第66章 米居
隔了一天，早上十点。曾炼笑靥如花在自家公司楼下电梯口迎接乐滔，乐滔一个人如约来到冉家坝杨子江商务中心。
双方握手后一起进了电梯上八梯。出了电梯门，曾炼把乐滔领到董事长办公室与与展董会见。
乐滔想单独见一下米居公司展咏董事长。
初次见面，展总的衣着形象还是让乐滔大吃了一惊。
虽说展咏已经步入五十四、五，却比圈内许多小鲜肉的形象更加硬朗，包括长期打羽毛球的乐滔自己。或许是因为常年健身，展咏里身只穿着一件短袖T恤，肌肉线条十分明显。外套的薄西装是为了见客才穿上去的。他的皮肤真心不错，肤色虽不算白皙，但是是非常健康的小麦色。面部皮肤十分紧致，看不到什么皱纹。
乐滔暗暗在想，这样的形象即便是他自己到了50岁，如果能像展董这样，那才是一个男人应该有的样子。
乐滔很奇怪展董的大板桌上放着一只不锈钢的打火机，精致的玻璃烟灰缸没有丝丝烟的痕迹，展董手上也没有黄色烟熏的痕迹，也闻不到他衣服上任何一丝烟草味。
没有时间多想。乐滔单刀直入开门见山：
“米居公司的资料已经传到我这儿有一段时间了。有些我还是不甚清楚不甚明白。所以就拜托曾炼约你一下，想和你相作一个当面的沟通。米居公司成立于2008年。之前，展总和多个高管曾就职于大型房地产公司或房地产经纪公司，算上这段工作时间，展总和大多数高管在地产行业耕耘至少12年以上，可以称得上是专家级人物。米居公司成立8年以来，成绩扉然，公司加盟店和直营店在全国范围内已达1008家。2015年，米居公司创造了总销售额358亿的销售业绩。全员职工最高峰值为10200多人。这些不扉的成绩肯定有展董的贡献，你是怎么想到要开那么大的一家房屋连锁公司的？”
“08奥运成功举办以后，中国经济的发展上了一个新台阶。这一阶段，房地产发展形成了三个新的特点值得关注：一是中央重新把房地产确定为支柱产业。二是因08汶川大地震后而形成的活在当下的消费观念大大刺激了房地产消费市场。三是强大的中国市场近14亿人的消费必将催生出巨量级的房地产开发和服务企业。米居公司就是在这样的大时代背景条件下产生的。第一、三两条是大道理，用不着多说。08汶川大地震后，大众的消费观念完全变了，拼命地买房、买车，拼命地吃喝玩乐。08年是时代变革的催化剂。看到这种形势，我和几个朋友就从房地产开发公司辞职出来专门搞的房屋销售公司。我们最初就是从江北起家的。”
展董眼睛里闪着亮光，认真地说道。右手在桌上把打火机攥在手心。
“一开始并没有想把公司开得那么大的。只想找点钱比别人过得稍好一点就行了。一进入这个行业后，你才知道人在江湖，身不由己。房屋销售行业你做小了都不行。在利益分配方面，我们创造了独特的机制。把房源的提供者，房屋的销售者，房屋信息的传导者，加盟店的经营者以及总公司的利益都进行了分割和平衡，调动了各个环节的积极性，并形成了利益链和利益闭环。要形成闭环，房屋销售规模小了就不行。未来大型的房地产销售公司会发生大的洗牌，能活下来也可能是两、三家。我们找你们风投的目的，就是尽快地投入资金，把规模做大。否则，
米居就有可能被清洗出局的危险。”
展董亲自从曾炼手上接过刚沏的热茶，放在大板桌上推给乐滔。然后接过自己的专用茶杯。曾炼沏完茶后，转身走到门口掩好门出去了。
“看来展董对自己企业还是有很清楚的认识。我们初看你们公司完成了350亿的房屋销售额，表面上看上去很光鲜。但是这个数据和房地产开发公司不一样，在你们这儿是统计数据，做公司考核和对外宣传用的。房地产开发公司则是真枪白银的，要列入销售收入的，说得更直白一点，他们是需要对销售收入开发票的。你们则只对销售服务代理费开发票，所以这个销售额对考量你们的业绩来说有点虚。而对你们企业的利润有直接的影响的是房地产销售服务代理费收入这一指标。”
乐滔对着展董的看过来的眼神并不回避。
