30 销售培训

中午到家，提心吊胆的周济民反复观察周爸周妈，发现父母没什么异常，周济民松了口气的钻回自己的房间。

关于请假的事，周济民已经不打算跟父母说了，没找到合适的理由，说了反而被监督的更厉害。

虽说重生了，这个年龄还是父母说了算，尤其是自己没做出什么成绩的前提下。

下午继续装作上学的样子，直奔公司而去。

下午第二轮销售面试，这次周济民不打算参与，全程交给王磊来做。自己闷头扎进了财务室，让张桂英把写好的一部分计划书先给自己，自己先敲着。

4点半左右，销售第二轮面试结束。王磊过来招呼了周济民一声，俩人一同出去开始统计招聘情况。

这次销售来了46位，评分高于10分的有22个。10分以下相貌极佳的有1个女孩，1个人脉分高的。

上次录用24+2+3，这次22+1+1一共53人。本来预备招40人的，有点严重超标，不过一想周济民还是打算都留下来试试。

心里把考核目标从1000每月提升到了1500。这样前期如果没效果，公司也不会亏的太厉害。

王磊她们开始打电话通知第一批销售，明天早上8点准时培训，周济民又去设计那里询问了一些难处，最后回到财务室，拿了写好的部分计划书，“放学”回家。

第二天早上，周济民赶着8点整到了公司，孟小晴见周济民过来，说道。

“昨天53人，有一人临时有事来不了，现在来了50人，都在会议室，还有两人未到，一个电话联系上了，在路上，另外一个没有联系上。”

周济民让设计帮忙听着门口动静，如果来人了就让他到会议室，除了设计全员进了会议室。

进门看到会议桌围坐了一圈人，外围也坐了一圈。

周济民走到会议桌的一头，让所有人注意力集中过来。

“大家好，我是公司的创始人，我叫周济民。这位是公司总经理王磊，这位是公司财务总监张桂英。”

周济民说着介绍了身边的两位，就让他们到旁边坐下。对众人说道。

“大家在应聘时对岗位职责已经有所了解，我这里给大家详细介绍一下，你们手里都有宣传手册了吧，请大家看手册内容……”

销售现在人手一张黄色的会员卡和一份三折页的彩页。现在正常的彩页都不多见，三折页的彩页对大多数人来说很有吸引力。

彩页正面是黄色的打底，跟公司店铺主色调一致，正面是蟹王的圆形的logo，背面是中秋佳节的抽象画。打开后看到中秋佳节送礼，要选高档大气上档次的礼品，送蟹王大闸蟹倍有面等宣传字样。

再翻开，内部内容分了三块，左手边是孔子的形象画打底，介绍大闸蟹的历史文化等。中间是吃螃蟹的“蟹八件”工具介绍，配上一些熟螃蟹精品图片。右边是科学养殖螃蟹和养殖基地的简介。

整个宣传手册给人一种高档的感觉。

看到张倩和孟小晴把话术发到每个人手上。周济民继续讲解道。

“如果说手册是你们推广的敲门砖，现在发到你们手上话术就是你们成交的利器。”

话术从找到目标客户开始，一直围绕送礼要有面子，来自蟹王的优选大闸蟹，是送礼首选。当目标客户开始打听价格，就介绍vip会员卡，无论100还是1万金额的，都享受9折优惠。无论充值额度多少，我们都有额外礼品相送，你们一定要用好礼品”。

“不要再螃蟹价格上跟客户多沟通，如果客户一直揪着价位问的话，就告诉他我们价格分好几个档次，市面上的螃蟹价格我们也有，保证你能花更少的钱买到跟市面上一样的螃蟹。”

周济民又交待了几个话术注意事项。

开始讲解销售系统，考虑到登出在登录麻烦，周济民直接把员工姓名放到上方按钮栏。点击自己的姓名，输入密码，就切换成功了，在刷卡，点击金额，激活卡片，就销售成功了。讲到这里，周济民继续说道。

“售卡必须在店里进行，激活后给客户展示余额。考虑到有的客户没空来店里拿卡，需要销售在系统里面报备，才可以先去送卡在把现金拿回店里。这里强调一点，如果路程中卡片丢失，立刻回公司说明情况，出现3次公司将予辞退，并扣押丢失金额的工资，3月内没有持丢失卡片来消费的顾客，扣押工资给予发放。如果出现纠纷公司将报警协助顾客追回损失。”

