第九章 新产品市场开发

早上起来，天气寒冷了，周明添加了衣服，吃完早操就出发了。天气晴朗，树叶开始飘落，原来黛绿的树丛变得稀稀落落，有些树枝已经光秃了，冬天树木开始凋零，寒风萧瑟。桥梁和路灯看上去也深沉了许多，不过车辆倒是多了起来，看来有些这边务工的人员开始返乡了。周明按照导航，大概一个半小时就到了珠山鑫科玻璃机械有限公司门口，一位老大爷上前来问找谁？年龄在65岁左右，胡子较长，面色较黑，周明告诉他找石总，他立马打开拉闸门，让周明把车靠边上停，并告诉周明石总在二楼技术部。整个工厂有5000平米左右，楼层很高，办公室就在工厂进门左侧，楼道挨着工厂大门。

周明下车，打开后备箱，拿出样品和产品说明书，提着他那个用了十年的皮包和新手提电脑就上了二楼，在过道上碰到一位中年人，周明问他石总在那里，他说在隔壁。周明走到隔壁房间，看到一位四十多岁男子坐在那里，平头，面色白净；房间不大，面积在30平米左右，有四个办公桌，除了石总，还有一位青年人在那里办公，看了周明一眼就又忙碌了。周明上前说：

“石总好，我是青州星阳科技有限公司周生，昨天约好您今天来拜访。”

“来，这边坐。”石总起身来到前面一张桌子，桌子上摆了些其他电子部件。

周明放下皮包和电脑，拿着产品说明书说：

“石总，这个是我公司产品说明书。”周明递上自己名片，并说。

石总拿起产品说明书仔细看了起来，在说明书第三页找到了读数头产品说明资料。过了一会儿，问：

“你们产品磁极距多少？”石总问，一腔典型的北方口音。

“我们有两种，一种是3mm，一种是6mm。每个磁极距发射2000个方形波，精度就是0.01和0.02。”周明说。

“你们这个读数头信号是怎样和上位机联系的？”石总问。

这个问题周明说不清楚，就打电话给邱建华，并打开免提键，这样石总也可以听得见，邱建华说单端型号和差分信号可以直接联系到上位机PLC或者伺服电机，来控制电机运行达到行程控制，而且公司产品目前采用的是增益位置控制，就是每次电机停机后，直接从停机位来计算位移增加，因此完全能够满足客户使用。

“石总，你们目前使用什么品牌？”周明问。

“目前是使用意大利的。”石总没有说具体品牌，周明意识到时进口品牌，目前市面上一般进口品牌都是国内品牌价格的三倍以上。

“这样，现在快过年了，我们这两天也准备清理车间，就回家过年了。过完年再拿样品过来测试，测试效果达到后，我们再聊。”石总说。

“好的。石总你们目前一个月大概使用读数头多少套？”周明进一步问。

“怎么说呢？我们一般按照项目来的，目前一套设备使用三套，大概一个月不到二十套吧”石总说。

“好的。”周明心里盘算一下，年度销售也有几百套，再加上磁栅尺，金额还算客观，同时觉得聊得差不多了，就起身对石总说：

“石总，请向马总问好。过完年再约您过来拜访。”周明说完起身就离开了。

出来大约2公里左右，周明打电话给邱建华汇报了一下这边洽谈情况，邱建华认真听了。周明开车回家，路上心情不错，天空太阳躲在了水波云里面，没有先前那么热烈。

快过年了，周明计划通过网上寻找相关客户，便于了解市场，因为邱建华说新能源叠片机上使用金属双张检测器比较多，而且都是大品牌。这几年新能源发展很快，周明以前上班的一家集团公司关联公司是这个新能源电池行业的头部企业，稍微了解一些，但是对于设备非常陌生，而且以前没有接触过。网上查询新能源制造设备，包括涂布机、制片机、卷绕机、叠片机等，但是真正能够使用金属双张检测器的设备只有叠片机；叠片机使用金属双张检测器主要是两个工序，一个极耳焊接，极耳是正极和负极，正极一般使用铜片，负极一般使用铝片或者锌片；在焊接之前，极耳片材是传输过来，会有重叠或者混装或者缺片材，因此需要检测。金属双张检测器可以准确检测片材是单张还是双张，还可以检测混装，因为混装片材经过安侧头时，对于磁力线的屏蔽效果是不一样的，对于零张，只要输出零张信号，通过PLC控制系统可以告知伺服电机进行补料。另外一个就是极片的单双张检测，极片一般是由正极和负极，中间是绝缘隔膜，需要使用气缸控制吸盘，在吸取片材时检测单张还是双张；正极片是铜箔外涂活性炭，负极片是铝箔上涂锂化合物，因此只要有金属片材存在，就可以检测。目前极片检测基本上都是使用超声波检测器检测，而且都是进口德国福达品牌、福科品牌等，高端一些使用RB捷达品牌。这些进口品牌相对来讲，工程师使用多年，对于性能比较熟悉，形成了使用习惯。

周明查询到了一个客户海洲科捷装备有限公司，老板吴胜阳，周明打电话给他，说：

“吴总，我们是青州星阳科技有限公司，金属双张检测器厂家，贵公司叠片机上极耳和极片检测时使用，能否配合到您？”

“你添加我微信，把公司产品资料发送给我。”吴总说。

周明赶紧添加吴总微信，并发送请求。很快吴总就通过了，周明把公司双张检测器锂电专用版本产品规格说明书和调试视频发给了吴总。不一会儿，吴总就回复了，春节后考虑。周明回了微信：

“好的，谢谢，春节后再联系。”

周明又联系了一家海州融科设备制造有限公司，老板荣晟民，周明打电话给他，说：

“荣总，我们是青州星阳科技有限公司，专业生产金属双张检测器，贵公司叠片机极片检测时使用，看能否配合到您？”

“你们双张检测器是采用什么原理？我们以前是使用超声波的。”荣总说。

“荣总，我们是采用电磁感应原理，探测头发送磁力线，金属片材经过探测头时，不同材质片材或者片材厚度不一样，对于磁力线屏蔽效果是不一样的，探测头将他探测到数据传到主机，主机是安装有存储器，并存储有计算软件，将标准值与探测值进行比较，就能够识别是单张还是双张。”周明说。

荣总考虑了一会儿，周明继续说：

“当然我们金属双张检测器已经进入市场5年了，性能比较稳定，我们产品对标德国品牌春花的，在国内是领先的。”

“你加我微信，把产品资料发送给我，看看后再说。”荣总说。

周明赶紧添加荣总微信，很快荣总就通过了，周明把锂电薄片专用版本规格产品说明书和调试视频发送给了荣总。过了十多分钟，荣总回复，现在快过年了，年后下订单使用。周明非常高兴，觉得这个市场应该有很大的市场前景。

周明想起了珠山海阳机械设备有限公司何总，问她那边考虑怎样？何总还是说价格高了，周明觉得马上过年了，就没有进一步跟进。公司人事已经发了春节过年通知，春节前六天开始放假，春节后正月初八上班，中间两天春节后补班。