利益平衡

既然每款胶水的技术指标都差不多，那选择哪款，比拼的就是场外因素了。

越南逊于国内的一点是，没有那么强大的供应链覆盖，很多主流型号的销售网络都没有铺到越南。我联系销售很费劲。但也有好的一点，越南这边普遍对腐败习以为常，代理商们都默契地留足回扣给操办人。

来得最勤快的是某个字母品牌代理商。他们家主打水性胶，气味不似目前我们产线在用的那款胶水那么刺鼻。但这款胶水劣势也在于其水性，需要加一道烘干工序排出水分，以避免水分在电池包内部产生任何不良后果。

代理商邀我到外面的饭店聊聊，塞了条中华给我。我为难地表示我不抽烟，他却以为我嫌不够，又添上了两包龙井茶叶。

代理商开出的条件也诱人：按报价的3成给我回扣。我算算量，一年用不了多少钱胶水，这个3成的提成也有限。好说歹说，我婉拒了这笔交易，东西也没要。

胶水代理商一计不成又生一计，着力介绍几家相熟的烘干设备厂家给我，回扣不是问题，以确保我用他们家的胶水。

我心动了。确实，大头还是在烘干设备上，设备的一次性回扣比细水长流的胶水提成更具诱惑力。我让代理商出面帮我约各家烘干设备厂家销售，让他们轮番带着方案到公司找我。

一轮接触下来，我基本摸清了各家的技术方案和底价。接下来就看哪家更有诚意了。技术条件反正由我给出，削足适履就是我一句话的事情。

自动点胶设备那边，各厂家的方案五花八门，给的回扣参差不齐，从标的款项的一成到三成不等。我自然属意给得多的那家，但是开标评审除了我还有其他两个部门，如何能保证我看中的厂家顺利中标？

让厂家去打点另外两个技术部门的负责人？这么一来厂家成本上升，报价哪怕勉强能控制在预算内，也可能因为太高的价格而落标。

不确定性太多，风险太大，我苦思几天，开窍般恍然大悟：那些变量既然相互影响，难以控制，不如把各家的回扣都定死在同一个数额即可。这样在招标过程中我大可表现得铁面无私，不偏不倚。

我把我的条件给厂家们都说了，他们欣然接受，并在这个基础上提供了报价。我还跟他们强调，后续能合作的方向还有很多，这个只是试水的小单子。

仅仅三个星期，我就把两套解决方案都摆在吴总案头，从技术参数到经济指标轮番比较了两套方案的优劣性。点胶机方案的优势在于不用换胶水，产品没有变更，不用做技术验证，劣势在于设备占地面积较大，产线布局要做相应调整；换胶水方案的优势在于烘干设备比点胶机便宜一截，新胶水的气味温和，更能平息产线工人对胶水异味的不满，劣势在于需要几个月的试验验证，以确定这款胶水不会对产品性能等方面产生任何不良影响。