第七章《现代人智慧全书：智慧变通术》（7）

妙用胜变技巧

在应变过程中，一定要加强自己的时效观念，训练自己管理时间，看准时机，把握时机，利用时机的能力，以攻为守。先发制人，争取变化主动权。在实践过程中消除自己对变化的抵制心理，打破陈俗陋规，以新颖独特的行事方式，发现潜在的商机，借用常规，超越常规，以自己的聪明才智，在复杂多变的现实生活中灵活多变，环环相扣，计计相连，想尽一切办法，达成自己的目标。

52．妙用变化时机

□领悟时机的奥秘

世间万物时刻都处在运动之中，在这不间断的运动中，包含着无数变化的时机。能否抓住这样的时机，不但是时间管理成败的关键，也是关系事业成败的关键。

我国古代，时机理论就非常丰富。司马迁在《史记·货殖列传》中把珍惜时机的道理发展成为“任时”，即依赖时机；“乐观时变”，即要乐于观察时机的变化；“既饶争时”，即要争取时机。还提出了“取予以时”，即取和予均以时机而定。孙武在《孙子兵法·火攻篇》中专论发火时日。认为火攻必须选择干燥之日，起风之时才能凑效。诸葛亮在《将苑·智用》中提出了顺天因时。具体为“敌有灭势，因势破之”，“形势便利，争先据之”。他指出，敌人的破灭之势是破敌的大好时机，如果不失时机，造时而动、及时迫之，则可因势破之，大获全胜；他还指出，如果有形势便利之处，则争先据之，就会胜敌人，如果对方先得争地，则耐心等待，候其自变，然后击之，以战胜他人。从下面一些古代谚语可以看出自古以来人们都很重视时机，这些谚语对我们生活的今天同样会有很多启发：

△“圣人不能违时，亦不失时。”

△“时来易失，赴机在速。”

△“时不可在，机不可失。”

△“从时者，犹救火、追亡人也，蹶而趋之，唯恐弗及。”

□看准时机把握时机

时机常常藏在表面现象之下，它常常是不期而至，不告而别，来无踪，去无影，所以人人常把自己能否碰到好机会，归结为“运气”，有的甚至认为是命运的安排。其实，机会之所以是机会，就因为它是帮助人们走向成功的重要力量，如果人人都看得出来，随时都能拿来用，那就不叫机会。机会的隐蔽性应该是一种必须，他只给予那些目光敏锐、头脑聪明、有准备的人。虽然机会难以预料，却不是唯有命运之神可以操纵的，一个善于变化的人，同样可以把握时机。

“弱者等候机会，而强者创造机会”。时机虽受各种因素的综合影响，但不管如何，有一点是可以肯定的：经过个人的努力，时机是可以把握的。美国有位学者曾通过对奥林匹克运动员、总经理、宇航员、政府首脑以及其他获得成功者的多年探访，逐渐认识到成功者绝非因为特权环境、高智商、良好教育或异常天赋的结果，同样也不是一时走运，而是由于他们对自己的行为负责；认识自己的才能，追求自己的目标；迎接挑战，适应生活。他把这三点称之为“成功者的优势度”，是成功者与普通人之间存在着的一种微妙的差别。

把握时机的并非命运之神，而恰恰是我们自己。正如伊壁鸠鲁所说：“我们拥有决定事变的主要力量。因此，命运是由自己来掌握的，愿我们人人都成为自己幸运的建筑师。”

看准时机是把握时机的前提，看准时机需要从以下几个方面努力：

△要有敏锐的洞察力。时机往往是一瞬即逝的，有时甚至在人们的意料之外出现，如果不具备敏锐的观察力，也就不可能发现时机，看准时机，并抓住它。

△提高自己的预见能力。大多数将要发生的事都是由现在正在发生的事所决定的，紧紧抓住现在这个时机，采取行动，就会减少将来的麻烦，或在将来能得到好处。美国第28任总统威尔逊曾说：“认为只有在时机到来时，才能作出选择的人，在领导同代人的事业中是不会取得成就的。”但是，在日常生活中，我们却很少通过自觉的努力来设计今后的自己，预测未来的可能性并照此行动。

