第4章 第 4 章

翌日放完学，苏以沫把院子里晾晒的衣服全部收进袋子。

张招娣从厂长家借了辆二八杠的自行车，将货物绑在后座，然后让女儿坐在前面的大杠上。

到了商业街，路口有许多小商贩在卖吃食，还有几个男人聚在一起下象棋，道路被堵得严严实实，根本没有空地。两人只能停在一处偏僻的地方。

张招娣在农村时经常摆摊卖山货，东西再好，也得要好地段才行，所以一边将货往下卸一边给女儿做心理建设，「咱们来得晚了，地段不好，你要有个心理准备。卖不完，可不许哭鼻子。」

苏以沫自然不会哭，她反过来安慰妈妈，「卖不完，咱们等周末早点过来摆摊。」

张招娣失笑，「我可没有周末。你一个人来，我也不放心啊。」

苏以沫想着到时候叫爸爸过来，张招娣却已经叫嚷起来了，「二手小孩衣，便宜卖啦。原价一块，现价一毛。原价两块，现价两毛。只要一折，便宜又划算。还不伤小孩皮肤。」

这时候的人潮还没有上来。来商业街的也多数都是年轻人。这些人连婚都没结，又怎么可能会看小孩衣服。

苏以沫仔细观察行人，觉得这地方不适合卖小孩用品，她问妈妈家属区附近有没有菜市场。

张招娣点头，「当然有。但是菜市场要早起，你现在年纪小，正是长身体的时候。如果卖不掉，等妈妈换到晚班时，我再早起摆摊。」

苏以沫有些感动，脑袋蹭了蹭妈妈的腰，真心实意夸赞，「妈妈真好。」

张招娣揉了揉她的小脑袋，扯着嗓子叫卖起来。

到了五点，许多大娘大婶出来买菜路过这边，看到有卖二手衣服，好奇凑过来。

人流量陡然间提升，但是苏以沫有句话不知道当不当说，她妈有一种亲和力，很快就能把人聚拢过来，但是这些人却极少购买。

光有流量，却不购买，转化率低得惊人。

苏以沫也顾不得换地方，还是先推销吧。

「哎哟，二手的呀？现在谁还穿二手的。」大娘嫌弃得不行，却没有离开。

苏以沫深知挑货才是买卖人，将一件干净的衣服前后翻给大娘看，「这些都是干净的。要是新的，至少得两三块钱。再说了，穿过的衣服才不扎皮肤。您看我擦几下，皮肤一点都不红。」说着将衣服往胳膊上擦几下。

「你这是女孩衣服，我家生的是孙子。」大娘接过衣服，确实挺干净，也不伤皮肤，但嘴上依旧挑剔。

苏以沫笑了，「小孩的衣服哪用得着分那么清。您省下来的钱不如给小弟弟买点肉，这样小弟弟也能长得更壮实。」

张招娣见女儿说得头头是道，诧异了好一会儿，也跟着帮腔，「就是啊。衣服只要干净舒服就行，吃点好的，这样才能聪明伶俐。」

大娘看了眼苏以沫，「你这孩子嘴巴倒是甜。」

她似乎被说动了，一下挑了好几件，让张招娣给便宜一点。

张招娣刚想给她便宜一毛钱，苏以沫从边上拿了双鞋子，「这双鞋子送您了。」

这双鞋子怎么也得要一两毛钱，大娘见有便宜占，喜滋滋付了钱。

张招娣将六毛钱递给闺女，「开张了。」

苏以沫将钱揣进口袋，笑眯了眼。

一阵香风袭来，苏以沫闻到栗子的香味，侧头一瞧，不远处有个大叔正在挥舞着铁铲炒栗子。

这时候的糖炒栗子摊子并不是机器，而是人工，先将栗子和黑色沙子用大铲子不停翻炒，等栗子变成深红的皮，再将栗子筛出来用糖炒，炒好后，栗子的表皮变得油光发亮，没人能忍受住这种诱惑。

