第十二章，重点客户深度洽谈

来到主干道，周明给邱建华打了个电话，汇报了这里情况，并告诉他盛海对公司产品很感兴趣，不过该公司主要是设备维修使用，采购答应后面需要就采购公司产品。而金星公司作为制罐设备企业，对于产品要价比较低，他们目前采购星海的只需要1200元每套，这个可能是行业情况，并告诉他下午去川河公司，该公司是做冲压机械手的。说完周明挂了电话，就启动导航出发了。

一路上下雨，好在是中雨，不过路上车辆不是很多，周边山峦起伏，不时有盛开的鲜花出现；因为雨水，有很多雾气，山涧出现了山岚，飘荡在山腰，随风浮动，显得虚无缥缈，甚是美观，只可惜不能下车拍照。大概到了下午一点，到了川河公司附近，但是是中午，周明就停下车准备吃点东西，看到路边有一个小区，树立了一块麦当劳招牌，就停好车，下车往里面走。不过很快就有防疫团队堵在前面，里面商业区不能进去，麦当劳往前面走，绕过去。进了麦当劳餐厅，客人很少，就三四个，周明点餐后只能拿出来，里面不让吃，必须带出去吃。周明拿着麦当劳回到车上，吃完了，觉得有些累，就睡了一会儿。大概下午两点左右，醒来了，就开车按照导航位置直接到了川河公司。公司面积在50亩地左右，进门是一道铁门，不过没有关，周明把车开到里面停下，从后备箱拿出样品和说明书就下车了，进门就是车间，看到有些工人在清理部件和设备。周明上前问一个员工，说找汪总，他让周明上二楼，到了二楼，进门坐着4个员工上班，其中一位女士问周明找谁？他说找汪总，这位女士说汪总刚出门，有事情出差了，周明说他和汪总约好了的，这位女士让周明给汪总打电话，周明就拿出手机打电话给汪总：

“汪总，我已经到了您公司，您同事说您出差了。”

“是的，刚出来一会儿，但是现在已经在高速上了，你找采购刘经理，他会配合你的。”汪总说。

“好的，那先这样。”周明回答。周明收起手机对刚才哪位女士说：

“汪总让我找采购刘经理。”

“好的，我打电话给刘经理，让他上来。”这位女士说完，就领着周明往里面走，走到最里面一间会议室停下，她让周明进去坐一会儿，刘经理一会儿就上来，说完就离开了。

过了一会儿，进来一位三十多一点年轻人，身高1.7米元左右，双眼皮，精神气很足，穿着蓝色夹克。坐下来说：

“周先生，汪总临时有事出去了，我是公司采购，姓刘。”刘经理说。

“好的，当时是和汪总约好的，要不就改天来了。刘经理，这是我名片，我们是金属双张检测器厂家。”周明说。

“我们公司以前使用过贵公司产品，但是不稳定，后来就一直使用昊科的。”刘经理说。

“不过公司技术这块必须要汪总确认，要不然我们采购做不了主。”刘经理继续说。

“我公司去年进行了整改，聘请了维思公司技术人员，公司产品现在进行了迭代，目前我签订的几个客户使用都很稳，没有技术方面问题提出。”周明说。

“目前我们产品集成了MODBUS485通信公司，可以与上位机或者中控室进行通信，其他品牌没有这个功能，短期内也很难达到。”周明继续说。

“这样，周先生，我对技术不懂，你需要汪总技术确认，他通知我们采购就可以了。”刘经理说。

周明觉得决定权在汪总这里，就对刘经理说：

“刘经理，请加你的微信，便于后面联系。”

刘经理拿出手机，周明扫码通过后，就打开所拿样品给刘经理介绍，从产品外部构造到整体性能，逐一介绍，刘经理听得很认真，周明觉得差不多了，就起身和刘经理告辞：

“刘经理，下次和汪总约好后再来拜访，等技术测试通过后再找您。”说完就拿起样品你和手提包往外走，刘经理送周明到楼下，出了工厂后，上车就离开了。

第二天周明按照计划拜访海州吉盛设备有限公司，出发之前周明觉得已经和吴总约好了，就没有提前说一声，当他赶到客户那里，打电话给该公司老板吴向阳总：

“吴总，我到了您公司附近，但是总找不到贵公司具体地址。

吴总静了一会儿说：

“周先生，不好意思，今天刚好是元宵节，我公司技术休息，提前没有告诉你。”

“哦，没有关系，拜访您也可以。”周明说。

“主要是和技术沟通，首先要技术认可。”吴总说。

“吴总，没有关系，下次再约您。”周明说完，就和吴总说再见了，他也就开车回家了。

周一上午九点半，公司照常开周例会，会议还是由邱建华小舅子彭杰主持，按部就班讲述上周工作及下周计划，周明汇报了一下上周开发客户情况，邱建华要求大家加大销售力度，过完年了，需要开场市场，邱建华要李玉做好记录，并形成文案后发送给大家。

周明联系到一家香港制造PCB板上下料设备厂家海州捷科机械设备（香港）哟徐爱公司，是该行业一个重要客户，周明是通过联系他们老板，然后找到该公司技术工程师袁晓，他正好负责金属双张检测器这个项目，周明约好他周二去拜访。袁经理提醒周明到他们公司需要48小时核酸阴性证明，因此下午4:00点周明就回家在小区社区卫生中心附件专门做核酸检测点做，这个核酸检测点基本上每天都在，他过来后直接扫码，交钱，然后采样就完了。