△提高洞察力。科学的洞察力，就是俗话所说的“一眼看穿”的能力，它表现在能迅速地透过现象抓住本质，对一些表面上似乎不同的事物，能迅速地找出它们的共同点和彼此之间的联系。在事物未萌发时便能科学地预见其出现，是一等洞察力；在事物萌芽状态时能正确地认识它的性质与意义，预见它发展的趋势，是二等洞察力，事物成长起来以后才能认识它，属于三等洞察力。很明显，卓越的洞察力是审时度势、看准时机的关键。

△要有自制力。看准时机的要害是一个“准”字，过迟的行动固然会贻误时机，过早的行动则往往是欲速则不达。审时度势就是说我们既不能犯“急性病”，也不能犯“慢性病”，不能从一个极端跳到另一个极端。掌握“准”字没有灵丹妙药，它是一种智慧与自制力的结合体。另外，也要了解其他人是如何看问题的。我们的每时每刻都是与所有的人共享的，每个人都会从不同的角度去看待周围发生的事情，因此，了解其他人的看法对看准时机也是非常重要的。

□寻找时机利用时机

其实我们每个人都被许多机会包围着，只要你善于发掘，有效利用就能为自己带来利益。每一位朋友，每一个客人，每一次交谈，每一次聚会，每一项工作都会给我们带来机会。问题是你肯不肯寻找，肯不肯为改变自己的现状而努力。

国际企业心理学家爱德华·波那博士，在“商业机会”究会上精辟地指出——商业管理人员，大致可分为以下四类：

第一类人像火车司机。他只能在既定的轨道上定时定点定方向地行驶，他的最佳工作效果只不过是将指派的工作完成得尽善尽美。此类人对机会没有强烈的反应。

第二类人像医生。他的大部分时间是用来对付已发生的问题和解决当前的困难，即所谓头疼医头，脚疼医脚。此类人对寻求机会也不积极。

第三类人像农民。他总是希望在他有限的土地上取得最大的收益。这类人善于钻营，不过他的活动区只限于在一定的范围内，缺乏冒险精神。

第四类人像渔夫。他最善于冒风险，作业范围广，但又不能保证有收获。这类人是最积极去发掘机会和最敢于冒风险的人。

寻找时机，需要冒险，一般说来，风险和时机的大小是成正比的。如果风险小，许多人都会努力追求这种机会；如果风险大，许多人就会望而却步，甚至连想都不敢想，少数敢冒风险者往往能得到最大最多的好时机。

因此也可以说，时机就是对人们所承担的风险的补偿。要想赢得时机，就必须对时机与风险进行综合分析，从实际出发，迎着困难上，敢于担风险。只有“着重于机会，而不着重于困难”的人，才能最大限度地利用机会，取得最大的成功，如果一个人在一种事业前，只着眼于易于成功，而不是着眼于接受挑战，那么，他即使能够成功，其成功也相当有限。当然，干有风险的工作，有艰辛，又有不确定性，但只有具备冒险精神的人，才能把机会化为成果。

在利用时机时，一定要考虑到机会成本所带来的价值，从而增强自己行为的时效性，获取更大的人生价值。利用时机的方法就是价值分析法，对每一项工作提出这样的思考问题：

△这是什么工作？

△这项工作的目的是什么？

△它的“成本”是多少？

△它的“价值”是多少？

△其他方案能实现这一项工作吗？

△新方案的“成本”是多少？

△新方案能满足工作要求吗？

△新方案能否创造更大的“工作价值”？

经过这样一系列的问题分析，便可从中找出花费“成本”（时间）比较少，而机会价值比较大的方案来。

人的一生，总是有几个大的转机的。大的转机，必有大的变化。没有大变化，也就没有大的发展，而要有大发展，就要善于抓住时机。哲学家培根说过：“造成一个人幸运的，恰是他自己。”

□以攻为守先发制人

以攻为守就是主动采取进攻手段，使对方处于应战防御状态，没有机会进攻自己。以攻为守的应变方法是抓住时机，事先把握主动权，争取变化优势的常用技巧。

以攻为守在军事上的运用十分广泛。公元215年8月，孙权乘曹操拥兵西北，率军十余万人进攻合肥。曹操派大将张辽率领7千余人驻守合肥，抗御吴军的进犯。在敌众我寡的情况下，张辽不畏强敌，不消极防御，而是以攻为守。当敌军云集合肥立足未稳之时，张辽亲自率领800精兵，出击骚扰吴军，挫败了吴军的锐气，然后便固守城门。吴军围攻10多天，始终无法破城，便开始撤退。张辽见势，立即出城追击，大败吴军于逍遥津（安徽合肥东）。