“按照你们的商业模式，总公司的利润形成水平只与收取属下的加盟店的加盟费有关，而加盟店自身做的房屋代理收入与总公司利润无关。房地产销售的服务代理费通常1-3%，现在商业地产销售服务代理费涨起来了，有5个点。综合平均给你算2.5个点，你们的代理费收入有8.75个亿。初看数字还是可以看得过去。但是这8.75个亿里面，你们直营店只有20%，加盟店占了80%，加盟店要拿走7个亿，你们总公司只剩下1.75个亿。同时你们对加盟店还有广告宣传、门面装***络建设、教育培训、团建活动等方面的大量投入。至少很长一段时间内，收上来的加盟费刚够对加盟店的投入。对你们总公司而言，加盟店目前是零收入状态。”
说到这儿，乐滔停顿了一下，他看到了在他说话的打击下，展董灿烂的脸开始有点黯然。
“当然，也不是说因为加盟店是零利润状态，就要求你们把它们砍掉，也不是这个意思。这里有个公司IP打造和规模效应的问题。实际加盟店的问题也涉及到我说的第三个问题，那就是轻资产和重资产投资的问题。现在加盟店是加盟商自己投资的。风投资本进来了，是不是就可以把加盟店变成直营店呢？回答肯定是否定。风投不会改变你们的经营模式，把轻资产经营变成重资产经营。因为这得不偿失，重资产经营的好处是经营利润的提高，但它承担的风险也极大。通常加盟类都不会采取重资产经营的办法。”
乐滔把话头又收了回来。
展董由衷地赞叹道，又挥了下攥着打火机的手。说道：
“年轻人后生可畏啊。要是我的公司有一个人像你一样为我们公司着想，我就天天都可以睡个好觉喽。这样我给你说几点：第一，我们从来没有被靓眼的房屋销售总额所蒙蔽。第二，房地产销售的服务代理费收入水平短期内上不去。第三，争夺零售服务端竞争加剧，对我们来说，加盟店短期内零收入是常态。第四，这个行业永远都不会重资产经营。”
“目前客户对规模化的房地产经纪销售公司依赖性越来越大，对互联网销售依赖性也越来越大。由于房地产经纪销售公司之间的对经纪队伍或是说加盟商的竞争也十分激烈，对一线的加盟门店让渡或输送较大利益是再正常不过的事了。”展董继续推演。
“实际上，我们自己也看得出来，80%的加盟店对20%直营店构成了强大支撑，没有加盟店就没有直营店。公司的利润要大幅度的增长，怎么样在加盟店身上找到利润才是未来的关切点。未来几十年，房地产将进入存量时代，二手房是重头戏。怎么样让加盟店成为企业发展的主力军，是我们米居公司强烈关注的话题。着眼于长远才是企业战略制订的根本。我们希望风投公司看到我们的长期价值。”
展董话讲完后，攥着打火机的手又在桌上划了一下。
“这一点我们并不否认。但是加盟店方面没有实质收入的前提下，米居公司仅仅靠直营店的收入1.75个亿，收入的水平是偏低的。这1.75个亿有40%的收入是要被一线员工拿走的。在除了所有的固定资产投入，装修费用、广告宣传费用、财务费用，公司的利润可能就是在3500万元左右。所以说，如果单从房屋销售额350亿的指标来考核的话，那只有0.1%的销售利润率，从销售代理费收入的角度来看有20%的销售收入利润率，这与科技型企业的创收指标差距很大。我罗列这些数据不为其它，只是想说明至少在现阶段，米居公司仍然是劳动力密集型行业。一个初始定位为劳动力密集型企业要转变为科技型互联网企业到底有多难，我想展董比我体会要深得多，它不会因为你建设一个网站就会发生实质性改变。这一转变过程不会一蹴而就，会有很长的一段路要走。”
乐滔点出了问题所在。
“当然，我们并不否认，小荷才露尖尖角，米居公司企业发展的方向是对的，所作改善经营的措施也是对的。说明一些现实存在的问题，对于我们合作和谈判的基本点会有一个清晰的认识，对于我们马上要谈的估值评估、股权设置，以及你们最关心的P/E值高低也会有很大的帮助。”
乐滔托出了风投公司的关切。