【第一卷：江湖之道】第1章 深入实地

疫情过后，江海市又迎来了高温酷暑，火辣辣的太阳炙烤着大地，室外温度已连续几日超过40℃。

我叫袁东，负责江海市场波达的管理工作。波达是手术和肿瘤病人常用的药，能够快速提升患者的免疫力。

我打开电脑，表格中还有很多家绿色标记的医院，这些都是未开发的医院。

上次公司开会时，直营团队和招商团队讨论的热火朝天。

轮到我发言时，我清了清嗓门，镇定地说：“大家讨论的很好，直营速度慢，招商速度快。”，环视了一下会场，我接着说，“招商也是一种营销模式，既然是营销，就要探索营销的战略战术，究竟是线上微信群里招商效果好，还是到医院实地招商好？”

大家又开始各抒己见，热烈讨论。

于永自信满满地说：“医药群发布招商信息，当然效率最高。”，他是公司资深的招商主管。

黄玲说：“医药群里，群员良莠不齐，很多都是招商的人，真正的医药代表不多。”，她是公司资深的直营主管。

最终也没有讨论出一个结果。

我说，“这两种方式是可以并存的，大家可以同时去实践一下，不仅要看效率，更要看效果。然后制定今后招商的战术：以效果更好的为主，以效果一般的为辅。”

今天我看到电脑上绿色标记的广慈医院，前期大家通过线上招商，也招到了一些代理商或代表，但最终都没有什么结果，不了了之。我今天决定亲自去一趟医院，检验一下实地招商的效果。

来到医院门口，被几个身穿防护服的门卫拦了下来。新冠肺炎疫情刚过，检查的还很严，要先用手机扫码，核酸检测是绿色健康码才能通过。

进入院内，首先看到的是一个有绿色标志的华夏药房广慈店的招牌。华夏药房是江海市知名的连锁药房，旗下有一百家门店，大多是社会药房，像这家开在医院里面的并不多见。

我一看到这家药房就很喜欢，就像猎人突然寻到了目标一样。以我多年的销售眼光来看，这家药房拥有得天独厚的条件，一定是新特药、贵重药“商家必争之地”。

我信步走进药房，一个甜甜的声音从柜台里传来，“请扫场所码”。我抬头一看，柜台里一老一少，甜甜的声音来自于收银员，旁边一个年龄大的中年女子正趴在玻璃柜台上写着东西。

“先生，请问您要买些什么？”

我冲漂亮的姑娘点点头，“六肽在什么地方卖？”

收银员用手指指药房最里面的货架位置，“都在那里呢。”

这是一个半开放式的药房。一进门左首边，靠近收银台的位置是一排玻璃柜台，药房中间是四排开放式的矮货架；门的右首边有一张办公桌，上面一台电脑，办公桌的旁边是一排靠墙的高货架。

我走到收银员手指的货架位置，豁然看到波宁和波力两个竞品，心里谋划着，再过两天，这个位置就将会多一个波达。

我踱步走到正在写字的中年女子面前，“请问店长在吗？”

中年女子抬起头，“等一会儿就过来。”，说完，又低下头在登记本上写着什么。

看来她也是营业员，我还以为是店长。

我走到收银员面前，“美女，你好！”

她冲着我微笑，“你是厂家的，还是代表？”

“我是厂家的，今天过来跟你们店长谈业务，”，“你的声音真好听！”

她歪着头，略带调皮地笑道，“是吗？”

“六肽在你们店卖的怎么样？”

“以前卖的很好。”

“现在呢？”

“你知道咯，疫情嘛，病人少很多！”

……

正聊着，走进来一个身穿蓝色工作服的中年女子，我低声问道，“她是店长？”

美女收银员冲我点点头。

我快步走到右首边，蓝色工作服正在打开电脑。

“店长好，我叫袁东，今天过来拜访您，想跟您谈谈波达产品的事。”