757年1月，安禄山之子安庆绪令手下将领尹子奇率军13万进攻江淮重镇睢阳。张巡率领3千官兵自宁陵进入睢阳，与许远合军抗击安庆绪的兵马。安军逼近城郊后，张巡用以攻为守的策略，与许远率军主动出击连续苦战60天，歼敌2万多人，粉碎了安庆绪的第一次围攻。3月底，尹子奇又率军围攻睢阳，张巡坚持以攻为守的办法，迎击来犯之敌，多次率军出击，再次粉碎了安军的围攻。

对于那些足智多谋的人来说，他们总是先下手为强，先声夺人，做到人未变，我先变。在商战中，经营者如果能够抢先行动，先声夺人，做到人未变，我先变，依靠自己强大的经济实力，多形式、多渠道地推出商品并占领消费市场，使竞争对手失去竞争的能力，就能获得丰厚的利润。

长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，怎么办呢——学会“发问”。

发问是一门学问，发问本身需要高技巧，在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度。对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。

从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟订适当的应对策略。

让我们看一个台湾商人的故事。有一次，王经纪受理一件大型厂房中介委托案。标底价一亿多元，买主是一位来自日本的日商代表。其人有完全决策权，来台前已和本地台商初步谈过，这次来台将做最后的决定。

这回，王经纪特意安排和台商代表一起去接机。双方一见面，经过简单的寒暄，王经纪就问他：

“先生，既然您中文不太流利，对台湾的环境又不是很熟悉，你打算停留几天？是不是需要我帮您确认回程机票？”

这位日商看他这么客气、友善，很高兴地对他说：

“东京方面还有很多事等我回去处理，我这里的事情办完还得赶快回去，恐怕最多只能呆7天吧？”

第一个重要资讯已经出来：

对手只有7天的时间做决定。以时间而言，对小王有利。

小王又问他：

“来台湾这几天，有没有任何观光行程，需不需要我帮您安排？”

日商笑着说：

“观光？好啊！那得看您怎么安排啦！”

第二、三个重要资讯也出来了。

观光要花掉不少时间，显然他已不可能在这几天内详细研究这个案子了。他领着日本商人游山玩水，让他没有机会和别的竞争对手接触，最终促成了他们之间的合作。

王经纪正是以旁敲侧击，以攻为守的方法打探日本商人的日程安排，考虑自己的应变对策。

先发制人出自《史记·项羽本纪》：“先发制人，后则为人所制。”意思是说，先发起进攻就能争取主动权，控制对方；而当对方攻击之后才被动地应付，就会受对方的控制。公元前209年9月，陈胜、吴广揭竿而起，会稽的殷通也想乘势起兵夺权。他找到项羽的叔父项梁说：“秦朝气数已尽，长江北岸已有人起事。我听人说，‘先即制人，后则为人所制’，不若我们联合行动。”项梁叔侄二人早有反秦之意，此时又不甘心为殷通属下，于是，密谋将殷通杀死，拿了殷通的大印，率领会稽郡八千多兵马扯起了反秦复楚的大旗。

秦王李世民发动的玄武门之变，也是历史上先发制人的典型例子。天下统一归唐后，李世民与太子李建成之间，便开始了皇位继承权的争夺。李建成以嫡长子被立为皇太子，取得了传统的合法地位。李世民虽说是李渊的次子，但从最初的谋划起兵，到统一天下，他都起着决定性的作用，实际上是大唐的真正缔造者。长期的征战，使他的手下人才济济，既有尉迟敬德、秦叔宝、程咬金等威名赫赫的骁将，又有房玄龄、杜如晦、徐茂公等足智多谋的文士。他们都希望李世民取代建成，成为太子。此外，李渊的四子齐王李元吉也对太子之位虎视眈眈，并扬言：“只要除了秦王，做太子易如反掌。”李世民早已看到自己处在这场权力之争的漩涡之中，或者鱼死，或者网破。但时机尚未成熟，李世民未敢妄动。正当这场政治风暴蓄而未发之时，恰好赶上突厥又一次进犯大唐边境，太子建成借机加紧了对李世民的迫害。于是李世民以其超群的智谋，沉勇果决，先发制人，取得最后的胜利。首先，他命令长孙无忌将房玄龄、杜如晦从宫中召回王府协同议事；然后，授意朝臣傅奕上奏李渊：“太白星出现在秦地的分野，预示秦王执掌天下。”最后，他亲自面见李渊，抛出掌握已久的一张王牌：揭发建成、元吉淫乱后宫的事实，促使李渊决定早朝审讯太子和齐王。武德九年（626年）6月4日，李世民与部将潜入禁宫，伏于玄武门。当建成和元吉走到临朝殿，发觉情势不对，拨马回转时，李世民率众杀出，李世民挽弓搭箭，将建成射死，尉迟敬德也一箭射死元吉。随后，遭李渊下达“诸军并受秦王处分”的诏旨。6天后，唐高祖李渊立李世民为太子。当年8月，高祖退位，李世民登基为帝，称唐太宗。