苏以沫舔了舔嘴唇，很想买。但是身上的钱得攒着当本钱，还不是大吃大喝的时候。她将头扭向一边，忽视那股诱人的香气。

很快又有客人过来，苏以沫凭借出色的口才陆续又卖了几单。因为便宜，买的人一次都是带走好几件。

当然也有人嫌弃种类太少，挑不了几件，只找到一两件合适的衣服。

张招娣见没客人过来，就让女儿看着摊子，苏以沫点头应是。

等妈妈走了，她开始大声吆喝，「两毛钱一件，买不了吃亏，买不了上当。全场两毛。」

她这叫卖台词简短有力，很快吸引不少人凑过来。得知是二手小孩衣服，那些年轻人大呼上当，扭头走了。

有些大娘大婶却留下来挑拣。人都是爱热闹的，看到这边挤满了人，也都凑过来。

等张招娣发现自家摊位挤满了人，急急忙忙跑过来，女儿已经卖了好几单。

这波客人持续一小时之久，才渐渐没有客人光顾。

苏以沫向妈妈传授销售秘诀，比如不要问客户要还是不要，而是让顾客回答A还是B。

「比如你是要这件衣服，还是要这件衣服呢？」

张招娣算是有兜售经验的，但那时候她年纪不大，哪里懂得销售技巧，唯一靠的就是脸皮叫卖把客人喊过来，但是对方买不买就不受她控制了。

女儿刚刚接连开单，她也只以为女儿天生讨喜，根本没往销售技巧方面想。见女儿传授经验，她一时之间都听傻了，讷讷问，「你从哪听来的？」

苏以沫眨眨眼，「当然是我自己总结的啊。想要将东西卖出去，一定要站在买家的角度思考问题。她有什么样的顾虑，你就要让她没有后顾之忧。」

张招娣不识字，听着云山雾罩。苏以沫就拿刚才举例，向她传授十几种销售技巧，她几乎是掰开了揉碎了讲。

张招娣听得津津有味，眼睛闪闪发光。

突然苏以沫的肚子唱起了空城计，但还有好几件衣服和鞋子没卖。总不能明天再过来吧？

张招娣从裤兜里拿了一小包栗子递给女儿。

栗子并不多，只有十来颗，老板舍不得用牛皮纸袋，所以用报纸裹着。

苏以沫吃了一惊，原来妈妈刚才买板栗去了。

苏以沫拿了一颗剥开塞到妈妈嘴里，「妈妈也吃。」

张招娣下意识张嘴，又吐出来，「你这孩子，妈不爱吃这个，给你买，你自己吃吧。」

「那怎么行。我不能吃独食。」苏以沫避开妈妈喂栗子的动作，自顾自剥开一颗板栗往嘴里扔。

张招娣无奈，只能吃了一颗，见女儿还要递给自己，忙摆手拒绝，「妈真不爱吃板栗。小时候吃得够够的。」

苏以沫一愣，原身的记忆里，母亲很少提娘家的事。

张招娣见女儿不信，又多说了一句，「我老家山上全是这种板栗，野生的，不要钱。饿了，我就进山找板栗。」

苏以沫上辈子小时候经常吃红薯。众所周知，红薯吃多了会烧心，等她有钱了，只要闻到红薯味儿，她就反胃，哪怕做得再香，她都不吃。

想来妈妈对板栗避之不及的态度跟她对红薯差不多，也就没再劝。

吃了五颗垫肚子，还剩下六七颗，她重新裹起来，「剩下的留给爸爸吃。」

张招娣赶紧伸手阻止，「你爸也不爱吃板栗，你全给吃了吧。饿肚子长不高的。」

苏以沫想了想，爸爸和妈妈来自同一个地方，板栗应该是他们那儿的特产，爸爸估计也像妈妈一样不爱吃板栗，这板栗凉了就不好吃了，于是就全给吃了。

她四下看了看，「妈？你也饿了吧？我给你买点别的吧？」

张招娣瞅着天色不早了，「不用了。你爸肯定打好了饭菜，我在外面吃饱，饭菜该浪费了。」

