第8章 刘平原助银若海搞定两家大客户

1至3月的广告收入不是很理想，只完成了任务的80%。

刘平原把广告部主任银若海叫到办公室，狠狠地训了一顿，命他2季度必须全面完成任务，如果完不成任务，立即换马，让他到一边凉快去。弄得银若海灰头土脸的，保证2季度完成任务，不然，不用领导赶，自己自动下野。

其实，银若海有点冤。1季度没有完成任务，原因是多方面的。主要是任务翻了一倍，而客源的拓展还没有来得及完全跟上来。他们能做到这样，已经费了九牛二虎之力，彻底地尽力了。拓展市场也有一个过程的。但刘平原不得不硬一点，对下属，太软了，就没有威信了。该硬的时候必须硬如钢铁！

银若海是个机灵人，受了刘平原的一补后没有什么不满，到向他讨教起广告经营的招数来。

银若海说：“刘总呀，你有什么高招，给我指点指点迷津吧！”

刘平原也正有话要说，他说：“我觉得，做任何事情，都只有抓住了牛鼻子，才能把事情办得得心应手。要使广告经营在短期内上一个台阶，可以从两方面下手，一是抓住龙头，二是拓宽蓝海。所谓抓住龙头，就是抓住大的广告客户。所谓拓宽蓝海，就是拓宽新的广告客户渠道。抓大的广告客户，可以这样做，就是选择二三十家广告投放在年100万元以上的客户，给以贵宾级的待遇，让他们投放更多的广告。他们有什么要求，尽量满足。包括这些客户单位的主要领导有什么特殊的需求，我们都想办法满足。这个世界上，除了杀人放火等犯法的勾当难以做到之外，其余的，都是可以做到的。没有什么做不到的，只有我们想不到的。拓宽蓝海，可以这样做，那就是拓宽那些平时基本不在媒体上做广告的客户，如农产品广告等。对这种客户，广告的折扣可以降到两三折。这是一个很大的广告市场，如果运作好了，是会大有可为的。在开拓蓝海的同时，红海的战役也应有新的思路。对房地产、家用电器、化妆品等原本更倾向于在广告效应更好的都市类媒体做广告的产品，也可以用大折扣的办法吸引他们，最低的，也可以优惠到两三折。因为有时我们没有上足够的广告，版面就白白浪费了，还加重了新闻的负担，要用新闻来填充版面。但新闻本来只有那么多，有时只有放水稀释，真是贻害无穷。”

刘平原的这些话，让银若海豁然开朗。刘平原又告诉银若海，请大客户的客，如果需要，他会抽时间去的。这一承诺，令银若海底气更足了一些。

于是，银若海便回去与几位副主任商量，按刘平原的思路把工作轰轰烈烈开展起来了。

他首先宴请的是清水市移动公司的总经理王明亮。时间是周日中午。地点是中天大酒店2楼的玫瑰厅1号包厢。中天大酒店是清水市最高档的酒店，五星级,坐落在市中心偏南一点点，离报社5公里左右。菜是最高档的清江菜，酒是国酒茅台。对这样的大客户，银若海丝毫不敢怠慢。

他打出了两张牌，第一张牌是领导牌，即请了刘平原给他撑腰；第二张牌是美女牌，即带了广告部的美女彭丽上场。做陪的还有广告部一名副主任。

因为报社给足了面子，王明亮很是高兴。

酒至半酣，银若海不失时机地提出：“王总呀，你们是大名鼎鼎的企业，今年的广告投放额能否再增加一些？”

王明亮说：“我们已经确定在贵报投放200万元，不少了，再多就是过度宣传了，反而不好。”

银若海说：“除了做硬广告，还可以做一些软广告，如宣传宣传你们企业家，这很好的。”

王明亮说：“人怕出名猪怕壮，我才不会自己给自己的脖子下套呢？”

银若海还想说什么，刘平原用眼神把他阻止住了。

刘平原说：“王总呀，那你个人有没有想做而又有些为难的事呢？如果有的话，我们将尽力而为！”

王明亮说：“我为难的事到是有一桩，但你们可能也帮不上忙。”

刘平原说：“你先不要下结论，说出来给我们听听，说不定我们能做呢！”

王明亮说：“就是我那儿子今年高中就要毕业了，成绩死不行，可能只能考个专科什么的，但我又不甘心，想让他上清江大学，好歹也是个全国重点大学，那样，说起来也好听些，不丢脸。”

刘平原说：“你觉得我们能帮得上忙吗？”

王明亮说：“恐怕不行。”

