第10章：产业价值

这应该是村里最为宽广的院落，一大半的院套空间都被羊圈占领了，分为两个羊圈分别位于院落的两边，只有中间一条大概2米宽的红砖路面直通正房。正房后面应该还有空间，只是不知道做什么用的。可能是很久没有住平房的原因，刘念对房间产生了很强的亲切感。

刘念和王眸随老者进屋，宽阔的房屋整整齐齐，摆设却质朴无华，此时的老爷子已经点上一袋烟，转身坐在炕上吧嗒吧嗒的抽了两口，伸手指向了屋中的太师椅说道：“二位请坐。”

刘念见老者并不多言，没有任何欢迎的意思，也没有逐客的准备，便直奔主题：“老爷子，我叫刘念，这是我的好友王眸，我们首先对这次冒昧拜访致歉，还请您见谅。生意方面，我本人对您能一直保持食材的质量和舒适的环境表示敬佩，这非常难能可贵。”

“您这生意表面上看关键在于店面运营，核心卖点有三个，分别是高品质商品，老文化氛围和优质服务。走的是高端路线，表现出来的却是亲民路线。品牌印象非常浓郁，特色也算突出，优势非常明显，品牌效应也打出来了。但是、这门生意如果想做到，品牌效应远远不够，而且企业想要扩展，就必须基于供应链运营，否则、提高整体的运营效率和品牌效应都难以提升。我个人这有几点浅薄的建议，如有不妥之处还望您见谅。”

老者并不搭言，还是举手做了一个请的手势。

刘念继续道：“现在有两个非常火的商业模式，1、赋能式经营：通俗点说就是品牌方解决掉所有的难点，提供商品供给，经营配需、品牌营销，管理软件，自己并不参与经营，很多人称之为卖生意。代表的企业市百果园。2、挂牌式经营：通俗点说就是加盟模式，品牌方提供一切企业所需，和店铺建立供需关系，通过品牌授权的模式垄断所有的供给货源，销售渠道，品牌营销和管理软件，因为赚钱的是加盟费和货源供给，零售店面自负盈亏，代表企业是钱大妈。但是这两种模式明显都不符合您现在做的事情。”

刘念说到这里停顿了一下，他在观察老者表情，确认在老者的理解了前面的描述，方才继续说道：“前者是帮助别人开店，核心是通过自己专业能力，促进店面的销售达到盈利，核心在于规模效应和管理效率。后者是提供开店服务，通过自己的整合资源和品牌优势降低了开店的门槛，但是不管店面死活，属于供应商角色，还不过扩展了品牌效应。您想做的模式是一种品牌文化，无论是卖生意，还是卖服务都会砸了品牌，您的想法不是裂变，也就是迅速复制的意思。而是特色，您想打造一个遍布全国的一批百年老店，具有特色的百年品牌。”

老者一笑：“那你怎么看这件事？”

刘念看到老者开口，才算坐踏实，身子微微向前倾斜，继续说道：“我欣赏您的魄力，我也当然非常看好这种模式。但是在当前的市场环境下生存，这种模式存在很多的弊病，也承担了很大的风险。从销售方面来说，客单价提高就很难，店面的翻台率应该是一直不高。如果碰上旺季，天天座无虚席，但是一旦到了淡季的时候，店面则门庭罗雀。咱们再说备货方面，货备多了货卖不出去，备少了货还可能不够卖，如果按照季节来囤积库存，也就是活羊，供给侧又享受不到优惠，甚至可能出现断供的情况。如果选择开分店来扩大经营，产生入不敷出的概率非常之高。

所以、您现在一直不敢扩张，也缺少资金扩张，一直在纠结是否在走一步，因为风险问题迟迟未动。因为、高质量产品条件下，做品牌模式虽然有益于老百姓的，但是收益方面稍有不慎就会面临亏损，店员培养起来也相对费劲。毕竟整个市场范围内的流动率，决定了供应链的效率和风险”

老者抽完了一袋烟，在鞋底子上磕掉烟灰，起身倒了两杯水：“有何高见？”

刘念说道：“谈不上高见！我的看法是：您得先给用户群体分出不同群体，就是给用户圈定需求范围。现在的老店吃的是回头客。认可您这店面口味的分为两个部分。1、常吃烤全羊的群体并不在乎客单件，可以提升。2、偶尔吃一顿烤全羊的，大部分都是吃点烤串和羊汤的，可以拆分出来。这样您可以专注做一部分的用户群，另外您可以做用户下沉，扩展用户的受众范围，营造一个喧闹的场景，专做小区的大众用户客源。当然这些只不过是第一步，帮您提高了盈利和客源，供应链方面才能做管理上的有效分配，甚至可以按需定制。”

老者看着刘念，笑道：“小友这观点犀利，但是你又能给我带来什么呢？”

