008 省城故事多（一）

夏日里的雨说来就来，黑压压的乌云遮天蔽日，狂风骤起，电闪雷鸣，豆大的雨滴砸在前院的芭蕉树上，发出一阵噼里啪啦的密集作响。

地面上溅起的水花连成一片，一颗颗水珠朝着四面八方飞快涌动，瞬息间无数水流纵横交错，风夹杂着雨瓢泼而下，天地间只剩下白茫茫的一片。

一连几天呆在家里，余天明觉得自己快成了一条咸鱼，除了辅导余天晴学习，其它时间他不是躺在竹床上，就是走在躺向竹床的路上。

雨继续下，余天明继续躺，生活不知怎的变成这样。

刘正走了，去追逐他出人头地的梦想。张威边上班边打零工，他说要存点钱好说亲。张桥在田间地头没日没夜的忙活，他没说什么梦想，也没说以后想要干什么，他弟弟明年要中考，妹妹今年要上初中。

大家都在忙，都有自己的追求，余天明很苦恼。

他不知道要忙些什么，要追求什么。每天躺在竹床上魂游天外，反反复复他得出一个结论，他这是病了，病名，重生应激综合征。

这病很荒唐，也很严重，得治。

一旦想清楚一件事，余天明的执行力很强，即便是大雨倾盆，照样风雨无阻。昨晚吃饭时，老爸余有年说过，今天中午会跟着进货的卡车去省城的东西湖啤酒厂，独家代理权的事情王经理很感兴趣，已经向公司做了汇报，今天下午余有年要到省城去做进一步沟通。

余天明冒雨走进经营部时，老妈张敏都愣住了，还以为家里出了什么事，紧张不安问，“这么大的雨，你来有事？是不是天晴他们有什么事？”

解下雨衣，接过张敏递过来的毛巾，胡乱的在身上擦了擦，余天明道：“妈，没事，下雨时我就在路上，爸在不在店里？”

张敏心里一松，扭头朝着后院示意，“你爸在后院，等着雨停，准备发车去省城。”

余天明嗯了一声，丢下毛巾，拿起靠在墙边的雨伞径直朝后院走去，“妈，我等会和爸一起去省城，天林天晴还小，晚上你早点回家。”

“你去省城干嘛？喂，你这孩子，急什么！”

见儿子没有应答，已经撑开伞走进雨中，张敏气得急跺脚。

下午3点多，余有年带着余天明赶到省城，卸掉空包装箱，再装好货需要3个小时，与王经理等厂领导约在晚上7点吃饭，这一趟来办事的时间显得比较紧。

卡车一进厂区，余天明跟车办理交付手续，余有年下车忙着准备晚上的招待，找宾馆开麻将房是余天明提的主意，余有年非常赞同，甚至发狠道：“就是陪着打三天三夜麻将，老子也要将事办成。”

时间走得飞快，余有年看了一眼腕表，皱着眉头道：“怎么还没到？不会是临时有事来不了吧？”

余天明扫了一眼墙上挂的时钟，端起手边的茶水喝了一口，不急不缓道：“爸，别急，他们一定会来，我们是大客户，哪有怠慢客户的道理。我估计他们在开会，具体研究怎么和我们谈，可能有更高级别厂领导加入进来。”

“呵呵，你还能料事如神！”

余有年见儿子说得这么淡定，不由心中一松，摸着下巴问，“你怎么肯定有更高级别的领导参与进来？”

“因为约定的时间延迟了，按王经理的通知，今晚来的有王立民经理、付磊科长和李华副总经理。李华是分管销售的副总经理，正常说，有他来就可以了，这三个人和你都很熟，而且大家已经约好饭点，迟到这么久又没有打call通知，肯定有事被拖住了。

市场经销业务又涉及一定的保密性，不可能临时让一个不相干的人加入进来，所以我敢肯定，一定有更高一级的领导对这件事感兴趣。

放心吧！爸，咱们没收到传呼说要取消面谈，今晚他们一定会到，说不定已经在路上。”

余天明气定神闲，这一番简简单单的分析，条理清晰，有理有据。

余有年瞪眼道：“天明，如果你说得对，那我估计可能是罗青云要来，他刚从区里提拔上来的，人很年轻，干事也有魄力，投建第二个厂子也是他上任后极力推动的发展规划。”

“爸，你认识罗青云？如果是一把手来了，那我们今晚谈的事已经成了一半。”

余天明信心满满，余有年正准备继续说道，包厢的门突然被人推开，打头进来的李华笑容满面，拱手招呼，“余老板，不好意思，让你们久等了。”

接着侧身朝后引荐道：“来，余老板，这是罗总，我们公司总经理，付科长和王经理我就不介绍了，你都认识。”

听到李华这一番介绍，父子俩心照不宣的对视一眼，余有年迎上前，边握手边热情道：“你好，罗总，欢迎欢迎。”