这里如果是真丢的，公司到也没有什么损伤，找到当天激活的卡，在系统里面注销就可以。就怕别有用心的，把卡卖了，钱自己收起来，说弄丢了。回头顾客找上门，销售已经辞职了，公司就得认倒霉。

虽然周济民说的比较含蓄，看到大家逐渐明白，

周济民开始讲解薪资的构成。

“你们的薪资分为三块底薪+提成+奖金，底薪1000，转正后1200。公司会根据考核目标来方法提成，我们没有固定考核，公司会根据月份不用，制定下个月考核目标，比如，5月份考核目标是1500的售卡额，完成了可以拿到1%的提成，如果完成1万的额度可以拿到1.5%，超过2万拿2%的封顶提成。6月份的考核会在月底或者月初公布。”

说道这里大家议论起来，这年头都是拿死工资，没听说过有提成。市面上销售公司本身就少，国有制的企业销售是没有提成一说的，后来随着市场制的发展各家公司才有了提成一说。

虽然周济民可以把提成升到10%以上，但思考过后还是放弃了，留着以后慢慢涨，一下全放出去，明年怎么办后年怎么办。

会员卡制度有个鲜为人知的事，就是充值金额的14%是纯利润，有的人卡丢了，有的里面剩的余额不多就不在用了，有人送礼后对方把这事忘了，总之据统计充值金额的14-16%都是白赚的。

趁着众人对提成感到新鲜探讨时，周济民跟张桂英说道。

“以后考核金额和阶梯式提成需要你们财务制定，标准是至少70%-90%的拿到基本提成，封顶的提成金额也不能太高，必须有5-10%的人能拿到。”

张桂英若有所思的点点头。

等众人安静下来，周济民继续道。

“在说奖金，分为两块，个人奖金和城市奖金，每月的前三名，分别是500，300，200，这个大家好理解。城市奖金会在6月份公布奖励规则。”

周济民停顿了一下继续说道。

“有奖就有罚，公司准备招40名销售，现在招了54名，也就是说你们这些人里面20-30%人会在本月被淘汰。”

这是两名没来的都已经到场，在加上张倩和梦小晴一共54人。

周济民话音刚落，会议室里一阵骚乱，周济民这次直接打断道。

“都安静，淘汰的标准就是1500的销售额，如果大家都完成了，公司只会淘汰业绩垫底5-10%的人员，也就是2-5名人员。如果大部分没有完成，公司也会根据情况增加淘汰人数。”

下面又进行了下一轮议论。

等声音平息，周济民说道。

“我看到家讨论激烈，有什么问题，可以提出来。我给大家解答疑惑。”

这是一个男士提了一个疑问。

“今天周三，公司计划培训我们三天，这个月3分之一的时间就过去了，1500的目标是不是可以减免一部分。”

下面传了一些，“太多了”，“就是”，“不公平”的声音。

周济民想了想1500本来就是根据工资额度定的，这批销售这月本身就拿不到全额基本工资。在加上后续也会招人进来，说道。

“考虑到这个月不是整月。1500按照实际推广天数，同比例的减少，应该在1000左右，公司财务张总监算完通知大家。后期来的销售也是按这个比例，低于10天的本月按10天算目标。”

零散的掌声过后，周济民又问道。

“还有吗？”

“如果有客户强烈要求退卡怎么办。”

周济民也是专了这个年代的漏洞，卖家市场卖家说了算，国家也没有相应的法律制约会员卡，直到12年才出台相关政策，整治了混乱的会员卡市场。

每张会员卡背面都写着，使用说明，最后写着此卡不予退。

周济民回答道。

“卡的背面写到很清楚，除非我们提供不了螃蟹售卖等服务，才会退卡。如果客户必须退卡，就让他来公司退卡，公司会根据客户情况，决定是否退给他。以后有了其他城市，让顾客去总店退卡。”

这话要放在前世说，能被人喷死。现在众人感觉很正常。

“要是不小心激活到其他同事名下，自己还没注意怎么办。”

“这个不用担心，每天下班前销售要核对自己的售卡记录并提交金额的，多出来一笔金额，我想每人傻到自己掏出来钱补上吧”

随着众人阵阵笑声，周济民看到提问的是个尖嘴猴腮的男士，看着很聪明的样子，心里留了个心眼，又想了一遍这个问题。到时给周济民提了个醒，虽然不确定还是准备预防一下。

不过这种尖嘴猴腮的这么招聘进来的，长这样，要谁见了不得留个心眼，怕被坑。