“波达？是什么产品？”，蓝色工作服没有回头，快速地敲击着电脑健盘。

“就是六肽，我们波达在你们华夏药房总部已经办好了所有的经销手续，有了产品编码。”

“你当时找的是谁？”，蓝色工作服声音没有一丝温度。

我突然一时想不起来华夏总部这个人的名字，“我主要是负责临床这一块儿的销售工作，当时是我们商务经理去办的，我给他打电话哈。”

我马上拨打了内勤的电话，还没有接通，蓝色工作服已经站了起来，朝柜台那边走去。

过了几秒钟，电话接通了，我小声地问道，“芸芸，华夏总部那个采购经理叫什么名字来着？我突然忘了…”

“孙倩倩呀。”

这时蓝色工作服走过来了，我抬高声音对电话中说，“华夏孙经理让我们直接来广慈店谈对吧！”，说完就挂断了电话，紧走几步又来到办公桌前。

“我们也不是什么药品都卖的！”，蓝色工作服非常平静地说道。

“哦，是华夏总部孙倩倩经理帮我们办的，产品编码已经有了，她让我们来拜访您的。”

“编码是多少？”，蓝色工作服仍然平静地问道。

我打开手机，语气缓慢地念道，“6644812”。

蓝色工作服在电脑里打开的页面，快速地输入这一串数字，然后跳岀了波达的名字。

“店长您好，请问您贵姓？”

“林！”

“哦，林经理，我们加个微信好吧？以后联系业务方便，我叫袁东，是波达产品在广慈医院的销售负责人，有需要我效劳的地方，尽管跟我说。”

她麻利地调岀了微信二维码，我快速地扫了上去。

看来有些优势的药房，都得小心伺候。

加完好友，我快速地将姓名、电话和产品名称编了一条微信，又在后面加了一个握手和玫瑰花的图标，发了过去。她给我回了个笑脸，终于不再那么冰冷。

“林经理，您帮我们今天点货呗，到货了之后，代表就让临床医生开处方用起来。”

“广慈医院你们配有几个代表？”

“两个！”，说完，我的老脸微微有些涨红。没办法，销售工作有时就要学会捣江湖，我要是说目前还没有，她能给我进货吗？

“进多少支？”

“首次进货可以先少进一点，卖完了，第二次可以多进些，先进个40支怎么样？”，我用商量的口吻跟她说。

“那就进50吧！”，她快速地在电脑上填好了订货单，我瞄了一眼，最后似乎并没有提交上去。

“回头让你们代表来一下。”

我心里想，代表还没找着呢！

于是，满脸带笑地说道，“代表主要跑临床，销售方面我负责，以后有什么事您直接找我就行了，我一定竭尽全力做好服务。”

她不再说什么，我就起身致谢告辞了。

走出药房，外面温度依然很高，今年江海市的夏天真是邪了门，不仅温度奇高，创了江海市有史以来的历史纪录，前段时间竟然又下起了鸡蛋大的冰雹，六月飞雪八月冰雹，天气异象，必有大事发生啊！

我在院里观察了一会，看见一个挽着包的姑娘从药房里走出来，凭直觉，像是女医药代表。

我尽量自然地跟上她，她回头看了我一眼，我冲她笑笑，搭讪道：“你也找林经理呀？”

她说，“是啊。”

“你做这家医院有几年了？”，我问道。

“刚刚开始做。”

药房离医院门诊很近，我们俩边走边聊，不一会儿，就进了门诊大厅。

新代表不是我的考虑对象，我要找的是临床关系好的资深代表。

我在一楼溜了一圈，也没物色到目标，心里想到，这家医院的药房很好，要是我来做这家医院的临床代表，给我一个月的开发时间，肯定会有不错的销量。

“唉，可惜精力达不到，只能招商放出去。”，我叹口气道。

我坐电梯直接上到三楼，还是没有物色到目标，“难道说代表怕热，都不来医院了？”，心里寻思着，决定下到二楼瞅瞅。

在二楼心内科诊室门口的一排椅子上，有一个小伙子在看手机，边上一个小姑娘在用ipad玩游戏，凭直觉，他们俩个像是医药代表。我凑上去，坐在二人后面，准备搭讪。

小姑娘不抬头，只能先攻这个小伙子。

小伙子看了一会手机，抬起头，瞅了瞅诊室内的医生还在看病。我趁着他回头张望的档口，冲他笑了笑，“感觉你有点面熟啊，好像上次在瑞慈医院也见到过你…”

