第68章 谁嫌钱多呢

梁智接着他上两节的课程，继续给清新世界公司董事、监事和高管讲课。

“你们知道投资公司想通过投资赚多少钱吗？比如投资1000万元，他们想赚多少钱，你们想过吗？”梁智讲课时提出这样一个问题。

“多多益善吧。”有人回答。

“多多益善？这是大多数人的想法，但不是投资人的想法。我们很多搞公司的人，对自己公司利润也是主张多多益善。其实这是有问题的。会做公司的都主张合理利润就可以了，并不是得的越多越好。也有很多人动不动就强调利益最大化，我想问大家一个问题，做生意双方，双方都要求利益最大化，生意能不能做成？如果一方利益最大化了，是不是另外一方就利益最小化了，这样的生意能成吗？想一想这个问题。”

利益，是指人类用来满足欲望的物质和精神的产品或者服务，包括金钱、权势、美色、荣誉、名望等带来的快感。也就是说，凡是能满足人们欲望的事物或者行为，均可称为利益。

我经常接受一些商人咨询，特别是在交易谈判方案的确定和谈判过程中，咨询我的商人总是提出他们的目标是利益最大化。提出这样命题的人，不是一个商人，更不是一个好商人，也不会成为一个成功的商人，因为他的要求违背了商业逻辑。商人都是为了赚钱的，想赚钱就要有交易。市场价格和成本，决定了交易双方都有一个确定的利润空间。在交易双方中存在着利益此消彼长、我多你少的利益关系。如果交易双方都要求实现利益最大化，实质上都在要求对方放弃他应得的利益，将利益让与自己。谁会是这样的商人呢？

《财经快讯》曾介绍李嘉诚经商的成功秘诀。和对方做生意，李嘉诚拿七分合理，八分也合理，但他只拿六分。李嘉诚的成功之处，在于商业交易中不去追求自己利益最大化。

商人，在一定程度上是做一个人们愿意和你接触，愿意和你做生意的人，这就要求让对方得到合理利益。如果你追求自己利益最大化，无疑会造成对方利益最小化。人，谁都不是傻子。如果你要求利益最大化，人们只能找个合理的借口，礼貌地拒绝你，然后远离你。

好的商业交易，应当是双方都得到合理的利益，而不是一方利益最大化，而另一方利益最小化。所以，在商业交易中，利益最大化是一个伪命题，是害人的思维。

我有一个客户想把公司卖了，卖了五年了也没卖出去，来洽谈的人很多，但没有一个能谈成的，你们知道为什么吗？

原因就是他要求利益最大化。、那你们知道他是怎么计算利益最大化的吗？

他是这样算的。

他的公司占用的土地50亩，原来这个地理位置并不好，这几年各地房地产发展的很快，城市不断地扩大，他那块地就变成了好地块。他就计算，如果谁买了他这块地，建成住宅85000平米，一到四层商业1万平米。住宅8000元一平米，能卖8个亿。商业一层能卖2万元一平米，二三四层1万元一平米，能卖1.2个亿。建安成本平均3500元一平米，11万平米是3.85个亿，加上买他公司需要1.2个亿，总成本是5个亿，卖9.2个亿，建设周期最多三年，粗算能赚4个亿。

他算了这样一笔账之后，每次谈判他都和买的人这么算，算人家能够赚多少，每到快谈成的时候他都会长价。要么变交易方式，

他投入土地，占24%，这样的话他就在中收回投入的土地价值1.2亿之后，再分9600万元的利润。

他只投入土地，剩下的他什么都不管，建设过程、销售过程他都不管，最后拿回去2.16个亿。

他的理论就是利润最大化。

五年了一个都没谈成。

回到刚才的话题，投资人想赚多少？如果公司上市，至少要求十倍，如果公司不上市，几乎没有几个投资人会给你投资。

投资人要求这么高是不是和刚才举的例子矛盾呢？

矛盾吗？

不矛盾。为什么不矛盾？因为他是人，而我们举卖公司的例子，我的客户，也就是公司老板是融资方。角色不一样。

投资人想赚这么多，一个前提公司必须规模足够大。如何考察公司规模足够大，即要看现在，也要看未来。投资人考察的着眼点是公司愿景。

你知道了投资人考察什么，你就可以投其所好，就拿什么来诱惑他。

所以，公司愿景高大上，是融资公司诱惑投资人的第三个方面。

投资人考察融资公司的愿景，实际上是看融资公司的志向。如果公司没有志向，就不会发展的足够大，足够为投资人带来渴望的回报。同时，只有有大志向的公司，才能设计宏大的公司治理和运营体系，才能容纳得下投资人希望的规模。

所以，要把公司的愿景搞的高大上。

公司的愿景是公司的终极方向和目标，是公司的梦想，体现了企业家的立场和信仰，是对“我们代表什么”、“我们希望成为怎样的企业”的回答和承诺，是公司的持续追求。

通用电器（GE）：使世界更光明。

星巴克：为客人煮好每一杯咖啡。

沃尔玛公司：给普通百姓提供机会，使他们能买到与富人一样的东西。

苹果电脑：让每人拥有一台电脑。

这些公司只所以做的好，愿景设定合理、有情怀，非常重要，更重要的是得到了落实。