第一十章 第2次面试
“您是对的，林总。但是请林总也相信，我绝不是来浪费林总时间的。
请给我一些时间和机会，我能证明我值得。
对于销售能力和职业素养的评估，我建议林总可以出一些实际销售案例来进行考核。
如果我的方案令林总不满意，我会立刻道歉并主动离开。”
林雅有些头疼，她很想给眼前这个帅气的年轻人一个机会，但是公司有公司的规矩。
按照徐小鱼目前的履历，即使徐小鱼真的很优秀，届时她也不知道该如何去跟公司人事部的同事沟通和解释。
“你先等一下。”
林雅拿着徐小鱼的简历，径直去了人事部经理的办公室。
这件事她必须提前和人事部进行沟通。
听了林雅的介绍，人事部经理大感这件事非常有趣，很想亲自去看一看。
“如果真是人才，不拘一格降人才的事情我们偶尔也是可以做做的。”
亲自复印了两份徐小鱼的简历，丁磊领着手下的两个人事专员，准备和林雅一起完成面试。
丁磊笑着对林雅说：
“希望他不会让咱们失望！希望他的表现足够完美，他已经勾起了我的好奇心！”
见林雅去而复归，身后还跟着三人，徐小鱼立刻起身迎接。
徐小鱼先是朝林雅礼貌的欠身致意，然后笑着对丁磊说：
“丁经理好！”
“你知道我是谁？”
徐小鱼笑着点点头。
“那他们俩呢？”
丁磊指了指身后二人。
徐小鱼笑了：“他们胸前有挂工牌。”
丁磊也笑了。
“嗯，眼神不错！虽然不知道你怎么知道我的，我还是要正式介绍一下自己，我叫丁磊，是蓝星公司的人事部经理，你也坐下，我对你的情况还是很有兴趣的，先问你几个我感兴趣的问题。”
徐小鱼微笑着坐了下来：“您请。”
“你是怎么知道林总和我的信息的？”
“其实公司大佬们的公开信息并不算私密，只要有心，多浏览一下公司信息，多往公司打几个电话，就能套问出来。”
“哈，我可不算大佬。不过你说的对，只要有心，有些信息还是很容易收集到的。你的情报工作做得不错。”
丁磊点头表示肯定。
“第二个问题，你怎么评价自己这次超流程的应聘行为的？如果这一次面试失败，你会放弃吗？”
“我这次毛遂自荐式的求职行为的确超出了公司的正常招聘流程，可一不可二。在具体实施过程中，我虽然尽力收敛，但是也不可避免的有麻烦到林总、前台、和营销部门的一些同事，我深感惶恐，同事也要感谢他们给予的机会和帮助。
如今也麻烦到了丁总你们，很惭愧，希望不会给咱们人事部增加无效工作量……”
众人听到这里，露出会心的一笑。
“公司发展需要好的人才，员工也需要好的平台，我自认为还是适合这份工作的，但是个人简历的确有些寒碜，不得已进行了这个违背流程且、有些莽撞、且不算聪明的毛遂自荐，超越规则之处，希望人事部的同事海涵。
如果这次被拒绝，说明我的确不适合公司的用人标准，被拒绝后我会放弃，不会再继续尝试，只会正视自身的差距，进行自我反省。
现阶段若是不知好歹继续尝试，那就是给公司添乱，有些不知进退了。
”
“嗯，如果这次角色是公司的客户，被拒绝后你会怎么做？”
“如果是公司客户，要具体情况具体分析，在熟知客户的基本面基础上，要根据该客户对公司的重要性和紧急性进行评估。
因为任何销售行为都是有时间成本和经济成本的，在确保工作效率的基础上，我会根据公司要求，以及评估后的结果，合理分配自己手头的资源和精力，有序合理的跟进。
对于公司必须要尽快优先拿下的客户，在公司的游戏规则之下，我会用尽一切手段去尝试，决不能因为客户拒绝、客户难缠、怕看客户脸色而轻言放弃。
但是有时候，人的确不是只靠努力就会有结果的。如果在跟进客户的过程中，感受到客户对自己生出了不满之心，持续跟进有困难，我也会及时和自己的职级上司沟通，是合理退出换个新人继续跟进，还是改善自身的工作方法，一切都会以公司的决策为准。
总之，一切行为都会以公司的核心利益为重。”
丁磊和林雅互相对视了一眼，点了点头。
“你觉得你自己是好销售吗？”
丁磊问道。
“我觉得我一定是。”
“我认真看了一下你以往的销售经历，你说你在商场卖过货，在地产公司卖过房，在汽车4S店卖过车，而且所取得的业绩都还不错。
