二十一.再带新人
五月，轮值一个月的何元浩经理下岗，农丽明经理正式上位，早会主持的那叫一个尴尬，上个月还调侃何元浩，这回轮到她，还没说话脸就已经红得像灌了几斤白酒，尴尬又不失礼貌的微笑，让在坐的都憋得很辛苦，果真是天道有轮回，苍天饶过谁？细声细语的说了几句话，迫不及待就宣布散会。这哪成？上个月还有问题没解决呢！
“浩哥，上个月你是经理，有没有发现哪些问题？”黄子瀚阻止早会结束，把何元浩拎出来发问，他上个月是经理！
“没有问题啊，哪有什么问题？这不都挺好的？”何元浩自我感觉良好。
“你们呢？都没有发现哪有问题？”
“有，不过不是我们有问题，而是你有问题，为啥你业绩就那么高？三月份我们忙着房子办理手续没那么多时间做业务可以理解，但是上个月我们都全力以赴，还是差那么多，就不能理解了，所以，你肯定有问题！”特么的农丽明这是什么逻辑？你们业绩跟不上还是我的问题咯？
“咦，好像是哦！”蓝妮选择跟风。
“是个屁，蓝妮你觉得是什么原因？”
“不知道。”
“别问我，我也不知道…”刘俏兰看着黄子瀚望向她的目光，慌忙抢答。
“浩哥？”
“得认真想想才行，现在没有头绪。”玛德，等你想好黄花菜都凉了！
“瑶瑶，你跟他们解释一下什么原因！”
“嗯，是房源的问题，咱们公司系统里的房源，每个月新上架的就那么点，洗过一轮能找出二三十套就已经不错了，咱们几个都不够分，有限的房源限制了我们的单量。经理之所以能开那么多单，都是去套路其他中介同行拿房源的。”
“我靠，经理你为什么不早说，吃独食啊？”
“经理，你这不厚道啊！”
“是我的问题吗？我也没见有谁来问啊？自己不动脑怪我咯，我都没有跟你们抢公司房源，还不够仁慈喔？”
“话不能这么说为，那不是平时都忙嘛，哪有空想那么多？”
“你是经理，就该你想这些问题！”农丽明依旧理直气壮。
“上个月浩哥是经理，谢谢！”
“喔，浩哥你不行啊！”
“这个月你是经理，轮到你解决问题的！”
眼看这俩货准备对掐，早会啊大哥！是用来解决问题，不是用来掐架的！
“好啦，想解决房源的问题，目前只能选择套路其他公司的同行，虽然这么做很不厚道，而且存在一定的风险，但实在没有更好的办法，暂时只能先这么做。公司系统房源不能漏掉，除了低首付购房的客户，正常买客也不能忽略，把这些都处理好，实在没有合适的房源再去套路同行，但一定要小心谨慎，千万别露马脚，不然容易被拍板砖敲闷棍，要套路同行不要用平时做业务的手机号，也不要用座机，多备个手机用新号码，不然别人在网上一查就知道你是中介，还有一个就是哪套房子谁去看过又没有客户下手的，就先在咱们QQ群里分享出来，不要急着录入系统，等准备签单再录。最后，再重申一遍，成交的客户尽量要求他们去工行做按揭贷款，要求他们加急办理手续，理由就说我们公司跟工行有合作关系，比较容易通过审批！就这么多，婷婷文琳你们四个先留下，散会吧！”
四个女孩子，已经上班两个月，还没有业绩，看着其他人猛的开单，
多少都会被打击到，有些沮丧很正常，不过再放任不管估计凉凉，那几个师傅一忙起来都没空管她们的，只能由她们自生自灭，她们还算努力的，上班节奏都跟着其他人一样，只是暂时没找对方向。
“已经上班两个月，有没有什么感想或者发现哪些问题没有？”
“经理，我有点想不明白，为什么我们跟瑶瑶她们做的都是同样的事情，可是就是没单签。”余婷婷和黄子瀚虽然同在一个屋檐下，但平时上班各忙各的，下班又晚，回到家洗洗就睡，没怎么认真沟通过。