和罗青云打完招呼，余有年分别与李华、付磊、王立民、罗总司机一一握手，又将自家儿子做了一番介绍，接着招呼众人入座。

饭菜上得很快，余有年支开服务员亲自给众人倒酒张罗，边吃边聊，久经饭局的余有年很会闹气氛，酒桌上谈笑风生，气氛搞得异常活跃，众人很默契的都没有提正事。

酒足饭饱，余有年散了一圈烟，挨个点上。司机吃完后打了声招呼便出了包厢。

余天明敏锐的发现罗青云笑呵呵的朝李华看了一眼，李华心领神会的看向余有年说，“余老板，关于独家代理经销权的事，王经理和付科长向罗总和我都做了汇报，基于我们双方良好的合作关系，还有余老板在泉城市的渠道经销实力，我们公司非常欢迎余老板在现有经销合作的基础上继续深化合作的想法。”

说到这李华停了一下，不动声色的抽了一口烟，再次道：“公司很重视泉城市场，罗总也很重视市场销售，销售科的同事非常看好泉城市的啤酒经销。

对余老板提出的独家代理经销想法，我们原则上不反对，但这种经销方式对公司的市场利益还是有一些直接影响，当然，我们很欢迎这种合作，特别是像余老板这么有实力的经销商，我们一直都愿意敞开大门加强双方的彼此合作。”

李华说完后，弹了弹手上的烟灰，这时付磊接话道：“余老板，我们销售科对你提出的独家经销保证金非常感兴趣，你能否深入说一说？”

余有年始终面带微笑，一边抽烟一边听，见付磊将商谈的主要问题抛出来，笑着道：“当然可以，保证金说白了就是保证履约独家经销代理合同的押金，按合同条款执行完成，押金就可以退，没有执行完成，押金根据合同拟定条款进行限制使用，或是进行协议约定的其它处理。”

“嗯！这个我明白，我想知道泉城市独家代理经销权需要多少保证金比较合适，这个是怎么计算的？抱歉，余老板，我之所以这样问也是不太清楚，诚心向你请教，保证金怎么计算应该有一套科学方法，不知道你是否能方便告知。”

付磊单刀直入，谈到核心话题。余有年有点犯难，保证金怎么科学计算他哪知道，儿子又没细说，他和王立民谈的只是想法和愿景，说白了就是照着儿子的意思画大饼。

两人喝酒吃饭根本没涉及具体内容，王立民只是个业务经理，属于跑销售业务，搞市场服务的基层职工，没多大权限，这会他也吃不准付磊是个什么意思，所以就更加不会轻易接茬。

余有年装模作样的思考一番，眼神止不住的瞄向余天明，那意思不言而喻。

余天明若无其事的看了一眼罗青云，见他淡定的抽着烟，只是全神贯注的倾听，并不发表意见，心下顿时有些了然。

九十年代的市场经销并不好做，电视传媒还没有普及到千家万户，产品营销很难靠广告进行大面积推广，通信交流又不方便，尤其是三四线城市只能靠基层业务人员一家家的上门拜访，工厂根本没办法做到像后世一样订单化生产，只能提前进行市场销量预测，按计划安排生产。

这种先生产再销售的计划管理体制极易造成单位时间内产品库存过大，市场一旦出现波动，销售又跟不上，产品积压会非常严重，会给经营性的流动资金带来巨大的周转压力。

经销保证金的运作模式能将渠道经销商和厂家绑在一起，对经销商具有一定的市场约束力，这种经销模式一改现在比较宽松的经销合作关系，能让厂家在市场营销环节中占据更加有力的市场位置。

东西湖啤酒厂还是有能人，从刚才的言谈中，他们已经看到这种新的分销方式背后所带来的巨大商业价值，难怪几年后东西湖啤酒厂能发展壮大，独占鄂东南市场。

脑子里百转千回，余天明不好意思的挠挠头，说道：“付科长，您好！经销保证金的想法是我提出来的，当时我也只是和爸爸开玩笑说了一嘴，没曾想我爸爸倒是记住了。

具体怎么计算保证金，我当时也只是有个大概的想法，现在也没怎么想好。

不过这种经销模式还是很有意思，我爸还说要与龙泉啤酒、蓝带啤酒，还有泉南啤酒谈独家代理合作，当然我爸更愿意和你们合作，东西湖啤酒毕竟是大厂家，有实力，我们交的保证金也不担心会出问题。”

话刚说完，余有年立马反应过来，儿子这是在下套，想要继续钓鱼。

余有年圆瞪着双眼，佯怒道：“臭小子，别胡说八道，你懂什么。哈哈哈.......罗总，李总，付科长，王经理，对不住，对不住.

这小子说话不着调，你们不要在意。不过独家经销代理的主意确实是他想到的，我也不清楚具体要怎么做，付科长，你看这样行不，我事后再找这小子问问，等搞清楚了再和你说道说道。”