刘平原说：“我们家乡双江有句俗话说得好：莫要量死虾子无血出，虾子出血遍身红！”

王明亮说：“什么意思？”

刘平原说：“这事儿确实很难很难，但不是难于上青天。就是难于上青天，也还有神仙可以上去的。”

王明亮说：“你越说越玄呼了。我听不懂。”

刘平原说：“直说了吧，假如我们帮你做到了这件事，你将如何帮我们？”

银若海在一旁，为刘平原捏一把汗。

王明亮说：“假如你帮忙帮到了的话，我今年追加100万的广告费！”

刘平原说：“追加100万，在别人可能是难事，但对于你王总来说，只是小菜一碟，这样你未免太捡便宜了。”

王明亮说：“那你说多少？”

刘平原说：“起码200万。如果你应承了，我马上就与清江大学联系。怎么样？”

王明亮说：“200万就200万，一言为定！”

刘平原说：“你想好了没有？”

王明亮说：“刘总呀，我堂堂移动总经理，吐出的口水难道还自己舔了不成？”

刘平原说：“好的。”他拿出手机，迅速拨了一组号码。

刘平原说：“老同学呀，我的声音你听出来了吗？”他拨的是清江大学校长冯天祥的电话。刘平原与冯天祥不但是同学，还是一个寝室的，上下铺，十分要好。大学毕业后，关系一直很好。

冯天祥说：“你是平原兄吗？”

刘平原说：“是的，我是刘平原。”

冯天祥说：“今天怎么想起打电话了，不是有什么事吧？”

刘平原说：“你说对了，无事不登三宝殿。我这有一事请你帮忙。”

冯天祥说：“什么事呀？”

刘平原说：“我的一个很要好的朋友的儿子今年考大学，想到你们学校来。”

冯天祥说：“那就报我们学校吧，我们欢迎呀！”

刘平原说：“事情这么简单我还找你这大校长呀！”

冯天祥说：“有什么问题吗？”

刘平原说：“他成绩够不上。”

冯天祥说：“差一点没关系，我打个招呼就行了。”

刘平原说：“不是差一点，而是差比较多。”

冯天祥说：“啊！差多少？”

刘平原说：“模拟考试过多次了，只够上专科的水平。”

冯天祥说：“那就为难了！”

刘平原说：“你不是有校长特招名额吗？”

冯天祥说：“你在哪里听说的？”

刘平原说：“你想瞒得住我呀？”

冯天祥说：“特招也是要有一定的条件的。”

刘平原说：“有缝隙，就一定有办法。做点手脚就是了。”

冯天祥说：“这个忙是非帮不可啰！”

刘平原说：“非帮不可！”

冯天祥说：“那你把考生的有关信息发到我的手机上吧，我会办理的。”

刘平原说：“我马上就发。”随后结束了对话。

王明亮在这边听得入神。想不到困扰自己的一个天大的问题，刘平原轻而易举便化解了。由此，他对刘平原佩服得五体投地，觉得他太神通广大了！他于是马上给家里打电话，让儿子把有关信息发到自己的手机上，然后他再发到刘平原的手机上，刘平原又把信息发到了冯天祥的手机上，流水作业。宴席在皆大欢喜中散去。这时，不是银若海向王明亮说谢谢了，而是王明亮向刘平原说谢谢。刘平原很绅士地说不用客气，愿我们合作愉快。

回家时，刘平原交待银若海与同来的广告部的人，此事不要向别人透露，免得出乱子。有些事，是不能拿到台面上来讲的。银若海等人应承了。一顿饭吃出了200万的广告额，银若海很崇拜刘平原。

星期一，又一次重要的社委会召开了。参加的有刘平原、赵超群、李川、李青春、张火、苏平等，总编室主任范大为列席会议并做记录。

刘平原作了开场白：“今天召集大家来，主要是想讨论月薪发放问题。请大家发表高见。”

此次社委会的背景是这样的：薪金的发放，1至3月份，按照社委会的决定，按去年的两倍发放。而1至3月的广告收入，却只完成了任务的80%。这样，报社的财政便有些捉襟见肘了。

刘平原对此开始心中不免有些焦虑。他想到了《空船载月》，提醒自己，一切都会好起来的。事实上，他也已在这方面额外发力，狠狠地促了银若海一把。

会上，刘平原作了开场白后，首先是李川发言，他说：“我认为，提高员工待遇是事大好事，但好事也不能一口吃成一个胖子，要量力而行，因此我主张把月薪暂时降下来，到时财务情况好了，再升上去不迟。这样我们会主动一些。不然，如果下一个季度财政情况没有大的改善的话，我们就更加被动了。”