小伙子欲言又止，明显露出警惕的神情。

我能理解他的谨慎，因为医药代表是个特殊的职业，所以有时像潜伏的地下党一样见不得光，遇到医药行业大检查，会有暗访的，以前就有医药代表撞到枪口上被抓个现行。

我又冲他笑笑，“你是不是这两家医院都做啊？”

他终于开口了，“我主要做瑞慈医院，广慈医院刚开始跑。你也做瑞慈医院？”

我冲他点点头。其实这两家医院我都不做，只是这两家医院距离比较近，我猜他可能同时做，有意套近乎才这样说。

或许是他并未完全消除内心的警惕，担心我是暗访的，我们俩有一句没一句的聊着，旁边的小姑娘一直低着头玩ipad。

这时，有个年龄大一点的小伙子匆匆从三楼走下来，腰间斜跨着一个长条形的小包，来到我们这里，快速将厚厚一沓折叠的纸递到小姑娘的手上，然后走开了。小姑娘接过来飞速地装进裤兜里，我扫了两眼，确定是厚厚的一沓开过药的处方。

我判断这个小伙子应该是个经验丰富的医药代表，看样子小姑娘应该是他女朋友。

跟我聊天的小伙子这时站起身走开了，我凑过去跟小姑娘搭讪道，“美女，玩什么游戏啊？”

“随便玩玩。”，小姑娘没有正面回答我的问题。

“你是做哪方面的产品啊？”，我又问道。

“我刚开始做。”，小姑娘似乎不愿意和我多说话。

看来都很谨慎，搭讪失败。

我站起身，走到二楼的另一边，重新物色目标。

呼吸科诊室门口有个年龄较大的姑娘，我感觉像是医药代表，就走过去坐在她旁边。

刚一落座，就走过来一个护士，手里拿着厚厚的一叠纸，冲我微笑点头示意，“你好，先生，帮我们做一个问卷调查好吗？”

我向来对医院的美女护士有好感，微笑地冲他点点头，“可以！”

护士愉快地交给我一张纸，原来是慢阻肺调查表，我快速地填好交给她，美女护士一个劲地致谢。我指指旁边的姑娘，“你让这位美女也帮你做个调查嘛！”

姑娘在填表的时候，我悄悄打量她一眼，长相端正，是那种很老实的类型。等她填完，我问道，“你做呼吸科的产品啊？”

“是的，我刚刚接手这家医院，你做啥产品？”

“我们是六肽，你听说过吧？”

“不太了解。”

我心里想，六肽都不知道，又遇到一个新代表！

我失望地站起身，慢步走到二楼中间的位置，在一排椅子上，看见两个背着包的小伙子，一边看手机一边聊天。凭直觉，这是两个医药代表。

“最后一次机会了，再不行就撤了！”，我寻思着。

我坐到二人中间，看到高个子代表不停地在手机上写着什么，于是，就跟矮个子代表搭讪道，“兄弟，都找好医生啦？”

“嗯，你是？”，矮个子代表问道。

“我们有个产品，是全科用药，请问你是做哪方面的产品？”

“内分泌科的”，矮代表答道。

“你是哪里人？”，我问矮代表。

“南江人，你呢？”

“咱们是老乡啊！来，加个微信。”，我拿出手机，冲他说道。

“你怎么来到江海市了？”

“我是在江海中医药大学上的学，去年毕业后就开始做医药代表，原来是做海阳医院，后来调到这边做广慈医院。”，老乡热情地说道。

我握着他的手，“你这家医院做很久了吧？”

“疫情过后，刚刚做了一个月的时间。”

