廿四回好言相向苦口婆心，自以为是老猫烧须

刀不磨就会生锈，功不练就会荒废。尽管是你之前如何的熟练，不经常拿出来用，技艺就会生疏。这些用来形容现在的我就再合适不过了。

我很少开展租赁的业务，觉得佣金不如做买卖多，服务周期长；个人不喜欢。久而久之，就忘记了相关的业务技巧，导致错漏百出，真是羞愧难当！

我的行为令我的旧客户十分不满意，她对我做出了极其严厉的批评。

事情是这样的。

我的旧客户梅小姐跟我买了一套小面积学区房，暂时用不着，就用于收租。她对我很信任，只放盘在我所在的中介公司。她的房子很漂亮，所在的小区环境也很优美，放盘的价格也符合市场价格；不过放盘时间超过一个月还没有租出去。对于市中心的优质物业来说，十分不可思议，大家心里面都十分焦急。

她有时候会打电话，着急地问我，“是不是我只你那公司放盘，你们的客户不够才租不出去？”

我实话实说，“不会，市场上的租客都是那些租客。他们在一间中介公司找不到合适的房子马上就会去其他中介公司，数量和质量上不会有太多差别。你只在一间公司放盘也有好处，不用天天被中介sāo扰。”

她又问，“是不是价格太高？”当事情发展超出自己想象的时候，人就会表现得各种不自信。

“也不是，你的价格很合理。两年前也是这个价格，你还没有加租金。有时房子的事情就是这样，屋待有缘人嘛！”我安慰她。同时，我也怕辜负她对我的信任。

不久前，我的客户，一个刚毕业的大学生，郝小姐，看上了梅小姐的房子。她就在房子附近上班，目前住在酒店。我们约好时间见面商谈细节。一般情况下，这种小租单我是不会做的，碍于跟梅小姐认识了很久，她因为相信我而只在我所在的公司放盘，我们却令她失望；再加上郝小姐是自己客户，再推搪也说不过去。后来的一切表明，我的做租单技巧已经是彻底退化了；看来作为一个天天在战场上打滚的战士，每天擦枪都是必要的。

郝小姐，郝小姐的妈妈，我，梅小姐相约在我公司见面。见面后，大家寒暄了一会儿就进入主议题。

“你的房子租金能再少一点吗？”郝妈妈抢先发言。

“一口价2400元一个月租金。”梅小姐索价比两年要高出一百元。

“我家女儿是实习生，薪金不高.....”郝妈妈喋喋不休。

“你看过很多房子吧？我这套房子环境好，还有大院管理，离你女儿上班的地方近...”梅小姐口若悬河。

内容毫无新意，双方争持不下。我心急如焚，很怕这单生意黄了，忍不住插嘴说了一句，“梅小姐你就按以前的价格租给郝小姐吧。”天平发生了微妙的倾斜。两方对一方，梅小姐算是输了。她不情不愿地签订合同。她悄悄地跟我说，“今ri我很不爽！”

这个单做不成的话，我也很不爽。半推半就之前，大家起草了合同。

可是我有自作聪明，把之前协商好一天的免租期加到两天。梅小姐立刻就很不满，指着合同质问我，“为什么改成这样？谁授权你这样写！”“我错了”，我惭愧地低着头道歉。说着把合同改了回来。我不该擅作主张。

在不友好的氛围下，仍然以两年前不变的月租2300元，我把梅小姐的房子租出去了。大家麻利地签订了合同。

送走了郝小姐，梅小姐兴冲冲地说，“我还未吃饭呢！”“我请你吃饭！”我殷勤地说。她同意了。让我请她吃饭，就是说原谅我了。我深深地松了一口气。连滚带爬请她都附近的饭馆。

席间，梅小姐对我的不满一吐为快，“那个租客现在在酒店住，她们一定急着租房。我坚持2400元的价格有错吗？到处的租金都在涨，我升价有错吗？你帮她说话有什么好处？你做了好人人家也不会感谢你！我知道你是好人，但是郝小姐知道吗？你做了好事人家不感谢你，你又得罪了我，你觉得值得吗？你损人不利己啊！你做成了生意，一定很开心；郝小姐租到了房子，她也很开心；我的租金没有涨，我很不开心！你有顾虑过我的感受吗？

“我错了。”做了错事的我唯唯诺诺，点头称是。我的社交知识告诉我，这种场合应该尽量避免说话，沉默是金。

梅小姐的气还未消，“我怎么说都是你的老客户，跟你买房，放盘给你出租，介绍我想买房的工友给你认识。你都不站在我的立场替我争取！你觉得以后我再有机会跟你成交的几率大还是那个郝小姐跟你成交的几率大？还有，你为什么自以为是地把起租ri期写后一天？你做了好事她会感谢你吗？你刚才没有认真听到我只给她们一天的免租期吗？她们都答应了你没有听到吗？”

我还想狡辩，“我是为你着想，你的房子多一天租不出去，你就多亏一天！”其实说这句话的时候我是很心虚的，因为刚才我的确感到郝小姐对梅小姐的房子很满意，多一百元对她的选择应该没有太多影响。

梅小姐果然是个老江湖，一眼就看穿了我的想法，她激动地说，“她真的不肯加价的话我再降价也不迟！但是你不要在那边拆台！我的做事方式你不是第一天接触，你今天怎么这么迟钝！”

是啊，都是我的错。错在我对本来驾轻就熟的谋生技巧持续的放任，放任到忘记的境地！连自己的生财技能都可以如此生疏，枉我一直自诩是一个敬业的地产经纪。让客户满意，是我们应该做的。她替我分析方才的做法，实在不妥，是“两输”：一下子把价格砍下来，郝小姐不会觉得是经纪的功劳，觉得是自己应得的，所以不会有所表示；而事实上砍价的是我，做了好事租客不察觉，又得罪了业主，我是输了；业主因为跟我熟，也不好意思跟我翻脸，租金上做出让步，她也输了。没有赢家！错在身为第三方的我。

这回运气好，在熟人面前犯错，还得到体谅获得赦免；假设在陌生的客户面前犯错那后果或者会严重，毕竟人家没有义务给你改正的机会。

还有就是我忘记了基本一个销售原则：顾客其实并非真的想买便宜商品，他们是想买的知识一种感觉让自己占到便宜的商品。

“还有，”梅小姐补充说道，“假如那个租客向你提出无理的要求(例如换电灯泡，换水龙头之类)，你不要滥好人答应啊！刚毕业的学生什么都不懂以为一切都是理所当然的。你可以不嫌麻烦，不过我很怕喔！你要记住一次都不能答应！你答应了第一次就绝对会有第二次！”