“对呀，我们也不明白。”
“你们应该都有跟她们出去带看，看她们跟客户交流再对比一下你们自己跟客户交流，有没有觉得有差距？或者哪里不一样的地方？先不急着回答，认真想想！”
“经理，我觉得差距是有点，但是不大，瑶瑶有教我应该怎么去跟客户沟通，我也都照做了的！”余婷婷想了一会才认真回答，另外三个没出声，估计遇到的境况都差不多，坐等答案！
“嗯，那我再问问个简单点的问题，比如下午你们已经约好业主客户去带看，对于你们要去带看的房子，你们觉得需要了解哪些方面的情况？”
“房子所在的小区，具体单元房号，户型，面积，业主报价。”
“还有吗？你们三个有没有补充？”
“小区环境？”
“小区的优势？”
“大概就这些吧？”
“丽丽，你下午有没有带看？”黄子瀚没有直接给她们答案，而是朝外间喊农丽明。
“有啊！”
“你进来一下！”
“咋啦？”
“你下午带看的那房子怎么样？好还是不好，说具体点！”
“不怎么样啊，挺老的小区，步梯房，还是五楼，爬楼梯都费劲，不过周边配套齐全倒是真的，买东西方便，离小区不远就有个蛮大菜市场，商超也有，幼儿园小区里就有，小学的话得走一两公里，小区门口就有公交站，还挺多路公交的，出行也方便，那一带还没看到有什么规划，看架势过个十年八年有可能旧改。”
“嗯，没你事了，该干嘛干嘛！”
“丢，把我当工具人啊！”黄子瀚挨一记白眼。
“怎么样？有什么想法？”等农丽明出去，黄子瀚才出声问到，回答他的只有沉默。
“不知道你们平时有没有注意到，浩哥丽丽他们忙里偷闲玩手机，他们都在看什么？很明确的告诉你们，大部分时间都在看新闻，关于NN市的规划，学区的划分，新起的楼盘项目，房价的变动杂七杂八的都有。可能你们会觉得，卖个房子而已，还需要去关注这些啊？是的，想要成为一个合格的房产销售，这些你们都需要去关注，可能平时你们跟着他们出去带看的时候，并没有见到他们给客户从头到尾的去说这些，大多数时候也不需要跟客户啰嗦这些，但是我们对这些请况了解与否，对于我们自身却至关重要。婷婷刚才说，瑶瑶有教她怎么跟客户去沟通，她也照做了，但为什么效果不及瑶瑶？我这该死的高中毕业水平，想不出合适的词汇去形容，暂且就叫它气场吧，婷婷你是听到瑶瑶这么说你也这么说，可是你能确定瑶瑶说的就是对的？如果你都不确定是不是对的，怎么去说服客户相信你？但瑶瑶不一样，她很确定自己所说的每一句话都是有理有据，经得起客户的反驳，这两种情况，带来的结果是不一样的，简单点描述就是，瑶瑶敢大声的跟客户说这房子就是这样，你觉得我不对？不可能，不信我跟你刚到底。而婷婷你呢？有没有底气反驳客户对你的质疑？想来应该没有，气场完全不一样嘛，客户对你的态度自然不一样！你们刚跑盘结束，我掏腰包让你们去逛街买买买，我不知道你们有没有问过她们为什么要这么做，我就当你们没有问，从穿着，到我们要去关注卖房以外的知识，再到车子，最后自己跟客户接触后的沟通方式，这些都是细节，细节决定成败，当我们把所有的细节都做好，就没有不成功的。通俗点说就是，把自己整得看起来漂亮点，帅点，虽然不靠脸吃饭，但是美好的事物总是比较容易让人心生亲近，再把肚子里的墨水填得满一点，至少吹牛不打草稿也能把客户唬得深信不疑，最后开辆长脸的车往客户跟前一停，只要气势上能压倒客户，剩下的你说啥是啥！销售嘛，来来回回就这几板斧，很难吗？”