那么你能不能告诉我，你以往的销售经历和在我们蓝星所要从事的销售工作，它们的销售模式有什么不同或共通之处吗？”
“首先要肯定，它们的销售模式区别很大，甚至有着本质的区别。而共通之处，应该是所有的销售工作都是围绕着人在进行的，人与人之间的沟通方式应该是相通的。”
“那么你就先说一说它们的区别吧。”
“我过往的销售经历，主要是大学期间针对快速消费品和耐用消费品的销售，而蓝星的销售则属于工业品销售范畴，和前两者有本质的区别。
对于快速消费品，购买者的消费行为往往是冲动消费，是一种即兴的采购决策，顾客的购买行为往往受到周边的广告、情绪、卖场的氛围等因素影响，购买行为往往是简单、冲动、迅速、感性的……
而一般耐用消费品，产品的使用寿命较长，产品的价格一般也比较昂贵、客户在购买时通常会谨慎和理性，会在性价比、产品品质和功效、售后服务、企业的商誉等方面综合考量。
而蓝星销售的产品隶属于工业品销售范畴，主要面对的客户通常是企业组织或生产机构，工业设备采购周期一般比较长，从计划立项审批到完成采购，可能需要数月或数年的时间；
同时，工业品采购的决策链比较复杂，通常存在多个决策环节，任何一个决策环节出现问题，都会影响最终的采购……
最后，工业品的竞争比较残酷和激烈，尤其是遇到用户可选择范围比较大的时候，能影响到顾客最终采购决策的因素会非常复杂……”
丁磊叹了口气：“如果不看简历和年龄，还真的会以为你是老销售呢。
你说得不错，但是空口无凭。你也清楚你的简历很单薄，你应该很清楚的知道，在你的以往的从业经历中，完全找不到和蓝星销售模式相关的、且具有说服力的战绩，你要我们如何相信你，你在蓝星也能成为一个好销售？”
“一个好销售，除了自身的基本素质，就是面对目标客户时的攻坚能力和应变能力。关于基本素质，我相信公司人事部有着非常成熟的评估体系；
至于客户的拓展能力和现场的应变能力，如果你们同意，我希望可以通过销售案例的研判分析来进行弥补。”
丁磊点点头，和林雅小声进行了一番沟通。
“也只能这样了。他肯定是能做销售的，有方法，有胆识，条理清晰，心理素质很好，对销售的基本套路也是有概念的。
您拿着他的简历找我，肯定是认同他身上的某些闪光点，下面的面试就请您往下主导吧，如果他下面的表现能让您满意，我这里肯定没有任何问题。”
林雅想起了眼前那块亟需啃下来的硬骨头。
沉吟了片刻，林雅对徐小鱼说：
“现在有个案例，你听仔细了。听完以后，有任何不明白的地方都可以继续向我提问。
在经过认真思考之后，你需要给出这个案例的详细分析，并拿出最终的销售解决方案。
如果你的答案能令我满意，我会认可你的能力，我会向人事部提出申请，特招你进入公司。”
徐小鱼认真地点了点头，“好的，林总，我明白，谢谢您！我现在已经准备好了，可以随时开始。”
林雅点头，开始对案例进行描述。
“有一个重点工程，业主委托某知名设计院进行项目设计，项目中所要用到的主要设备，也是蓝星公司的主营产品。
我们是行业中该设备的最重要、也是最优质的产品供应商之一。
当然，我们也是有强大的竞争对手的。
截止到目前，设计图纸即将交付，我们依然被排除在该项目的设计短名单之外。
在该设计院的项目设计中，我们的竞争对手每次都在名单之中，而我们每次都在名单之外。
这个项目在行业中具有很重要的标杆意义。
现在项目采购在即，如果我们无法改变现状，我们将会和这个项目失之交臂，连参与都不能参与，这是公司不能忍受的。”
“业主那边是什么态度？”
“业主有两个决策链，一个是项目总指挥，一个是项目技术负责人。我们也去过业主那边，但是业主的答复也很简单……”
“专业的事交给专业的人去做？让我们去和设计院的主设去沟通？”
林雅对徐小鱼打断自己的介绍并不在意，反而有些欣赏。
林雅苦笑道：“是的。你猜得很对。现在，就这个案例，如果你作为负责该项目的蓝星销售人员，你谈一下自己的看法，以及后续的应对策略。”