先发制人以攻为守，都是一些冒险性很强的行为，必须和时机妙用结合起来，在时机成熟时大胆采取行动。在变化尚未发生时，抢先一步夺得变化主动权。而在时机不成熟时，千万慎用此方法，否则将会前功尽弃、功败垂成。希望大家在现实生活中，根据实际情况，采取应变措施。

53．打破常规超越常规，解除对变化的抵制心理

由于人们行为惯性和本能的顽固心理，面对变化，很容易产生抵制心理，面对一些新的变化，往往会有反对表现，例如，经常说“不”；找出一些原因来说明这种改变不可行；在执行改变时缓慢而笨拙；做最小的改变，或干脆跟平时一样不做出改变；按要求去做，但没有热情和主动性。这就是为什么进行改变的计划都未能取得预期的效果。如果不解决这个问题，这类形式的抵制会破坏整个进程，使人们依然照以前的老方法行事。

彼得斯在《管理的革命》中指出，由于信息和知识经济时代的到来，那些大型的、行动迟缓的大公司正在被运转灵活的小公司所取代，甚至预言美国正在进入一个小公司的时代。近年来的发展证明，那些创造了大量的财富和就业机会并不断发展壮大的公司不是那些一心想把自己的事业做大的企业，而是能适应环境变化，对现有的企业管理方式提出挑战并能不断实现革新的那些公司。小公司由于比较灵活，能及时对市场的变化作出反应，并适时对组织结构和经营战略作出调整，具有较强的适应性和竞争力。

用僵化、凝固不变的传统观点来看待和处理新问题，是应变的误区之一，英国管理学家萨尔指出，一个成功的公司会因种种原有的成功模式而形成“行为惯性”，如果管理者不能打破常规，随机应变，摆脱这种行为惯性的束缚，公司必然会走向衰败。那么怎样才能解除这种惯性行为和抵制心理呢？

△允许有过渡适应期。面对自己不愿承认的变化，心理上总有一个适应过程，一下子抛弃原有的思想观念，投入全新的应变环境中，是不现实的，也是不可能的，因此从心理给自己一个适应期，但是时间不要太长。充分渲泄抵制心理的负面作用，面对新的变化人们往往会表现出担心、恐惧和愤怒，这个时候千万不要一味压制这种情绪，强迫自己适应新的变化，让这些负面心理有一个发泄的渠道。比如说你是一家公司的领导，应该在这一时期经常召开会议，让大家相互讨论，甚至相互争论，发泄他们心中的不满和担心，在大脑中腾出一些接受新变化的空间。

△重新审视原有模式。分析原有模式给自己带来的成功和利益，发现它优越的地方，然后再看一下，形势变化时，原有模式带来的不利影响和被动局面。

△分析新变化的原因及发展趋势。形势变化总是由某一现象或某一线索为转折点的，这时你不要停留在表面现象，要透过现象看本质，尽可能多地搜集到引起变化的因素，总结出变化的深层原因。

△预测因循守旧、用原有模式处理新问题的后果。发现了形势变化的深层原因之后，假想用原有模式会导致什么样的后果，造成什么样的损失。

发掘新模式带来的好处，观察其他人采用新模式带来的变化和主动行为，再发掘还会带来什么样的好处，然后新旧两种模式相比较，结合原有模式的可用之处，探索出能适应新变化、并能超越现有新模式的最佳方案。