“我跟他们都说过，其他中介可以只卖房子，但我们不一样，我们首先是卖市场行情，然后才是卖房子，不能把这两个搞混。什么是卖市场行情？这两个月你们也都看到，我们几个签的单大部分都是低首付的房子，这种房子，都不需要跟客户说太多关于房子的情况，找到一套就能卖一套，为什么？难道只是因为首付就三万五块？三五万不是钱啊？原因只有一个，市场行情！从去年到今年，房价涨幅接近百分之二十，这是什么概念？去年底5000块一平买的房子，今年初已经涨到6000块一平，一百平米的房子，过个年回来就赚了十万，这种生意，跟抢钱有什么区别？没风险，回报高，傻子才不做！市场行情的看涨，给看客们下场的信心，所以我们首先卖市场行情，再卖房子！市场行情就这样，这么便宜的房子你还嫌贵？那不好意思，下个月更贵！”
“这两个月你们师傅都忙，没有时间给予你们太多的帮助，希望你们多体量一下！跟你们说这些，算是分享我们总结的经验，我和他们五个刚开始的时候，跟你们现在的状况差不多，都有过迷茫沮丧，最终也都熬过来了，既然弯路我们已经探过，就不需要你们再掉进同样的坑，这两天你们先不要急着约带看，把学到的东西先梳理一遍，还没有掌握的抓紧去看去记，大到国家政策，小到地方政府规划，认真查阅一回，至于小区周边什么的，约带看前把功课做好就行，还有一些关于带看的细节，到时候我陪你们去带看发现有什么不足的我再跟你们说！这个月争取每个人都能开单吧！”
“经理，我们能跟你去带看？”四个女孩子满脸期待，这俩月黄子瀚都没有亲自带过她们，说神龙见首不见尾都不为过。
“不是你们跟我去带看，而是我陪你们去！你们约带看，我跟着去混饭吃！”
“真的？”
“真的，这两天看你们谁先符合要求，谁就优先！有哪里不明白的尽管问我或者你们师傅，努力吧美女们，这个月开单该学开车了！忙去吧！”
余婷婷算是近水楼台先得月，上班黄子瀚忙没空理她，就逮住下班的时间，回家都不搭何奕瑶的车，就跟黄子瀚的车走，追着问一些没弄明白的问题，两天后黄子瀚觉得差不多就让她约带看，黄子瀚又开始保姆生涯！陪同带看嘛，黄子瀚轻车熟路，与当初带何奕瑶她们都差不多，为了保证成功率，让余婷婷针对客户筛选出符合要求的低首付房源，争取一把过，尽量拿下单子。按照带看的原则，每次带看不能超过三套房子，从中择优，不知道是不是因为黄子瀚陪同的原因，余婷婷有些紧张，发挥失常，最后还是成了黄子瀚主场，她打下手，客户是一对年龄应该在三十岁左右的夫妻，这类客户显然已经结婚，婚后一起奋斗买房，需要考虑的问题，显然是孩子读书。一路三套房子看下来，夫妻俩没说哪套合适，也没说哪里不好，只说想再看看，那就没问题啦，这种客户不拿下都对不起优秀房产销售的称号！
“赵哥，刘姐，买房这么大的事，多看看货比三家确实比较稳妥。但是你们仔细想想，你们真的只需要买一套房子？想来现在你们买房子的原因，第一肯定是为了安家落户，改善生活条件，第二自然得为孩子上学的事情，你们看好这一带，自然有自己的考量，幼儿园小区里就有，小学也离得不远，学校还不错，孩子从幼儿园到小学都能满足，但是初中呢？相信你们调教出来的孩子肯定很优秀，那初中是不是得找更好点的学校？根据首府分区域路段就读的入学政策，那就意味着你们未来十年八年后肯定还得再买另一套房子，以备不时之需，那么现在这第一套房子该怎么挑就是重中之重，毕竟挣钱对于我们来说都不容易，现在第一套房就把积蓄掏空，谁能保证十年八年内就能再攒出另一套房的首付？