苏家没有冰箱，天气又这么热，放一夜第二天就坏了。

说完，不等女儿再说什么，她叫卖起来。

驻足的倒是挺多，只是要么衣服尺码没有，要么嫌弃是二手，始终没有开单。

苏以沫担心妈妈饿坏肚子，回头再饿出胃病，催促妈妈快回家吧。

张招娣有些舍不得，只剩下几件不值得下回再来摆摊，劝说女儿再摆一会儿。

苏以沫就去后面的店里买了两根冰棍。母女俩一人一个，冰棍里面有大量糖份，有糖就不会低血糖。

两人吃完一根冰棍，脸上的热意也褪了些。

吃完两根冰棍依旧没有客人光顾，苏以沫看了眼天色，催促妈妈回家。

张招娣将冰棍腿扔进垃圾桶，正打算收摊子。

恰在此时，旁边卖吃食的摊主前一秒还在帮人拌冰粉，后一秒骑着三轮车一阵风似地跑走了。只剩下一位客人手捧着碗在风中凌乱。

苏以沫愣了一下，立刻反应过来，将东西一卷，塞进袋子里，催促还在愣神中的母亲。

张招娣以前在乡下摆摊都是交摊位费的，哪里见过这种阵仗。

刚刚那个炒栗子的摊主看到城管来了，来不及关火，老板蹬着三轮车就跑，速度之快，差点把锅给掀翻了，火势呼啦啦蹿得老高。更倒霉的是另一个摊主急于逃跑，撞了他一下，锅里的栗子顷刻翻倒在地，摊主顾不上捡栗子，蹬着三轮车一溜烟跑走了。

这可害苦了跟在他后头的摊主。栗子和沙子本来就滑，再加上那锅里还有糖，三轮车的轱辘踩到沙子和栗子，车轱辘不稳打滑，骑得歪歪扭扭，撞到路旁的电线竿子上。后面的三轮车来不及刹车，为躲避前面一辆，撞向中间的花坛，一辆接着一辆，实现七连撞。

幸运的是煤气罐没有爆炸，不幸的是这些人不舍得丢下三轮车，城管已经赶到，直接将车扣下，让他们过几天去领车。

张招娣和苏以沫瞧着这一幕，不敢在原处久留，担心城管将她们也拘了，骑着自行车火速溜了。

不过刚刚发生的事却把张招娣吓得够呛，胸口堵得慌，喘不过气来，「得亏咱们逃得快，要不然被抓到，我工作都得完蛋。」

家属区可有不少人眼馋她的工作。她可不能因小失大。

回了家属区，张招娣依旧惊魂未定，将自行车钥匙还给厂长媳妇。她再三叮嘱女儿，「不要再去摆摊了。你瞅瞅多吓人。那煤气罐里面可都是气，万一翻车，那可是会爆炸的。你有几条小命够他们炸的。」

苏以沫抿了抿嘴，眼神倔强地看着她。

张招娣揉了揉女儿的脑袋，「咱们家不缺钱，没必要冒险。」

苏以沫定定看着她，「妈，我想单独住一间屋子。」

她父母都是得过且过的性子，想要他们支持她，买房就是最迫切的需求。

张招娣有些为难。这可不容易。现在房价多贵啊。

地段好的房子每平要四五千，这都不用考虑。经济适用房倒是便宜，每平两千七八就够了。可是七十平的房子，总价也要十八1九万，他们家这些年只攒了一万块，三成首付都不够，就更不用说每月还要还房贷。

这个念头在张招娣脑子里一闪而过，揉了揉女儿的脑袋，「这几件二手衣服可买不了房。」

苏以沫抿了抿嘴。靠卖二手衣服当然不能发财。所以她得想别的法子赚钱。

张招娣可不知女儿所想，为了断女儿念想，她直接将剩下的衣服和鞋子送给了怀孕中的邻居。

苏以沫也没阻止，这几件衣服和鞋子不值得再去摆摊，太浪费时间。

吃完饭，苏以沫回房数她的小金库，现在她已经有六块四毛六分零花钱。这笔钱搞批发肯定不够，所以她要做什么生意好呢？

外面传来孩子们欢笑的打闹声，苏以沫眼睛一亮，想到一个好主意。