□打破俗套震慑人心

英格丽·褒曼是世界闻名的电影和戏剧表演艺术家，曾三次获得奥斯卡奖。他不仅容貌秀丽，而且头脑聪颖，智慧过人。

18岁的时候，英格丽·褒曼报考瑞典的斯得哥尔摩皇家戏剧学校。由于这所学校明星倍出，因此报考人数也很多，竞争很激烈。为了在考试中脱颖而出，褒曼决定另辟蹊径，争取赢得这次有关前途命运的胜利。

当时的戏剧表演中，像《茶花女》、《麦克白》等这样一些表现严肃、主题沉重的剧目极为盛行，所以多数人在报考时都选用这些剧中的片段作为试演的小品。

褒曼经过反复思考，决定选用一个较轻快的、由一个不太出名的作者写的剧本。这个剧主要描写一个活泼、漂亮的农村姑娘，大胆地同一个爱她的小伙子调情。其中有一个情节是这个姑娘跃过一条小溪，跑到小伙子面前，双手插腰对着小伙子大笑。英格丽·褒曼就选用了这个情节作为开头。

考试开始，轮到英格丽·褒曼出场了。只见她飞跑着，一个箭步从侧幕鱼跃而出，这样腾空一跳跳到了台上。然后，她双手插腰，站着，就在舞台上无所顾忌地娇笑不止。

这样一个亮相一下就震住了全场，也震住了那些考官们。这大概是考试评委们第一次见到这样一个能震慑人心、活泼健康、充满生机和激情的形象。于是，还不等褒曼说出台词，评委们就在底下交头接耳、议论纷纷，一致称赞褒曼那种舞台上的自信和那种先声夺人的气势。就这样，不等英格丽·褒曼继续演下去，评委们就高声叫“行了，下一个出场。”就这样，褒曼顺利地通过了考试。

褒曼在考试时脱颖而出，除了她个人素质很好之外，还在于她深知一个道理：要想成功，打破俗套、一反常规并出乎常人预料，有新奇的想法和做法是不可缺少的条件，要引起众人的兴趣，必须采取与众不同的方法。

□敢于“垦荒”

第二次世界大战之后，是美国经济平稳、快速发展的时期。大多数美国人也开始利用这一段有利时机大力发展自己的事业。

在这种背景下，威尔逊从军队退役回家，在家乡做些小商品零售业务，但由于经营不得法，生意很不好，在短短的一年中，他赔掉了十几万美元。

有一天，心情极度沮丧的威尔逊在孟斐斯市郊区散步，突然，他看到这里有一块荒废的土地，由于地势低洼，既不宜于耕种，也不宜于盖房子，所以无人问津。就在这时，一个绝佳的投资计划在他的头脑中形成了。于是，他连忙向当地土地管理部门打听，看看能否以低价收购这块土地。

得到有关部门的肯定答复之后，他立即结束了自己零售商的业务，以低廉的价格买进这块低洼的地皮。

可是，包括他母亲在内，所有的亲朋好友都对他这一行为表示怀疑和反对。但后来的事实证明了威尔逊这次投资是何等正确。

战后美国经济的繁荣，使孟斐斯市的人口大增，市区也迅速扩大起来。威尔逊买的那块地皮成了城市主干线延伸后的黄金地带，这时候人们才看出此地的环境是如何优美。

威尔逊的这块地皮此时已身价百倍，但他并不急于脱手，也未在上面建造房屋，这似乎又是一个令人高深莫测的做法。

他的太太实在沉不住气了，私下里问他：“这块地皮你究竟作何打算？就这样摆在那里也总不是个长远之计吧？”

“我知道。”威尔逊说。“可是，到现在为止，我还没有想出一个适当的利用方式来，因为那地方实在是太美了。”“为什么不盖公寓楼，然后出售呢？”“那太可惜了。”威尔逊说，“你想想看，如果在孟斐斯市进口的地方盖上一座公寓，住进一些三教九流的人物，对这个都市不是一种羞辱吗？我想，我要做的事，应当是既对得起自己，又对公众有益。”“你想的太多了，”威尔逊的太太笑着说：“但我不再催促你赶快将这块地处理掉了。我突然觉得你对这块地发生了一些微妙的感情，我相信你会最终作出最适当的处置。”夫妇之间，最难得的就是这种“超越言语”之外的了解，难怪威尔逊跟他太太的感情会始终融洽无间。因为随着时间的消逝，彼此之间已到了心领神会的地步。

