第一十一章 交易中的利益和信任
徐小鱼在心中飞快地梳理了案例中的客户关系要点，组织了一下语言逻辑，开口道：
“影响最终采购决策的因素很复杂，但是抽丝剥茧，我们会发现，影响客户采购决策的，不外乎是合同签订后供货方的履约能力、货到现场安装调试后是否能正常稳定的应用、以及出现问题时供货方能否及时有效的解决。
通常情况下，假设客户可以选择，会更愿意选择大公司大品牌的产品，因为大公司大品牌的产品，在履约能力上、产品品质上、售后服务上更加值得信赖。
然而在实际操作中，影响到最终采购的因素会很多，这种假设未必随时都能成立。
因为最终影响和做出采购决策的是人，而趋利避害是人的本能。决策链中的每个决策者所做出的决定首先会符合自身的利益，会尽可能的将利益最大化，风险最小化。
不同的人会有不同的追求。这种利益可能是以权谋私的纯私欲，也可能是一心为公的纯公利，或者是公私兼顾的私欲与公利的平衡。
面对不同类型的采购决策者，销售人员所能做的，就是把决策人尽可能的拉入到有利于自己的阵营，甚至把决策人变成自己人。
一个交易顺利达成，一定是购销双方成功的建立了互利和互信。
销售者只有取得购买决策人的认可和支持，购买决策人才愿意和销售完成这单生意。
所以，在工业品营销中，促成交易达成的关键是客户关系，而客户关系的核心是信任。
这种信任，是多架构的信任，包括对组织架构的信任（公司有信誉，有履约能力和售后服务能力）、对产品的信任（产品够用好用，备品备件齐全，出现问题时能及时解决）、对人的认同（就交易中的利益保障和风险控制达成默契和共识）。
就组织架构来讲，蓝星公司是行业中的翘楚，是知名的产品供货商，完全值得业主和设计院双方的信任。
就产品来讲，有成熟的业绩支撑，有众多的行业应用验证，在产品的品质和服务上，不应该被业主和设计院所排斥。
所以，问题的关键就在第三层面，对人的认同。
在这个项目中，影响到产品入围的决策环节有两个，一个是负责工程项目设计的设计方，另一个是业主，而后者是出资方，应该更为强势。
但是目前业主在产品选择定位上是放权的，把权力完全交给了设计院，通常情形下，业主完全放权给设计院是不明智的。
出现这种情形，要么是业主完全信任设计院，要么是业主在技术层面上不够专业，过于依赖设计院。
在该案例中，我首先会去弄清业主放权给设计院的真实原因。
不管业主是依赖还是信任设计院，这种依赖或信任都是基于对设计院组织架构的信任，而不是对该项目主设个体的信任，我会让业主意识到，要防止主设在项目设计过程中掺杂私利，损害业主利益。
设计院不愿意和我们沟通，或者在沟通过程中敷衍我们，不是出于对我们公司、对我们产品的质疑，只能是因为我们的竞争对手先我们一步，和设计方达成了一致！
在该案例中，竞争对手已经搞定了设计方，如果该设计院长期支持我们的竞争对手，在项目中长期排斥我们，只能说竞争对手和该设计院已经建立了具有排他性的长期稳固的战略合作关系。
靠我们自己去说服和打动设计院几乎是不可能完成的任务，
我们唯一的出路就是想办法促使业主出面，让业主对设计院施加压力，迫使设计院和我们合作，将我们的产品也加入到设计图纸中。
但是一个成熟的销售决不会忽视业主的重要性，所以我们的竞争对手即使目前已经完全做死了设计院的工作，也决不会放弃在业主这边施加影响，放弃业主的工作就是给潜在的竞争对手翻盘机会。
竞争对手死磕了设计院，在设计院那边封杀了我们，设计院也大概率会要求竞争对手在业主这边做一些基本的推广工作，获得业主这边的呼应和支撑，从而减轻设计院的压力。
但是任何的客户攻关都是有成本的，客户关系越扎实，潜在的成本就越高。在这个案例中，我并不寄望于竞争对手忽略了业主工作，只能寄望于竞争对手没有将业主工作做成铁板一块。