我指指旁边的高个子代表，“他呢？”

“他也是刚刚做这家医院。”

我不禁好奇地问道：“怎么这家医院都是新代表呢？”

“疫情的原因呗，很多代表都辞职了，所以就换了新人。”

我扭头问高个子代表，“兄弟，你在忙着写啥呢？”

“小说。”，高个子代表头也不抬地继续写着。

正说着话，之前那个腰间斜跨着一个长条形的小包的代表从我们面前经过。

“你认识他吧？”，我问老乡代表。

“认识，他是老代表，这家医院做了好几年了。”

我急忙喊道，“哎，兄弟，过来坐坐！”

腰间斜跨着长条形小包的代表回过头，我冲他笑笑，指了指旁边的座位，“过来一起聊聊呗！”

他走过来，我伸出手，用力同他握了握，心中喑道，“终于找到同志了！”

“幸会幸会，我叫袁东，你呢？”

“牛健。”

经过攀谈得知，他在广慈医院做了五年了。

“找我有什么事？”

“我们有个六肽产品，叫波达，之前也有人想做，但我想找个临床关系更好的兄弟，以后可以长期合作。”

“放进来了吗？”

“药房已经谈好了，这几天就会采购到货。”，我冲他笑了笑。

接下来，我们又详细聊了一会儿产品的优势和费用政策空间，我感觉他挺满意。

“这是个长线品种，可以做很久，对你这边的唯一要求就是销量，你一个人能撑起这家医院吗？”，我认真地问道。

牛健指了指正走过来的一个女子，“老程，过来过来…”

然后回头跟我说，“我们俩可以撑起这家医院。”

牛健跟我俩介绍，“这是袁总，这是程节。”

我跟女子握了握手，“认识你很高兴，我年龄可能比你们大点，以后叫我东哥就行。”

牛健开始跟程节介绍产品及费用政策情况。我打量了一下他们俩个，看上去牛健要小一些，上身穿一件黄色的t恤，下身一条黑色短裤，腰间斜挎着一个长条形的小包，浑身透着一股干练劲。程节看上去年龄要大一些，穿一件白色的连衣裙，手上提着一个小包。

程节冲我点点头，“我以前就想做六肽，牛健不让我做。”

“阴差阳错，或许就是等着今天跟我合作呢！”，我愉快地笑道。

接着我又介绍了费用发放时间，程节问道，“药房每个月有统方费，这个谁岀呢？”

我考虑了一下，答道：“因为这家医院是包给你们的，费用政策都给你们了，原则上所有的费用开支都是你们来承担。这样吧，前三个月是开发期，统方费我来出；以后就由你们来出，好吧？”

俩人点点头表示同意。

聊完了合作的细节问题，我面带恳求的神情说，“以后波达在这家医院的销售就靠你们俩个了！”

程节笑着说，“主要靠牛健，我配合。他很勤奋的，我现在年龄大了，有点懒了。”

牛健说，“你也不用再找别人了，包给我们俩个就行！”

彼此又聊了一会其他产品和最近医院药事会的情况，已经五点了，愉快地握手道别。

从门诊出来，走到药房门口，底气顿时足了，给林经理发了一条微信，再次提醒点货：

“林经理您好，上午拜访过您的，我下面两个代表，已经跟广慈医院的医生都讲好了，波达现在如果有药就可以用起来了。感谢您帮我们波达点货，到货了之后，请马上通知我。谢谢！”

第二天，我习惯性地打开电脑，查询华夏药房总部的进货流向，华夏药房广慈店已经进货。

我赶紧给牛健和程节发消息：波达可以用了。

我把产品ppt发给他们学习，牛健询问用法用量，我给他们做了详细介绍，并推荐了其他医院的处方开具方法。

第三天，我再次打开华夏药房总部的商业流向平台，显示当天广慈店已开始处方销售波达12支。

当天会议上，我确立了波达招商的营销战术：以医院实地招商为主，以线上微信群招商为辅。