不久，威尔逊终于在这个地方创办了著名的假日旅馆。在他看来，住惯了高楼大厦、吃腻了加工食品的城市居民们，大都有些厌烦都市生活的心理，因此他们乐于在节假日期间回到大自然怀抱中，呼吸一些新鲜空气，一面观赏大自然的美丽风光，一面在这青山绿水之间放松自己疲惫的身心。

而在威尔逊的假日饭店之中，他在城市中间为人们所提供的方便的汽车旅馆，具有浓郁乡土气息的地道的农庄建筑，再加上农家生产的蔬菜、瓜果等食品，都为久居都市的人带来了一股清新的气息。

因此，它一诞生。就受到了人们的热烈欢迎，很快，威尔逊首创的这家假日饭店就发展到了相当大的规模，也为他自己带来了巨大的经济利益。

敢于收买无人问津的荒地皮，创办假日饭店，这都是威尔逊不为世俗观念所束缚，敢于打破常规，以自己的全新理念创造一种新型消费方式的结果，是何等高明。创业是难，而打破常规，开拓新领域相对就比较省力，自己创造的商机，当然会给自己带来商业利润。打破常规，以不变应万变是走向成功的一条捷径，要想在短期内获得较大进展的人，不可不采用此方法。

□借用常规并超越它

打破常规，并不是完全否定原有模式，与以往完全不同的方式行事，它的真正意义是突破原有思维模式的束缚，借用常规的一些既得利益和成功经验，再融入新的思想观念和操作技巧形成一种新的发展模式，所谓借用常规，超越常规。

闻名世界的麦当劳快餐连锁店创始人克雷罗，正是运用借用常规，超越常规的方式发迹的。有一次一份意外的订单改变了克雷罗的命运，同时也掀起了全球快餐业的革命。这份意外的订单上写着要求订购14台制奶机，多心的克雷罗感觉，这样大的一批订货，他有必要和客户见上一面。而他要见的正是加利福尼亚州圣贝纳迪诺市的麦当劳兄弟。

那时的“麦当劳”快餐馆规模不像今天这样庞大，经营的品种也很单一，主要是炸薯条和汉堡包。

克雷罗报着好奇的心理品尝了这种食品，立即就被深深的迷住了。吸引他的不仅是食品的美味可口。更主要的是麦当劳兄弟独特的经营方式。兄弟俩的经营方式可以说是优点和缺点一样突出。一方面。他们创造了流水线生产汉堡包和搭售炸薯条的营销方式。在制作和销售过程中，不仅采用标准化牛肉小馅饼、标准化配菜系列，还采用红外线灯照射以保持炸薯条的清脆可口。这种分量足、口感好，又方便快捷的食品很受当地居民，尤其是青少年的喜欢。此外，克雷罗还注意到，麦当劳兄弟俩在餐馆前树起个巨大的拱形“M”招牌，以招徕顾客，而在加利福尼亚州的另外9个餐馆也使用“麦当营”店名，并且已经有了联合销售、联合经营的发展趋向。

但是，克雷罗经过周密考察，发现麦当劳兄弟俩的经营思路并不是完美的，他们也有致命的弱点，也就是说他们的思想比较保守落后，而且过于满足现状。另外，他们也不愿过于奔波劳累去进一步开发拓展业务和发展分店。所有这些，都给克雷罗留下了难以磨灭的印象。多年的推销员生活和对饮食业发展趋势了解的经验告诉克雷罗，麦当劳兄弟的创造发明非常重要，但也有很多需要改进的地方。因此，他并不急于立即签订出卖制奶机的合同，而是留在加州连续考察了1周。

在这珍贵的7天里，克雷罗马不停蹄地四处打听，不断地观察，结果又有了新的发现。他敏锐地意识到：他人生的转折时机就要来临了。

克雷罗经过慎重考虑，当机立断，就立即和麦当劳兄弟签订了一份联营协议。在这份协议中清楚地写道：

“克雷罗独家代理出售‘麦当劳’店名的权利，并向冠以该店名的分店提供原料供应和标准化技术指导。”从这份协议中，克雷罗能够得到的好处就是按照餐馆销售金额的一定比例提取报酬。此时；克雷罗已经52岁了，对他来说，这一抉择不能不说是一种严峻的考验。但克雷罗凭借他经验丰富，信心十足的优势，在短短几年的时间里，他严格按照协议规定的内容开展业务。在随后的6年时间里，美国各地的“麦当劳”快餐店发展迅速，从当初的8家猛然增加到2390家，发展成了一个具有一定规模的行业。

