第20章 要做就做总经销
下午三点钟，丁翼寇准时赶到彭土旺主任的办公室。
彭土旺主任坐在办公室的椅子上，正在和分管水泥厂的经委副主任李大楚说着什么事情，见丁翼寇推开虚掩的门，走了进来，就停下了交谈，叫丁翼寇到里面的会议室坐。
从主任办公室到经委小会议室的门，是主任到会议室的专用门，其他的人进出小会议室开会或办事，都要从小会议室的正门进出，是不能从主任的办公室进出的。
丁翼寇和彭土旺、李大楚一一握手问好之后，才离开主任办公室，从过道上小会议室的正门，走进小会议室。
走进小会议室，丁翼寇才发现，会议室里面已经坐着经委办公室主任易学军，联系水泥厂的相关股室负责人员，以及一名他并不认识的年轻人。
丁翼寇从易学军主任开始，一一和他们握手打招呼。当他握着文武斌的手时，他对文武斌说：“在场的人，我就你一个人不认识，请问尊姓大名？”
“幸会幸会，丁大厂长。”文武斌双手握着丁翼寇的手说道。
文武斌正准备介绍自己时，彭土旺和李大楚两人从主任办公室的小门推门进来了。嘴巴刚刚开口，还没有来得及发声，就把自己即将要说出口的话，硬生生地吞了回去。
“翼寇厂长，他叫文武斌，一年之前是县农机厂生产技术科的科长。现在他已经是斌哥建材公司的负责人了。”彭土旺听到丁翼寇问文武斌，就接过丁翼寇的话，和他介绍道。
彭土旺一边说一边走，走到自己座位前坐下后说道：“下午这个会，是我今天上午决定召开，叫办公室通知大家的。”
“开这个会的目的很简单，就是把斌哥建材公司和水泥厂的主要负责人，喊到一起来相互谈谈，看看双方在业务上，有没有互补的地方，可不可以一起发展，共同进步。”
“文武斌，原本和我们是一个系统的，一年前，他突然想去闯闯世界，发发大财，说走就走，连到我们经委来打一个招呼都没有，就独自南下广东，到深圳去闯社会去了。”
彭土旺不快不慢地介绍着文武斌。其实在座知道情况的人，都在心里说，他是因超生第二胎被开除出厂的好不好？
经委办公室主任马上接着彭土旺的话说道：“那个时候，县委组织部正准备考察他，想提他为副厂长呢。可惜还没有来得及来考察，他就急急忙忙的离开了我们经委系统。”
“好在广东是改革开放之地，不像我们内陆用工，档案呀什么的很重要，只要拿得出毕业证书和职称证书就可以了，就有单位敢聘请你。只要你有能力，有实绩，就有报酬。”
“他到广东找的唯一一份工作，就是水泥厂的一份销售工作。他跟在销售部经理的屁股后面，既吃饱了屁，又跑遍了珠三角的所有建设工地，拿到了一份又一份的销售合同。”
“跑了一年，套路摸清了，票子也赚到了，他觉得可以衣锦还乡，回来创业了，才回到县里，注册了一家叫斌哥建材公司的私人企业，准备做水泥等建筑材料的销售业务。”
“今天上午，他走进我办公室，开门见山地和我说，想和水泥厂合作，并把他的想法和我全盘托出。我听了之后，觉得他在水泥销售方面，还是有创意，有点子的，值得借鉴。”
“而水泥厂，今年又刚好碰到了一个销售瓶颈的难题。所以，我就喊办公室把丁翼寇厂长通知来了。意思就是，让你们两人面对面的谈一谈，看你们有没有合作的意向。”
“我看这样吧，”彭土旺接着说道：“先由丁翼寇厂长介绍一下水泥厂的现况和想法，文武斌再把你想和水泥厂合作的计划说说，看看在哪些方面可以合作，怎么一个合作法。”
“任何一项合作的达成，除了做慈善的和帮扶性的项目之外，都应该是双方在利益的取舍上达成的共识。利益的平衡，是双方合作的唯一共识，也是双方合作的最大动力。”
“所以，最后能否合作，在于你们两人的决定。作为经委来说，我们主要是起一个介绍人作用，就是牵线搭桥。”
“线能不能牵成，桥能不能搭好，最后都取决于你们双方对利益的取舍度。”
易学军在会议记录本上，“沙沙沙”，不停地快速记录着，生怕遗漏掉哪一个字。
他对彭土旺主任关于利益与合作之间关系的观点，觉得非常的有远见。
