第九章 张力生的潜力

第九章 张力生的潜力

经过一个多小时的讲解和培训,张力生的表现终于得到黄金强的认可。一切准备妥当,要开始进行下一步操作——打销售电话。

张力生拿出一台国产手机,站起来做了好几个深呼吸,看着黄金强,见对方点头后,拨通了东方红培训机构潖江市总负责人李洪彦的联系电话。

开着免提,等了十多秒,终于接通了。

张力生一时紧张,口吃的老毛病更严重了:“李…李…李先生,你好!听…听说你想做广告对吗?”

电话那头传来一把厚重的中年男声,说话语气很平淡,“是啊!”

张力生按照之前培训的话术,继续问道:“我想去…去你们公司拜访你一下好不好?”

这时男人的声音里有点抗拒道:“不需要,你先报价。”

黄金强在旁边安静地听着,迅速用笔在本子上点了点上面写好的话术,示意张力生照着念。

张力生反应过来,情绪稍微有点激昂地说道:“李先生,我…我们公司是潖江市性价比最好的公司,你让我来吧。”

中年男人每天都能接触到这些销售套路,显然已经到了百毒不侵的地步,有点不耐烦道:“既然性价比最好就报个价吧。”

张力生继续按照笔记本上的话术,语速放慢了很多,“李先生,如果我…我们面都没见,报高了吓都把你吓跑了,报低了呢,你认为我们产品不好,这样对你不公平。”

到现在为止,张力生已经表现得很好了,可对面一点面子都没给他,直接怼了回来:“少废话,报价吧。”

虽然刚才训练了好多遍,但是连续几次进攻都没见成效,张力生心里有些急了,双手捧着手机道:“李…李…李先生是这样的,昨天晚上加今天早上,我做了一份我们公司和其他一些公司的比较表,你想看吗?”

对面男人顿了一下,明显有些诧异,之前的抗拒情绪也瞬间消失全无,“请传真给我吧。”

张力生憨憨的说道:“李…李…李先生太多了,传过去你可能看不清楚。”

男人威胁道:“你传不传嘛?”

听到这样的回复,张力生立即松了一口气,因为黄金强在指导时说过,对方情绪波动越大,证明对方越想要资料,只要对方有需求,见面谈合作已然完全不是问题了。

于是继续按照笔记本上的话术说道:“李先生,反正不浪费你的时间,也不让你花钱,你让我上门好吗?”

果不其然,电话里传来了对方接受邀约的准确答复:“要来的话,上午十二点半之前,你必须要过来,因为我下午还要出去。”

“好…好的,李先生,等会见。”

张力生说完等对方挂了,才满心欢喜地收回手机,抬头看着黄金强傻笑道,“黄总,成功了,你太厉害了。”

黄金强微笑着压了压手,示意他平静一下情绪,道:“先别开心得太早,后面的事情还多着呢。”

张力生很快收敛了情绪,认真的看着黄金强道:“黄总,那接下来我要怎么做?”

“你先别急,我给你复盘第一阶段的知识要点,得把知识吃透了才算是你自己的东西,以后我也不可能每次都亲自指导你,现在十点多,还有足够的时间,放心吧。”

黄金强很能理解他此刻的心情,因为学历不高,想靠做销售出人头地,偏偏一直都做不出成绩,现在一个电话打出去,就看到了合作的希望,谁能不兴奋,

理所当然地想尽快拿下这个合作啊。

可往往越是得意的时候,就越容易犯大错,导致之前所做的努力都会白费。

黄金强双手交叉拖着下巴问:“你知道我为什么要求你面谈合作吗?”

张力生思考了一下,不确定得道:“电话里不可能把合同细节说清楚,也不能及时看到对方的反馈信息,从而做出方案调整,黄总,这是我之前上班时学的,对吗?”

“对,也不对。你要记住,在社交工具上就能成交的,唯有刚需且价格不会很高的产品,因为社交工具有一个天然的缺陷——信任,所以不管交易大小,都要邀约见面谈。”

“一流的销售靠感动,二流的销售靠服务,三流的销售靠产品,四流的销售靠价格。”

“人与人之间的信任和感情,是需要两个人面对面互动建立起来的,学好为人处世,比卖产品好一百倍。”

“那你知道,为什么我不让你在电话里报价呢?”