按照一般常人的想法，人们常常认为，人过中年，进取心就会锐减。然而，克雷罗却使人们改变了老眼光。在52岁才开始新事业的他，经过6年的不懈努力，1960年，克雷罗出资340万美元买下了“麦当劳”的全部资产和经营权，可谓是大器晚成。

克雷罗在参与和接收“麦当劳”餐馆的过程中受益匪浅，他没有抛开麦当劳兄弟盲目单开，而是以他们为主，帮助其拓展业务扩建分店，扩大影响。他还保留了已有较大名气的“麦当劳”店名和拱形“M”标志。同时他又把自己的经营理念融入进去，使麦当劳的规模迅速扩大，获取更大的成功，这是一个借用常规、超越常规的典范。

54．发挥多变才智

□凡事随机应变

环境在变、时势在变、事态在变，你变、我变、他变，人人都在变，我们生活在千变万化的世界里，要生存就要适应变化，要发展就要学会随机应变。要在激烈的竞争中立于不败之地学会应变、善于应变、精于应变是一项不可缺少的素质。

随机应变就是指在虑谋、施谋中所应用的策略技巧随着具体情况的变化而变化。事情的变化往往如急雷惊电一般，快得让人措手不及，如果自己应付变化的能力不足，头脑反应不灵活，在紧要关头不能随机应变将会使自己陷入困境。

随机应变的表现有很多种，其中最基本的是在不同情况下作不同的处理。同样面对强敌，可以采用游击战以拖垮敌人，可以采用包围战以全歼敌人，可以采用声东击西来迷惑敌人，可以采用伪装撤退来反击敌人，可以采用空城计吓退敌人……同样是空城计，仍然是很灵活的。诸葛亮确实无兵可守，而司马懿过于奸猾，不会相信一生谨慎的诸葛亮会冒此大险。诸葛亮唱空城计，是因为他知道对方不会冒险。且说一个最早唱空城计的故事。

楚国第一美人息伪，是楚文王的宠妇。楚文王死后，弟弟公子元想把息伪搞到手，但碍于叔嫂名分，还不敢登堂入室，强行接收，就想出一个软办法——感化嫂子，单等瓜熟蒂落，水到渠成。他就在息伪寝室附近，大筑馆舍，日夜歌舞，唱些“黄色”歌曲，挑拨嫂子的春心。还买通了息伪的近侍，以随时知道嫂嫂的反应。

息伪昕到了这种热闹声，就问近侍是哪儿的舞乐。近侍告诉她是令尹（宰相）为她开的舞会，因为公子元深知她的寂寞想让她开心。

息伪似乎明白了是怎么回事，思索一会儿，说：“我的丈夫生前没有出去打过仗，弄得声望日下，受人闷气。阿叔身为行政首长，应当想法重振国威嘛！”

公子元知道了嫂子的反应，心里乐滋滋的，为了投其所好，便决定外出打个胜仗，耀武扬威一番，好争得嫂嫂的欢心。于是立即调兵遣将，倾国动员，浩浩荡荡杀奔邻邦郑国而去。

郑国是一个小国，兵力远不及楚国，忽然碰到一个强盛的邻国进犯，简直不知所措。郑文公慌忙召集一班文武大臣前来商议，寻求应急之策。很自然，出现了分歧：有人主张纳款讲和，有人主张固守，等结盟的齐国前来解围，有人主张展开决战。只有叔詹不开口，他正默默地沉思，被郑文公问到时，就说：

“依老臣愚见，三位的高论之中，我是赞同第二种意见。我估计，敌人不久就会撤去的。据我所知，楚国历次出兵，从未出动过这么多军队的。这次，公子元的动机，没有一点政治目的，只是想讨好他的嫂嫂罢了，只是要求一个小小的胜利，装装门面罢了。”

说话问，情报部门说敌人先行部队已越过市郊，快要打进城来了。叔詹说：“老夫自有妙计！”

于是，叔詹负起了防城责任。他下令军队统统埋伏在城内，大开城门，商店照常营业，百姓往来如常，不许惊慌失措。楚兵先行部队已经来到城下。楚军先行军一见这般模样，先是疑惑，继而料定对方必有准备，故意设下这条诡计，骗人城去包围歼灭，还是请示主帅吧！便下令本军就地扎营。

