第九章 张力生的潜力
经过一个多小时的讲解和培训，张力生的表现终于得到黄金强的认可。一切准备妥当，要开始进行下一步操作——打销售电话。
张力生拿出一台国产手机，站起来做了好几个深呼吸，看着黄金强，见对方点头后，拨通了东方红培训机构潖江市总负责人李洪彦的联系电话。
开着免提，等了十多秒，终于接通了。
张力生一时紧张，口吃的老毛病更严重了：“李…李…李先生，你好！听…听说你想做广告对吗？”
电话那头传来一把厚重的中年男声，说话语气很平淡，“是啊！”
张力生按照之前培训的话术，继续问道：“我想去…去你们公司拜访你一下好不好？”
这时男人的声音里有点抗拒道：“不需要，你先报价。”
黄金强在旁边安静地听着，迅速用笔在本子上点了点上面写好的话术，示意张力生照着念。
张力生反应过来，情绪稍微有点激昂地说道：“李先生，我…我们公司是潖江市性价比最好的公司，你让我来吧。”
中年男人每天都能接触到这些销售套路，显然已经到了百毒不侵的地步，有点不耐烦道：“既然性价比最好就报个价吧。”
张力生继续按照笔记本上的话术，语速放慢了很多，“李先生，如果我…我们面都没见，报高了吓都把你吓跑了，报低了呢，你认为我们产品不好，这样对你不公平。”
到现在为止，张力生已经表现得很好了，可对面一点面子都没给他，直接怼了回来：“少废话，报价吧。”
虽然刚才训练了好多遍，但是连续几次进攻都没见成效，张力生心里有些急了，双手捧着手机道：“李…李…李先生是这样的，昨天晚上加今天早上，我做了一份我们公司和其他一些公司的比较表，你想看吗？”
对面男人顿了一下，明显有些诧异，之前的抗拒情绪也瞬间消失全无，“请传真给我吧。”
张力生憨憨的说道：“李…李…李先生太多了，传过去你可能看不清楚。”
男人威胁道：“你传不传嘛？”
听到这样的回复，张力生立即松了一口气，因为黄金强在指导时说过，对方情绪波动越大，证明对方越想要资料，只要对方有需求，见面谈合作已然完全不是问题了。
于是继续按照笔记本上的话术说道：“李先生，反正不浪费你的时间，也不让你花钱，你让我上门好吗？”
果不其然，电话里传来了对方接受邀约的准确答复：“要来的话，上午十二点半之前，你必须要过来，因为我下午还要出去。”
“好…好的，李先生，等会见。”
张力生说完等对方挂了，才满心欢喜地收回手机，抬头看着黄金强傻笑道，“黄总，成功了，你太厉害了。”
黄金强微笑着压了压手，示意他平静一下情绪，道：“先别开心得太早，后面的事情还多着呢。”
张力生很快收敛了情绪，认真的看着黄金强道：“黄总，那接下来我要怎么做？”
“你先别急，我给你复盘第一阶段的知识要点，得把知识吃透了才算是你自己的东西，以后我也不可能每次都亲自指导你，现在十点多，还有足够的时间，放心吧。”
黄金强很能理解他此刻的心情，因为学历不高，想靠做销售出人头地，偏偏一直都做不出成绩，现在一个电话打出去，就看到了合作的希望，谁能不兴奋，
理所当然地想尽快拿下这个合作啊。
可往往越是得意的时候，就越容易犯大错，导致之前所做的努力都会白费。
黄金强双手交叉拖着下巴问：“你知道我为什么要求你面谈合作吗？”
张力生思考了一下，不确定得道：“电话里不可能把合同细节说清楚，也不能及时看到对方的反馈信息，从而做出方案调整，黄总，这是我之前上班时学的，对吗？”
“对，也不对。你要记住，在社交工具上就能成交的，唯有刚需且价格不会很高的产品，因为社交工具有一个天然的缺陷——信任，所以不管交易大小，都要邀约见面谈。”
“一流的销售靠感动，二流的销售靠服务，三流的销售靠产品，四流的销售靠价格。”
“人与人之间的信任和感情，是需要两个人面对面互动建立起来的，学好为人处世，比卖产品好一百倍。”
“那你知道，为什么我不让你在电话里报价呢？”
张力生认真回答道：“因为没有建立合作信任前，报价是…是没有意义的。”
“很好，你能想到这一点，证明你很有做销售的潜力。”黄金强毫不吝啬地给他一个大拇指，继续道：“你现在复盘一下刚才说的每一句话术，都有啥特征。”
张力生看着茶几上的笔记本那几句话术，总结了一下道：“要说吸引人的话，说能提供价值的话，说别人喜欢听的话。”
黄金强点了下头，伸出一个手指道：“总结得不错，还有一个是等下见面要用到的，就是把姿态放低，说虚心请教的话。”