所以第二步，我要去摸清竞争对手在业主那边的工作究竟做到了哪一个程度，是否留有破绽。
目前业主那边的决策关键人有两个，一个是技术负责人，一个是项目总指挥，尽快摸清他们的决策个性，和对项目进行干涉的意愿，对项目的后续跟进极为关键。
如果竞争对手在业主那边的确存在着破绽，我们所能做的，就是先入为主，先竞争对手一步，和业主建立起更扎实的互信。
项目产品选型是否科学，是否合理公正，这些细节都决定着业主工程项目的质量和造价，业主通常不会无视自己的根本利益。
我们需要让业主明白，对设备选型进行约束，对项目产品短名单的把控，就是对工程质量的把控。
如果我们和业主的信任度达到一定程度，这时候提请业主出面，要求设计院调整产品选型方案，将我们的产品加入到短名单，是水到渠成的事情。
综合以上的分析，关于该项目后续的跟进，首先要摸清业主对该项目产品选型放权的真实原因，其次要对竞争对手在业主方的影响力做出准确评估，并在此基础上，寻找和发现竞争对手的破绽，在业主方寻找合适的突破口，尽力赢得业主的信任和帮助，让产品最终出现在项目招标文件中。”
听完徐小鱼的讲述，林雅和张磊又互相交流了一下眼神。
张磊忍不住悄声问：“你是不是想让他去接手海盐那个项目？”
林雅点头。
“我需要一个心思敏锐、但是又能不按牌理出牌的人，去这个项目搅搅局。我们手里的人，打顺风仗打惯了，遇到逆风仗，一个个都畏首畏尾，豁不出去。作为行业中最重要的产品供应商，如果我们连最终入围都做不到，会很打脸！”
“你感觉他能行？”
林雅叹了口气：“眼前的这个项目并不乐观，留给我们的时间不多了，希望换人如换刀，死马当做活马医吧……”
“怎么给他定薪酬级别？按销售助理还是销售工程师评估？”
“级别高定吧，按销售工程师，这个项目他要当主攻手，挂个助理不合适。我们视他为人才，就给他人才的待遇。反正有实习期，是骡子是马，正好去遛一遛。”
林雅一边起身一边对徐小鱼说：“你在我这里算过关了。剩下的事情你跟张经理继续沟通，沟通完后再来找我。”
张磊整理着手中徐小鱼的简历，等林雅离开后，说道：“我们谈谈你对薪酬的期望值吧？”
谈到薪酬了，徐小鱼长松了口气。
“对公司的薪酬体系，我不是太了解，但是我相信作为行业的翘楚，蓝星公司一定会给他的优秀员工一份体面的、有竞争力的报酬。”
张磊哈哈大笑：“你好像什么都说了，但又什么都没说。”
也不再兜圈子，张磊亲自向徐小鱼介绍了他的职级和所在职级的待遇标准，徐小鱼自无异议。
出门去人事部办理入职手续，签订了劳动合同，看到工位上林溪询问的眼神。
徐小鱼笑着对林溪回了一个胜利的手势。
林溪笑着埋头继续完成自己的工作。
待手续办完，徐小鱼去了林雅的办公室。
林雅喊来林溪，指着徐小鱼说林溪说：
“帮他找一个离你近一些的工位吧，尽快帮他完成入职培训，尽快带他熟悉公司销售套路，尽快督促他通过销售考核，以后你俩就是搭档，有重要任务交给你俩。”
“什么任务？”
林溪好奇的问。
“接手海盐的海丰项目跟进。”
林溪大吃一惊。
徐小鱼注意到了林溪神情变化，开口问道：
“林总，这个海丰项目是不是和刚才考核我的案例有关联？”
“是同一个项目。大胆按你的推演去实施，看你能否翻盘。这个项目让林溪配合你一起跟进，项目详细情况，可以让林溪带着你去进一步了解。”
“入职就是一块难啃的硬骨头啊……”
徐小鱼暗自叹息。
一个刚入职的年轻销售，连公司的产品还没有熟悉透彻，就接了这样一个重点项目工程，不是公司没有能人，而是公司已经存着放弃这个项目的心思。
与其说是公司看重他、给他压担子，还不如说是无可奈何花落去，死马当作活马医。
坐在自己的新工位上，徐小鱼尽可能让自己专注下来。
虽然在案例分析中，他将项目分析的头头是道，但是实战不是嘴炮，实战中会存在太多的未知因素，凡事知易行难啊！