张力生认真回答道:“因为没有建立合作信任前,报价是…是没有意义的。”

“很好,你能想到这一点,证明你很有做销售的潜力。”黄金强毫不吝啬地给他一个大拇指,继续道:“你现在复盘一下刚才说的每一句话术,都有啥特征。”

张力生看着茶几上的笔记本那几句话术,总结了一下道:“要说吸引人的话,说能提供价值的话,说别人喜欢听的话。”

黄金强点了下头,伸出一个手指道:“总结得不错,还有一个是等下见面要用到的,就是把姿态放低,说虚心请教的话。”

“你这个人天生亲和力就不错,等你跟李总见面时,让他喜欢你是很容易办到的,所以你自由发挥就行,我相信你能做好。如果今天不能拿下合同,临走的时候,你再请教他这个问题,问他你适不适合做销售,剩下的你顺着他的话给些回应,听他教诲就行了。”

“对了,还有一点也很重要,等会你到正门小巴站坐车到山下第一站,下车后跑步过去李总公司,能让你第一印象加分。”

“好的。”张力生拿起资料,兴冲冲地走了。

按照黄金强要求的,跑了七八公里来到了东方红培训机构总部,在工作人员的引领下,来到了总经理李洪彦的办公室。

一进门,张力生一边擦着额头的汗,一边道歉:“哎呦,李李先生对不起啊,我这个满头是汗,为了赶到你的时间不迟到,我太热了,这样对你不太好,能不能给我一张餐巾擦个汗?”

办公室并不算大,三十平方左右,物件陈设跟大部分办公室差不多,最惹人注意的就是办公桌上放着一个很大的金貔貅,就是不知道是不是实心的。

李洪彦年过四十,标准的国字脸,一身正装,头发也梳得一丝不苟,坐在办公桌后面,他拥有一双犀利的眼睛,黑豹似的目光,身材微微有点发福。

李洪彦从老板椅上站起来,抽了几张纸巾,绕过办公桌递给他,微笑道:“小张,我还蛮喜欢你的。”

张力生接过纸巾,憨厚看着他道,“谢谢!为为为什么?”

李洪彦拿起茶几上的空调遥控器加大风量,解释道:“因为你蛮勤奋的啊。”

张力生也没有谦虚,将勤奋的美德进行到底,把手里的资料递给他,“我做的行业比较表给你拿来了,看看。”

李洪彦接过资料,从上面一页一页翻看,嘴角的笑容就没有变过,抬头看着张力生道:“嗯,这个蛮好的,我还真的蛮喜欢你的。”

张力生挠了挠头,憨笑道:“李先生,如果你觉得蛮好的,喜欢我的话呢,我们今天把合同拿出来再把细节谈一谈,今天签掉我明天就可以帮你做起来,对吗?”

李洪彦诧异的看了他一眼,对于张力生这么快的进攻,颇为意外,没好气地道,“你还蛮快的你啊。”

张力生硬着头皮继续憨憨地问:“李先生,你不是说蛮好的吗?”

李洪彦带着资料坐回老板椅上,摆摆手,“你少来这一套,回去等我消息。”

张力生没放弃,厚着脸皮问:“李先生,那这样吧,我明天上午打给你?”

李洪彦面带微笑,看了他好一会,有一丝要逗他的心思,拒绝道:“不要。”

张力生面上有点急躁,但还是硬着头皮,语气哀求地问道:“那那你看是明天上午还是今天晚上呢?”

李洪彦道:“我都不选。”

张力生皱了皱眉,不解的问:“为什么?”

李洪彦点了一根烟,抽了两口,“因为我要掌握主动权。”

张力生用力的摆动这双手,认真的解释道:“李先生,我是让你掌握主动权,你说了算,那你看是明天上午还是今天晚上?”

李洪彦差点没被他逗笑,没好气地说:“你少来这一套。”

张力生继续解释说:“李先生,即使我打给你,你说你没想好,你不需要就无所谓了嘛。主要是为了方便你工作,但你看是明天上午还是今天晚上?”

李洪彦想了一下,这么说来,对他来说确实没有风险,“你愿意,明天上午打电话给我。”

张力生见这次面谈肯定以失败告终了,想起黄金强在出发前的叮嘱,于是把姿态放得很低,虚心的请教:“李先生,最后能请教你一个问题吗?”

李洪彦抬头盯着他道:“你讲。”

张力生看着李洪彦的眼睛,诚恳地问:“他们都说我这个人不适合做销售?”

李洪彦不解,反问道:“谁告诉你的?”

张力生如实的将上个公司的遭遇说了一遍,“我们公司的人说我长得骨瘦如柴,又没有气场,我都快干不下去了,我想请教一下李先生,像我这样的人到底适不适合做销售?”

李洪彦提高了音量,有点生气的再次反问:“谁告诉你的?”

张力生说,“我们同事都这么说。”

李洪彦不知道被勾动了哪根弦,情绪有点激动,用力地拍了下桌子,抬起手指着门口喊道:“谁告诉你的回去你就骂他。”

张力生不解的问他,“为为什么你这么生气?”

……

李洪彦爽了一个小时后,两人从办公室出来,他拍着张力生的肩膀鼓舞道,“小张,是爷们,挺住!”

“李李先生,听君一席话,胜读十年书。即使这份合同你不跟我签,我也觉得值了,明天打你的电话啊。”张力生诚恳的说,然后离开东方红培训机构总部。

走出大门的第一时间,给黄金强打了电话,神情低落喉咙哽咽道:“对不起,黄…黄总,我没能谈成合作……”

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商道鬼才

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