“你这个人天生亲和力就不错，等你跟李总见面时，让他喜欢你是很容易办到的，所以你自由发挥就行，我相信你能做好。如果今天不能拿下合同，临走的时候，你再请教他这个问题，问他你适不适合做销售，剩下的你顺着他的话给些回应，听他教诲就行了。”
“对了，还有一点也很重要，等会你到正门小巴站坐车到山下第一站，下车后跑步过去李总公司，能让你第一印象加分。”
“好的。”张力生拿起资料，兴冲冲地走了。
按照黄金强要求的，跑了七八公里来到了东方红培训机构总部，在工作人员的引领下，来到了总经理李洪彦的办公室。
一进门，张力生一边擦着额头的汗，一边道歉：“哎呦，李李先生对不起啊，我这个满头是汗，为了赶到你的时间不迟到，我太热了，这样对你不太好，能不能给我一张餐巾擦个汗？”
办公室并不算大，三十平方左右，物件陈设跟大部分办公室差不多，最惹人注意的就是办公桌上放着一个很大的金貔貅，就是不知道是不是实心的。
李洪彦年过四十，标准的国字脸，一身正装，头发也梳得一丝不苟，坐在办公桌后面，他拥有一双犀利的眼睛，黑豹似的目光，身材微微有点发福。
李洪彦从老板椅上站起来，抽了几张纸巾，绕过办公桌递给他，微笑道：“小张，我还蛮喜欢你的。”
张力生接过纸巾，憨厚看着他道，“谢谢！为为为什么？”
李洪彦拿起茶几上的空调遥控器加大风量，解释道：“因为你蛮勤奋的啊。”
张力生也没有谦虚，将勤奋的美德进行到底，把手里的资料递给他，“我做的行业比较表给你拿来了，看看。”
李洪彦接过资料，从上面一页一页翻看，嘴角的笑容就没有变过，抬头看着张力生道：“嗯，这个蛮好的，我还真的蛮喜欢你的。”
张力生挠了挠头，憨笑道：“李先生，如果你觉得蛮好的，喜欢我的话呢，我们今天把合同拿出来再把细节谈一谈，今天签掉我明天就可以帮你做起来，对吗？”
李洪彦诧异的看了他一眼，对于张力生这么快的进攻，颇为意外，没好气地道，“你还蛮快的你啊。”
张力生硬着头皮继续憨憨地问：“李先生，你不是说蛮好的吗？”
李洪彦带着资料坐回老板椅上，摆摆手，“你少来这一套，回去等我消息。”
张力生没放弃，厚着脸皮问：“李先生，那这样吧，我明天上午打给你？”
李洪彦面带微笑，看了他好一会，有一丝要逗他的心思，拒绝道：“不要。”
张力生面上有点急躁，但还是硬着头皮，语气哀求地问道：“那那你看是明天上午还是今天晚上呢？”
李洪彦道：“我都不选。”
张力生皱了皱眉，不解的问：“为什么？”
李洪彦点了一根烟，抽了两口，“因为我要掌握主动权。”
张力生用力的摆动这双手，认真的解释道：“李先生，我是让你掌握主动权，你说了算，那你看是明天上午还是今天晚上？”
李洪彦差点没被他逗笑，没好气地说：“你少来这一套。”
张力生继续解释说：“李先生，即使我打给你，你说你没想好，你不需要就无所谓了嘛。主要是为了方便你工作，但你看是明天上午还是今天晚上？”
李洪彦想了一下，这么说来，对他来说确实没有风险，“你愿意，明天上午打电话给我。”
张力生见这次面谈肯定以失败告终了，想起黄金强在出发前的叮嘱，于是把姿态放得很低，虚心的请教：“李先生，最后能请教你一个问题吗？”
李洪彦抬头盯着他道：“你讲。”
张力生看着李洪彦的眼睛，诚恳地问：“他们都说我这个人不适合做销售？”
李洪彦不解，反问道：“谁告诉你的？”
张力生如实的将上个公司的遭遇说了一遍，“我们公司的人说我长得骨瘦如柴，又没有气场，我都快干不下去了，我想请教一下李先生，像我这样的人到底适不适合做销售？”
李洪彦提高了音量，有点生气的再次反问：“谁告诉你的？”
张力生说，“我们同事都这么说。”
李洪彦不知道被勾动了哪根弦，情绪有点激动，用力地拍了下桌子，抬起手指着门口喊道：“谁告诉你的回去你就骂他。”
张力生不解的问他，“为为什么你这么生气？”
……
李洪彦爽了一个小时后，两人从办公室出来，他拍着张力生的肩膀鼓舞道，“小张，是爷们，挺住！”
“李李先生，听君一席话，胜读十年书。即使这份合同你不跟我签，我也觉得值了，明天打你的电话啊。”张力生诚恳的说，然后离开东方红培训机构总部。
走出大门的第一时间，给黄金强打了电话，神情低落喉咙哽咽道：“对不起，黄…黄总，我没能谈成合作……”