李大楚听完彭土旺的开场白，才知道今天下午开会的目的。他清楚水泥厂的状况，也知道文武斌的情况，他不知道文武斌想和水泥厂怎么合作，因此没有讲话，只是听着。
丁翼寇听完彭土旺的开场白之后，才明白经委叫他来开会的目的。这和他上午召集几个核心人物研究销售的事情，基本上是相符的，但并不知道文武斌想怎么和水泥厂合作。
丁翼寇把厂里的情况简单介绍之后，说道：“在销售渠道上，我们是有探索的想法的。但至于怎么拓展销售渠道，还是先听听文经理的想法，看和我们的想法，合不合拍。”
“斌哥建材公司刚刚成立，”文武斌开诚布公的说道，“注册资金十万元，公司地址租在原城关镇缝衣社的整个院子。工商执照上允许经营的项目，是水泥、钢筋等建筑材料。”
“我的想法很简单，斌哥建材公司要就不做，要做就做水泥厂在全县的总经销商。”文武斌说道，“所以，我和水泥厂合作的目的，就是要承包水泥厂生产的所有水泥的销售。”
在场的人，除了彭土旺都大吃一惊，没有想到文武斌合作的目的，是要做水泥厂的总经销商。
水泥厂生产的水泥，过去一直是由县物质局建材公司经销的，怎么可能会把国有企业这个经销商一脚踢开，和你一个个体私营企业合作呢？
经委相关股室的与会人员不由皱起了自己的眉头。
他们想，水泥厂是国营企业，怎么会把总经销的权力，交给刚成立的私人建材公司，进行合作呢？公有制经济才是主体，个体私营企业等等非公有制经济，最多是辅助一下。
见在坐的领导都没说话，他们只好把自己想说的话，咽回了自己的肚子里。
心想，等领导喊自己发言时，自己再讲也不迟。如果不喊自己发发言，就让它们烂在肚子里就是了。
易学军把话记下后，抬头看了看在场的领导，没有一个人的表情是风轻云淡天蓝地绿的，也没有发现有谁要讲话支持文武斌的，心想，这种合作有没有可能，还真有点悬了。
李大楚听到这里，心里不由一紧。
他是从厂长的岗位上提上来的。他深知，再好的工业企业，如果没有一群好的商业企业来接盘，都是很难顺畅地和用户联为一体的。而工厂又很难全面直接的面对用户。
现在已经不再是酒好不怕巷子深的年代，也不是计划经济凭票买卖的时代，经销已经成为工厂一项很重要的职能，甚至是关键的职能，直接关系到工厂的生死存亡。
在流通方面，从做事的责任心和工作效率上来讲，个体私营企业是大大的高于国有企业的。
因为个体私营企业赚钱贴本都是自己的，与自己的利益直接相关。国有企业赚钱贴本都是企业的，个人得到的只是企业中很小的一个比率。
但目前的政策，对个体私营企业的定位，是我国社会主义商品经济的补充力量，既不是重要力量，更不是主体主导力量。定位的不同，对于选择合作对象还是有很大影响的。
丁翼寇一听，吓了一大跳！总经销商？我们想的是，多增加一些销售渠道，把销售这塘水搞活，从而有利于我们加快销售的进度，暂时还没有到选择总经销商的那个程度。
至于以后要不要总经销商，选择什么样的销售模式，那是以后的事情。
以后的事情，谁说得清，道得明呢？
只有彭土旺一个人老神在在的坐在那里，不动声色地把各人的表情尽收眼中。
“从广东发展的经验看，一个工业企业的发展史，其实就是一部经销史！”文武斌看着在场人那种不屑的表情，并没有出乎自己的预料之外，于是铿锵有力的说道。
“只要在工厂呆过的，和管过工厂的人，了解工厂的人，都懂得这个道理。除非你的产品是无可替代和无法复制的，一直采取供不应求的饥饿营销。”
“任何一个工厂都是一样的。计划经济时代，工厂只管按计划生产产品，不管产品变商品，好像不需要经销。其实不是这么一回事。”
“这是因为国家实行统购统销，国家的统购计划，实际上就是我们的经销，这叫计划生产，统购统销。我们现在发展商品经济，产品就是商品，通过商品市场进行等价交换。”
“现在珠三角的工业企业，一类是面向市场的商品生产，市场上需要什么商品，工厂就生产什么商品。一类是‘三来一补’企业，叫订单生产，实际上就是帮别人生产，你拿多少订单来，我就生产多少产品。”