竞标

2008年8月

不常去咖啡店。因林森又要赶第二天早7点的飞机返帝都，晚上特地回来约志民和平在Mattey聊天，平为了让大家见识她刚学会的拉花技术，亲手做了一杯速溶花式冰咖啡递给志民。

“叶形不错，就是轮廓还不够清晰。咋这么苦哦？”志民随口说道。

“废话，给你萃了两份咖啡呢，不要又失眠”（不幸言中）

“有没有冰镇的可乐？我不要咖啡”。近来帝都那边公司加班不断，年轻人聚在一起都爱喝可乐，林森也习惯了每次在公司楼下带几瓶可乐。晚上一边做事，一边喝着可乐，慢慢就喜欢上了这种味道。

林森：这次回来熬了三个晚上两个白天，直到周二凌晨4点才完成提案。

周一20：00开始集体过文字内容，第一页就存在巨大分歧。S虽同意首页定下的调子，但认为营销策略的高度不够，与客户的战略野心和目前已经显现出的巨无霸式的业态契合上还有间隙。而K则认为策略阐述太宏观了，不落地或许对方根本就不明白我们方案的意图。也有提出文字上需要斟酌的地方......

看得出来，经过几天的集体煎熬，大家都已经将提案视作自己的心血与成果，希望经过最后一道工序的打磨上色，能在竞标会上一举夺标。每个人争相阐述自己的观点，修改意见听起来似乎都有充足的理由，一时难以形成大多数人都能接受的表述。我看了看表，时针很快指向21：15，心里不禁有些焦急，这个提案可有整整139页啊。

这次匆忙赶回蓉都，是从合作伙伴那里获得的情报。据说客户那边的老大已透露计划在3个季度内投入9800万来推这个项目，中标单位可获得在全国的代理权。显然不会只交给一家做，所以机会较大。目前情势下也只有希望这消息是准确的。

“这样，就按Z的意见，再对前面这三处文字作补充，并压缩整体篇幅，争取不超过100页！战略上务虚主要是紧贴客户高层的思路，我们必须要表明能跟他们保持高度一致；执行策略上就按K的意见完善，同公司目前具备在全国范围给他们提供服务的能力相匹配。后面内容审核不再展开讨论！”

7点20刚出门，林森就在心里暗暗叫苦。因为火炬传递，南边多条道路已交通管制，平时早间还算畅通的二环路挤满了绕行过来的各式车辆。由于睡眠严重不足，脑袋还有些起隐隐胀痛。今天的陈述是交给J在负责，但是这种场合是不能迟到的。林森叹了一口气，脚下陡然加力，方向往边上一带，无奈开始在城市道路上“左右穿插”起来。

一路绕道赶到L酒店旁边，离8：00竞标会开场还剩5分钟。眼看酒店大门就在左前方，小心翼翼打开转向灯正准备横穿过去，忽然窥见标有双实线的街中央站着一交警，虽然是侧面相向，可正用眼角余光瞄着这边。犹豫了几秒，林森还是泄气地关了转向灯，用拳狠拍了方向盘一下，加速向前找地方掉头。

冲进会场终于还是迟到2分钟。不过，AE微笑着过来轻声说：“还好，我们抽中第二个陈述。今天一共有8家公司”，林森好不容易松口气。

可是接下来的进程，完全出乎大家的意料。J刚刚陈述了两页，对方主持人就打断说：“今天参加的单位很多，为节省时间，前面这些内容就不讲了，

直接说你们的方案。”H真想告诉对方，这就是我们的方案。由于对方老大今天没来，主席台上的竞标负责人和主持人，从年龄、穿着以及对话，H就已知道双方的语境根本不同。而且今天甲方现场公布的竞标内容不象自己得到的消息是要一个在全国可以实施的行销方案，而是直接要求提供在全国开展35场文艺演出的方案！

“大家都傻眼了，难道几天熬夜的心血都白费了？”林森喝了一口加满冰块的可乐接着说到，“况且，当时明显感到我们提出的营销战略对方根本听不懂。对方两位现场负责人形象一点说就象国营企业的工会主席！”

“我们原来内部研究的意见是：提案分三部分。首先阐明对方这样一种发展规模和形态的企业，应该适合与采取何种全国性的营销战略来加速和支撑其后续发展，强调这种战略的选择是同他们高层的发展愿景相一致的。接着再介绍我们在全国的网络和类似的成功营销案例，表明我们有实力和经验为对方提供专业服务。最后才说明如何协助对方在全国范围内有效执行具体的实施方案。”看来，对方老大的意图，下面人还没有领会。

“那这次竞标不是打水漂了？”平关心地问。

“除非他们老大在听取这次竞标情况汇报后，能按他原有的思路拨乱反正，那我们的提案入围机率还是很大”，“不过，我们的合作伙伴同他们高层关系不错。虽然今天有4家单位都是专业组织文艺演出的公司，我们还是有参与机会的”林森补充道。