苏平也说：“我觉得李社长讲得有道理，我们还是摸着石头过河保险一些。”

赵超群说：“我不同意你们的意见，社委会年前既然做出了决定，而我们的财政情况并不是糟糕到了发不出原定月薪的程度了，那就不要随随便便地变过来变过去，那样，会损害员工工作积极性的。”

张火说：“赵总说得很有道理。我们当下急于要做的不是做缩头乌龟，而是怎么把蛋糕做大！蛋糕做大了，才能皆大欢喜！”

李青春说：“我同意老李老苏的意见。眼见得财政不行，硬撑，那是打肿脸充胖子。那样，搞得不好，有可能把报社的财务搞得一团糟的！”

大家议论来议论去，形成了对峙的局面。

看大家说得差不多了，刘平原也作了发言。他说：“大家发表了很好的意见。我觉得，赞成降低加薪幅度的有他的道理，赞成保持加薪幅度的也有他的道理。不过，权衡利弊，我觉得赞成保持加薪幅度的意见态度更积极一些，对员工的激励作用更大一些。为什么呢？因为前者类似于打一场争取更大战果的战役，而后者则是打一场保卫战。对于这两种战役，员工的心态是不一样的。后者更能激起员工的欲望！如果这时把薪水降下来，还会助长部分员工的消气情绪。兵书上讲的‘气可鼓而不可泄’，就是这个道理！另外，我已给广告部作了部署，他们正在积极开拓新的市场，预计形势马上就会改观。”

于是，决定下几个月不降低加薪幅度。

这个决定，一下就在报社传开了。员工们群情振奋。大家愿意尽自己的力量，把报社搞上去。刘平原要的就是这种效果！

银若海接着请了清水市卷烟厂的厂长叶云烟。卷烟厂也是一个广告大户，他们是不能直接在媒体上做产品广告的，但他们曲线救国，做了大量的软广告。他们今年也确定在清江日报投放200万元广告费，因此，报社也十分重视。报社这边参与的，还是上次的原班人马，请客的地点，仍然是中天大酒店的玫瑰厅。

菜当然还是最高档的清江菜，酒仍然是国酒茅台。这次他们没有用上上次的秘密武器，对方没有什么要他们办的。酒至半酣，银若海仍然不失时机地提出请方厂长多给清江日报投放些广告。刘平原也恰到好处地表态，对方如果想做宣传，他们将派最棒的记者给他们搞新闻报道。已经有些醉意的方厂长没有沿着他们的思路走，而是想要戏弄一下银若海。

他说：“现在暂不谈其它的，只谈喝酒的事。”

银若海说：“你有什么高见，尽管说。”

叶云烟对银若海说：“我们立个规矩好不好，你喝一杯酒，我增加10万元的广告。上不封顶！”他说得够牛的了。果然是财大气粗！

银若海一口应承，说：“君子一言，驷马难追！”

叶云烟说：“你喝吧，我决不食言！”

银若海看了刘平原一眼，见刘平原没有鼓励也没有阻止的眼神，看来是随他自己了。为了报社，这个30多岁的汉子豁出去了。他在美女彭丽的喝彩声中，一口气喝下了15杯茅台。这时，他的舌头已经有些不听话。

刘平原劝他说：“小银呀，差不多了。别难为自己了。”

叶云烟在一边小醉看大醉，一脸的坏笑。

银若海还是不愿收手，又硬撑着喝了5杯，凑成了200万广告额，这才醉眼矇眬地放下手中的酒杯。

最后，他是被副主任搀着上车下车搀着回家的。

迷迷糊糊的银若海想到刘平原如此支持自己，心里很是高兴，他不确定是不是那只和田玉手镯起了作用？有时枕边风是很厉害的。不管起不起作用，反正能得到刘平原的大力支持，达到目的便行了。

银若海除借用刘平原的东风外，还利用其它各种手段，搞定了多家广告大户。大户广告量的增加，又带动了中小广告客户。同时，房地产、家用电器、化妆品等原本更倾向于在广告效应更明显的都市类媒体做广告的产品，也因两三折大折扣的吸引，纷纷上门做广告。在决战红海的同时，他们开拓蓝海的战役也全线告捷。许多原来不做或做不起广告的客户如小工商客户与农产品客户，一拨又一拨来到清江日报做广告。

4月上旬，广告形势趋好。

之后，姚茜茜报道癌症村新闻，设账号局一戏夏天。

之后，画家陈东西给刘平原送国画《空船载月》。

之后，发生了大地震，刘平原派志愿者赴灾区报道。