所以今天看的那套三楼的房子，就值得下手，婷婷给你们算过的，首付加上费用，不到五万就能拿下，你们打算买房子，肯定备有足够的预算，正常来说百分之二十的首付，以你们的选房标准，首付加上费用，手里怎么都有二十万，现在只需要五万就能搞定，还能剩下十几万，剩下的钱能干嘛？手中有粮心中不慌，有急事的时候应急，没有急事，存着再攒两三年，孩子上初中另一套学区房的首付就有了！这类房子，价格本身就比市场价低很多，算是可遇不可求的，目前不止是我们公司，其他中介都在卖，说不定咱们转身一走，再回头想来买已经没有了！”
“我们商量一下。”夫妻俩走到一遍低声细语，没有要离开的意思，显然黄子瀚的话直搓心窝。
“黄经理，我们商量过，觉得你说的不错，只是房价能不能跟业主讲讲？再便宜点？”
“赵哥，刘姐，你们都是外行，对于这种房子印象大概只是觉得少付点首付，我给你们普及一下其中的差别，这个小区在售的房子，均价在5500一平，而我们看的那套，业主只卖4500一平，什么叫买到就是赚到？这就是。不说以后房价上涨，就眼下，你们买下来再卖出去还能挣两三万，要是以后房价再涨个一两千块钱一平，你们现在省下的钱不用动另一套房的首付都挣出来了！”
“哪有那么容易喔，房价说涨就涨？”
“这个不用怀疑，相信我，未来两年内，这里的房价绝对能到六千，这还是往低的去估，到时候你们就该请我们吃饭了！”
“哎呀，说得这么好听，这种房子你自己不买啊？”
“看来下回我得带自己的房产证出来才行哈，刘姐，不多说其他，买个几十万的房子，怎么都得砍个价，你们在这等我一会，我回去跟业主谈谈，不敢说能砍三五万，但一两万肯定没问题，业主能让点价咱就直接签合同吧，夜长梦多，该出手时得赶紧出手。”
“嗯，我们在这里等你。”
谈啥？给客户的报价原本就高两万，黄子瀚找上业主，直说客户看上他的房，赶紧拿房本身份证签合同，拉上业主找到客户敲定细节，最后还是回到业主的房里签合同！赵哥忙着签字，刘姐则在房子里转悠，俨然一副女主人巡查领地。签定合同，一行人到小区外的银行，该给定金给定金，该收佣金收佣金，业主原本对只给两万定金其余全部贷款的条件还有些疑虑，被黄子瀚一通全程加急办理手续，一个月之内拿到剩余房款的保证给打消。夫妻俩转完钱，心中仿佛放下一块石头，说话语气也轻松很多，刘姐临走还拉着婷婷的手，说是再帮她找一套这类型的房子，既然现在钱还有剩，想给弟弟买一套，有房好找对象，三五万块钱出得起，至于赵哥内心有没有别的想法就不得而知，不用考虑他的感受，刘姐才是老大。
“经理，这就完了？”车上，余婷婷还处在懵逼状态，这么快就签合同了？不科学啊！
“不然呢？”
“这也太容易了吧？”
“那要多难？这类刚需客户，买房的意向很强烈，只要能抓住他们的痛点，再捅一刀就行。你得知道他们买房的原因，根据这些给他们分析为什么我们推荐的房子适合他们，大部分的客户我们接触的时间不长，他们买房的原因得靠我们自己去观察，找对路很容易说服他们的。这些都是细节，跟客户接触的时候，旁敲侧击也好，暗中观察也行，把这个问题搞明白成交就八九不离十！作为一个合格的销售，与客户交流说话得有目的性，沟通过程中把我们需要的信息套出来，才好对症下药，还有一点，跟客户沟通的时候，应该、也许、大概、可能这些带有不确定性的词尽量不用，如果你自己都犹豫，客户怎么会相信你？得斩钉截铁，一是一二就是二！”
