第11章 对手的反击
花啤之夜活动结束，卫来的工作却没有结束，他立即对活动进行复盘评估。
微信扫码签到显示，参与人数最多的第二天，活动人次高达1500人，四天活动总人次超过4000人。
四天活动销售啤酒1150箱，包括300箱风雅系列和100箱诗歌系列，创花啤进入霸都市场以来单店单日销量之最。
活动结束后，八零九零的生意不复活动时的火爆，但活动开拓了大量新顾客，每天上座率都超过九成，用餐高峰时都是爆满状态，营业额较之前提升50%。
卫来对原有的合作计划进行修改，将八零九零“花啤之夜”作为案例！
活动结束之后的三天，卫来和夏元达却是一刻不敢放松，先后约见部分目标餐厅的老板，洽谈合作事宜。
继八零九零之后，最先拿下的两家店就是海鲜之家和大城火锅，两家生意稳定，原本都是CRB的客户，不满于CRB涨价，给了花啤机会。
两家店都是月结店，需要垫资，夏元达虽然不太乐意，不过他之前答应卫来，最终还是签订了合作协议。
两家店的谈判过程，其实很简单。
谈判之前，卫来已经确定两家餐厅老板对CRB涨价不满，目前正在跟ABI、TS方面进行接触。
然而ABI和TS也在涨价，并不具备利润优势。
花啤适时进入，以不涨价有利润优势为由，进行谈判，卫来不但带来了完整的合作计划，同时还有刚刚完成的合作案例，八零九零“花啤之夜”。
对于这场活动，附近餐厅都有所了解，海鲜之家和大城火锅自然不例外。
两家餐厅表示有意向举行类似的活动，卫来自然是直接答应，同意结合两家餐厅的风格设计促销活动，同时跟两家店签订合作协议，分别约定销量2500箱和2000箱。
三家标志性餐厅，卫来亲自参与谈判，夏元达自己也有进展。
根据卫来提供的资料，师范大学美食街有两家大众餐馆有换啤酒的意向，夏元达自己过去，按照既定价格体系，直接签订协议。
就以目前夏元达供货的所有餐厅来说，今年保底销量一万箱！
无论是卫来，还是夏元达，没有对现状满足。
做生意如同逆水行舟，不进则退，如果你采取保守策略，竞品对手一定会进攻，防根本防不过来。
正如那句话，最好的防守，就是进攻！
商场如战场，同行是冤家，卫来和花啤若想发展，夏元达若想发展，必须保持进攻态势，继续抢占市场。
他们最大的对手，还是CRB。
卫来和夏元达近期的小动作，已经引起CRB业务员和代理商的警觉，他们作为霸都啤酒市场的绝对主导者，一旦开始反击，就是想一击致命。
对花啤来说，CRB是庞然大物！
CRB在经开区南部的代理商，不像夏元达是野路子出身，有着正经的商贸公司，有专业的业务队伍，送货车辆超过五辆。
永盛商贸，CRB啤酒经开区南部餐饮代理商，同时兼顾相邻的卢西县部分市场，经开区南部啤酒年销量20多万箱，卢西县片区也有20万箱，同时还是地产强势白酒真藏实窖的分销客户，资源优势比夏元达强很多。
他们发现夏元达的动作，直接开始反击。
永盛首先反击的目标是师范大学那两家大众餐馆，因为像八零九零、海鲜之家和大城火锅这种上规模的餐厅，
老板比较重视契约精神，签订协议后不会轻易反悔。
那种小餐馆则不同，他们比较重视短期利益，许以小利就会毁约。
“黑夜给了我黑色眼睛……”
正在商场做调研的卫来，手机铃声突然响起。
夏元达的电话，接通后就听到夏元达焦急的声音：“卫经理，不好了，我们在老四餐馆的酒被人收走了……”
老四餐馆，夏元达知道这家店，位于师范大学的美食街。
卫来安抚道：“夏老板，不要着急，你慢慢说，到底是怎么回事？”
他的安抚显然没用，夏元达依然很急：“卫经理，这事我不急不行呀，酒都被人家收走了，以后还怎么卖。”
经过一番解释，卫来终于明白，确实出事了。
霸都啤酒行业的霸主，CRB终于开始反击了，CRB的代理商永盛商贸出马，用CRB的天涯系列，将师范大学美食街老四餐馆的二十箱狂浪啤酒换走。
这一招，可谓釜底抽薪！
对于CRB来说，这种做法，成本不算低，但好处有三，一是将花啤的产品换走，消费者见不到，自然不会购买，二是换到手的啤酒，大有文章可做，三是打击夏元达的威信，面子上不好看。
换走的啤酒，他们可以低价处理，卖到花啤现有的合作店中，故意扰乱价格，破坏客情关系。
这么做显然不地道，但生意竞争就是这么残酷。
卫来知道事情紧急，立即放下手里的工作，打的赶到师范大学美食街。
一路上他就在思索，该如何解决这一问题？
确实比较棘手！
某些方面来说，CRB的行为属于不正当竞争，但是这种行为属于法律的边缘，取证非常困难，而且CRB可以推脱说是代理商行为，跟公司无关，即可摆脱干系。
说来说去，还是人家市占率高，处于主导地位，非常强势。
到了师范大学美食街，卫来还是没有多少头绪，他只能先赶到老四餐馆，因为刚才夏元达在电话中说的不清楚，卫来需要现场了解。
刚到现场，就发现餐馆门口走来走去的夏元达，显然急得不行。
再看老四餐馆，原本堆放在门口玻璃门处的花啤，已经被CRB的天涯取代，扎眼的蓝色，卫来只觉得心里在滴血。
好不容易拿下的店，又被反撬了！
一番询问，证实了夏元达所说无误，过程很简单，就是永盛商贸的人来了，跟老四餐馆的老板商量，用CRB天涯一对一换走花啤狂浪。
老四餐馆的人倒也实在，自觉一箱天涯比一箱狂浪贵了几块钱，感觉自己赚了，所以他直接同意交换。
卫来思考刚才问到的信息，注意到餐馆老板说自己没有亏，心生一计！