第二天周明直接就到了捷科公司，该公司是专业厂家，厂区有围墙，面积大约300亩地，保安管理严格，需要出具核酸48小时阴性证明，行程码绿码，还要将身份证或者驾驶证放到保安亭，出来时领取，周明给了驾驶证。进了厂门，办公大楼是落地钢化幕墙，三层楼，进了玻璃大门，就上前告诉前台他来拜访技术部袁经理，前台小姐穿着时尚，长发，告诉周明让她在旁边椅子上等一下，袁经理等会儿过来。周明就拿着样品、产品说明书和电脑包在旁边椅子上坐下，刚好另外一个厂家业务人员也在，三十岁左右，戴着眼镜，穿着长袖寸衣，他望着周明说：

“你也是找技术部吗？”

“我找技术部袁经理。”周明说。

“我在这里等了一个小时了，他们在开会，不知道等多久。”这位业务员说。

周明觉得这个人有些意识，就问：

“贵公司是做什么产品呀？”

“我们做气缸的，公司在浙江，现在在海阳这边有办事处，我负责这边业务，业务员在里面，我在这里等。”

周明觉得不相干，就没有多说什么，向他要了一张名片，就坐在椅子上等。大约半个小时候，出来一位三十多一点年轻人，平头，穿着格子长袖，问：

“你是星阳的，是吗？”

“是的，袁经理好！”周明说。

袁经理看了一下旁边那位业务员，就领着周明往里面走，同时说：

“周先生，到里面会议室谈。来，往这边走。”袁经理说。

周明拿着随身物品随着袁经理来到里面一间会议室，旁边有个过道，再往里就是办公室了。会议室面积不大，大概30平米，一张会议桌，几张椅子，还有一台55寸左右的LCD屏幕，开会使用的。周明在会议桌子旁边坐下，放下样品和电脑包，说：

“袁经理，这个是我们产品说明书，这个是样品。”周明说完就递上公司产品说明书，并将样品打开。袁经理看了一下说明书，就看着样品，问：

“你们这个探头有几种规格？”

“有M15，M20和M25三种。”周明说。

“你们这个是采用什么原理来设计的？”袁经理问。

“我们采用电磁感应原理设计的，探头发射磁力线，当金属片材经过探测头时，每种不同材质片材或厚度不同，对于磁力线屏蔽效果不一样，探头会把信号传到主机，主机有存储器并有算法软件支持，能够判断是单张还是双张。”周明回答。

“我们这个产品集成了MODBUS485通信功能，可以与上位机PLC或者MES中控系统通信，远程可以读取存储器里面数据。”周明说。

袁经理看着周明，眼镜闪耀了一下，周明觉得袁经理对产品感兴趣，继续说：

“我们产品可以储存80组数据，对于储存的数据可以编组，以后调用即可，但是价格贵一些。”

“如果就是这款，能够储存几组数据？”袁经理问。

周明回答不上来，打电话给邱建华，周明按了免提，这样袁经理可以听见，邱建华说目前带来的这个样品只能储存四组数据，如果要储存80组数据，使用另外一款产品即可。

听完之后，周明又介绍目前这款产品是通过晶体管信号输出，袁经理拿起产品看了一下主机背后接口，分成电源，信号输出以及信号接受等，好像明白了。然后问：

“你这个产品能够现在测试吗？”

周明说可以，但是测试架在车后备箱，并让袁经理准备一些他们正常检测的PCB使用的铜箔片料，他自己就出去拿测试架。到了保安亭，告诉保安出门拿测试架，保安点头同意后，周明出去很快就回来了，把测试架放在会议桌上，测试架就是一个铝型材支架。这时袁经理准备了些检测片料，进来一位女士问袁经理还需要准备什么？袁经理再让她拿几块PCB板料。周明就安装测试架，公司探头分成两个，一个发射信号，一个接受信号，发射探头安装在测试架上部，测试探头固定在支架伸出来的横梁上，把测试探头信号线接到主机上，由于周明来之前，已经把电源线已经连接好了，只要接上正常电源即可使用。袁经理仔细看着，周明安装完成后，就拿袁经理准备的片材逐一测试，其中有两块纯铜箔，效果很明显，单张型号和双张信号都能准确显示。但是PCB多层板以及很薄的铜箔片材效果不明显。周明明确告诉袁经理，多层板测试不稳定，因为金属双张检测器只对金属片材有效果，由于多层板是已经蚀刻了的，有很多地方是没有金属的，而且孔分布不均匀。袁经理表示理解，而对于薄的纯铜箔没有出效果，周明表示公司有实验室，可以在公司实验室进行测试，向袁经理借一些片料拿回公司进行测试，等效果达到了，下次再来展示，袁经理表示同意。周明就收拾桌面，把样品包装起来，把测试架和需要检测的片料放进电脑包，坐下来说：

“袁经理，过几天再过来。”

“你们这款产品价格多少？”袁经理问。

“袁经理，因为您需要的是我们另外一款产品，需要储存数据，而且还需要有通信功能，2700元每套，包括探头，税和运费。”周明说。

“你们目前大概每个月需要多少套？”周明问。

“正常我们每年需要双张检测器大概600套左右，不过内层板大概占到我们60%。”袁经理说。

“你们目前使用什么品牌？”周明问。

“我们目前使用超声波双张检测器，使用的是德国进口的。”袁经理回答。

周明觉得差不多了，就起身告辞，袁经理送到办公室大堂，周明就离开了。

出了工厂，周明给邱建华打了个电话，汇报了这边的洽谈情况，邱建华说回来后找技术先在实验室测试，达到客户要求效果后给客户，至于价格在公司正常价格政策之上，他表示同意。周明就开车回家了，一路上，心情很高兴。沿途阳光明媚，木棉花盛开，铃木花也怒放，交相呼应，景致美丽。