“嗯，我知道啦经理！回去我再找一套房子给刘姐，这次我能搞定！”
“刘姐那得先放一放，不能着急。”
“为什么？”
“太快她们还以为这类型的房子有很多，到时候又挑三拣四，月底差不多。这次开单了，售后手续你也跟着跑一趟吧，把关于房子的售后流程弄清楚，下次就不用了！”
“好的，经理，谢谢你啦！”
“客气，这个月争取再多开几单，然后下个月发提成了找浩哥给你弄本驾驶证，只要你自己能开车，店里谁的车有空闲都可以开的。”
“经理，你先教我开车呗！”
……
连续好几天，黄子瀚挨个轮流陪同几个女孩子带看，初时还得他亲自上阵，等有了成功的经验后，他就成了陪衬。保姆的活不好做，带新人确实浪费时间，半个月过去，黄子瀚只寥寥签了几单，要想保持业绩，下半月得玩命了。不过四个女孩子算是可以出师，只差熟练度与客户的积累，再过两三个月应该能跟上步伐！能撒手不管最好不过，毕竟黄子瀚也得挣钱！悲催的是白天忙得团团转，晚上下班后还得教余婷婷开车，原本黄子瀚想让何奕瑶教，只是何亦瑶去了一次之后打死都不愿意再去，理由是她还不想年纪轻轻就患上心脏病，她还想活着，生活很美好的说！不知道是不是相处久了的缘故，余婷婷初时的拘谨完全看不见，已经敢和黄子瀚开玩笑，荤段子也不拒绝，要命的是天气渐热，晚上洗完澡穿个薄薄的睡衣就在客厅转悠，俯身弯腰能看个通透，穿个内衣也行啊，没把黄子瀚当男人看这是。黄子瀚倒没有其他不好的心思，但还是觉得尴尬不已，何奕瑶都没敢这么来，不过何奕瑶敢这么来，肯定会被教育。只是不知道怎么开口跟余婷婷说，难道直接说以后洗完澡能不能穿内衣再出来晃荡，都被我看光了？委婉点怎么说？求指教！行呗，绕个圈子，自己不好说让何奕瑶来。某个晚上黄子瀚溜门后跟何奕瑶提起这事，被一顿胖揍，一顿胖揍白挨，因为没有任何效果，余婷婷原来怎么穿事后还是怎么穿。玛德，听之任之吧，反正吃亏的不是自己...
转眼又到月底，金山店五月份全面开花，四个女孩子虽然每个人只有几单，但却是个良好的开端。当然寥寥几单也只有金山店其他人有资格这么说，相较其他门店，几单已经算是精英销售才能有的业绩。四个女孩子都很兴奋，一下子从只能领底薪的小喽喽跨越到月入过万的白领阶级，而且还只是开始，如何能让人不激动？对于她们来说这是里程碑试的进步，以后跟上其他人的步伐只是时间问题！总结小会自然是轮值经理农丽明来开，金山店五月份业绩增长不多，只比上个月多了50万，原因是黄子瀚拖后腿，不过情有可原，一个月有一半的时间都在当保姆，没有时间做业务，倒也不是没有收获，四个女孩子对他感激得很，余婷婷甚至都大发福利…言归正传，农丽明在何元浩的基础上有明显的进步，一个月的任期还真让她发现个问题，套路同行的时候，有部分业主不在家，没办法联系上业主，这确实是个麻烦。农丽明只负责提问题，至于解决方案？不好意思，没有！黄子瀚一时间也没有太好的解决办法，只能先放一放，下个月再研究怎么解决！经理会千篇一律，值得一提的是李经理掌管的门店，业绩有很大的突破，盖因月中时她来找黄子瀚取过经，黄子瀚对她没有隐瞒，怎么说李经理也算是他的领路人，知恩得图报！馨姐又恢复了以往泡吧的习惯，只是以往都和姐妹们一起，现在是跟黄子瀚。不知道是不是之前卫生间的经历让她意犹未尽，一晚上拉着黄子瀚跑了两趟卫生间，每次都在等候上厕所的陌生人暧昧眼光下面红耳赤落荒而逃…