刘念回道：“我能做两件事，1、我有管理能力，能帮您建立起信息化的管理体系，提高管理效率。2、提供资金支持，找个志同道合的伙伴，一起完成一件大事岂不美哉？”

老者并没有回答刘念，又装上了一袋烟，思考许久：“管理能力，具体点？”

刘念解释道：“例如：管理的机制，流程化的管理，通过规范化经营模式，通俗理解就是把能给标注化的操作，商品操作上一起操作，降低运作成本。服务操作上建立机制。从而提高培训效率和经营效率、降低员工培养的成本。”

老者这才站起身来：“我叫高翔，你们可以称呼我翔叔，你们不吃亏。今天无论你们两个目的如何，能看透我老头子这盘棋，这朋友就值得一交。”说到此处老者放下烟袋，喝了一口茶水：“虽然我老头子不总在店里，但是店里的常客我都有记录，你们两个不是我这里的常客，说明二位的眼光独到。开了十几年的店面了，有这眼力和见解的人不多啊。”

“小友，今日之言虽有偏颇，完全来自对本店业务不了解造成，二位不妨明天随老朽走走，老夫详细给二位介绍一番。”

刘念点头表示同意。

高翔继续说道：“两位今天前来，我想并不是单纯为了谈生意吧。这种唐突的方式应该不像是思维缜密之人该有的行为，小友有事但说无妨。”

刘念有些尴尬，说道：“其实我们今天就是为了谈生意而来，只不过存在一些客观原因，必须今天和您谈谈，所以、不得已才冒昧打扰”

高翔摆手道：“无妨！你提到的问题拳拳到肉，很犀利。但是不全面，你们还不了解我这业务，什么时候来我这里，详细做过了解，你会有新的认知，至于合作与否都可以再议。”

刘念拱手道：“多谢翔叔体谅。今天还真有一事需要翔叔成全。我朋友在您哪里定了两桌酒席，能给腾一个包间给我们？”

高翔笑道：“就这事？我打个电话即可，不过现在又不是旺季，你们在店里也能订到包间。不过各种原因小友不愿意提及，我也就不多问了。我这就吩咐服务员给你安排一个包间。”

刘念尴尬至极，微笑的说道：“不仅仅在于包间，需要您给些特殊的观照，方便我们谈些事情。”

高翔哈哈大笑：“懂了，要借我老头子的名头一用。小事一桩，小友订的哪桌酒席，我给你留一个最好的包间。”

王眸站起来吱吱呜呜的说道：“18，19桌，本来说包间只支持预定，店员答应给我们拼桌的。”

高翔转身拿起电话就拨了过去，而刘念也对高翔产生了深深的敬佩，洞察秋毫啊！明白人之间果然不用废话，在回头看看王眸，估计他现在已经是一头雾水了。

不到2分钟的时间，高翔就放下电话说道：“成了，我这店面是三套包房，天地人三才的命名方式，今天给你们安排的是人字间，今晚抽一个服务员专门为你们服务。另外我交代了服务员，以后只要这间爆浆没预定，你们每次去都可以直接使用这个包间，不用预约。”

刘念双手抱拳：“感谢翔叔成全。”

高翔爽朗的笑了起来：“我老头子的也没啥名头，既然能帮到小友自是好事。何况来者都是客，你们照顾小店生意，我也就是做个顺水人情”

刘念再次拱手道：“既然如此，我们今天就不打扰您老休息了，明天9点我们准时到这里可好？”

高翔点头：“好，明天9点，我恭迎两位小友到来。”

刘念再次转身告辞，和王眸离开了高翔的住处。出来的时候已经是下午5点半了，刘念擦了一下头上的汗水，这是面临高翔的时候，潜意识中出的冷汗，寒风吹过，已经冰冷。刘念已经很久没有这样的高压情况进行谈判了，今天也真是拼了脑子中的知识赌上一把。这也多亏了老爷子是个通透之人，沟通中每一句废话。

王眸启动车子后，傻傻的问道：“今天这事成了吗？老爷子是答应合作了？”

刘念一脸无奈：“谈生意哪有那么简单，今天等于是老爷子信任咱俩了，能继续谈了而已。你快点开车吧，我们还得再6点赶到老羊馆，我一天没吃东西了。”

王眸吐了一下舌头，狡辩的说道：“我哪里知道你没吃东西啊，要不我们先找个地方垫垫？”

刘念被王眸险些气吐血了，这脑袋瓜子真是童真啊，一巴掌呼王眸身上道：“你约的几点啊？还垫吧点，赶快开吧，我的祖宗”

王眸一笑：“嗯，我的曾孙。”

刘念是一翻白眼，险些就背过气去，于是直接把座椅调低，佯装睡觉了。