不久，公子元率大军来到，先行军诉说了城里的情况。公子元很吃惊，立即走到一个高地上察看一番，只见城里到处埋伏着军队，刀剑林立旗帜整齐，心里纳闷儿，猜不透这葫芦里卖的什么药。

跟着后卫统帅也遣人送来情报，说齐国已联合了宋鲁两国，起重兵来解郑国的围了。

公子元大惊，急忙对各将领说，如果齐军堵截我军的退路，那么就前后受敌，结局是可想而知的。

然而诸位将领并不明白这次征伐的本意，主张速战速决，先拿下郑京再说。公子元自然不会接纳这种意见，他所想到的不是军事价值，更不想冒失利或失败的危险，因为万一失利，怎么讨得嫂嫂的欢心呢？这几天之内就直捣郑国京城，也算是争了面子，对美人也有交待了，还是三十六计，走为上策。于是暗传号令，人衔枚、马摘铃，连夜拔寨回国，又怕郑军会乘机追击，于是把所有的营寨保持不动，遍插旗帜，以疑惑郑兵。

公子元悄悄溜出郑国境内之后，才让军队鸣锣击鼓，奏起凯歌。这边叔詹天明遥看楚营，毫无动静，飞鸟盘旋，于是知道楚兵已经撤走了。除了没有想到楚兵也用空营计来迷惑郑国，叔詹准确地预见到了一切。

不久，齐军等联军果然出现了，见楚军已尽数撤退，便也收兵回国。于是大家十分佩服叔詹的机智和勇敢。

随机应变，是应变学中一个非常有效的方法。只要你能善于识机、抓住时机，应势而起，应机而行，必然会带来意外的收获。

□环环相扣计计相连

连环计是应变数计中的重要一计，所谓连环计，指多计并用，计计相连，环环相扣，一计累敌，一计攻敌，任何强敌，无攻不破。此计正文的意思是如果敌方力量强大，就不要硬拼，而要用计使其自己产生失误，借以削弱敌方的战斗力。巧妙地运用谋略，就如有天神相助。

此计关键是要使敌人“自累”，就是指自己害自己，使其行动盲目。这样，就为围歼敌人创造了良好的条件。

赤壁大战时，周瑜巧用反问计，让曹操误杀了熟悉水战的蔡瑁、张允，又让庞统向曹操献上锁船之计，又用苦肉计让黄盖诈降。三计连环，打得曹操大败而逃。

周瑜让曹操误杀蔡、张二将之后。曹操后悔莫及，更要命的是曹操再也没有熟悉水战的将领了。

东吴老将黄忠见曹操水寨船只一个挨一个，又无得力指挥，建议周瑜用火攻曹军。并主动提出，自己愿去诈降，趁曹操不备，放火烧船。周瑜说：“此计甚好，只是将军去诈降，曹贼肯定生疑。”黄盖说：“何不使用苦肉计？”周瑜说：“那样，将军会吃大苦。”黄盖说：“为了击败曹贼，我甘愿受苦。”

第二日，用瑜与众将在营中议事。黄盖当众顶撞周瑜，骂周瑜不识时务，并极力主张投降曹操。’周瑜大怒，下令推出斩首。众将苦苦求情：“老将军功劳卓著，请免一死。”周瑜说：“死罪既免，活罪难逃。”命令重打一百军棍，打得黄盖鲜血淋漓。

黄盖私下派人送信曹操，大骂周瑜，表示一定寻找机会前来降曹。曹操派人打听，黄盖确实受刑，正在养伤。他将信将疑，于是，派蒋干再次过江察看虚实。

周瑜这次见了蒋干，指责他盗书逃跑，坏了东吴的大事。这次过江，又有什么打算？周瑜说：“莫怪我不念旧情，先请你住到西上，等我大破曹军之后再说。”把蒋干给软禁起来了。其实，周瑜想再次利用这个过于自作聪明的呆子，所以名为软禁，实际上又在诱他上钩。

一日，蒋干心中烦闷，在山间闲逛。忽然听到从一间屋中传出琅琅书声。蒋干进屋一看，见一隐士正在读兵法，攀谈之后，知道此人是名士庞统。他说，周瑜年轻自负，难以容人，所以隐居在山里。蒋干果然又自作聪明，劝庞统投奔曹操，夸耀曹操最重视人才，先生此去，定得重用。庞统应允，并偷偷把蒋干引到江边僻静处，坐一小船，悄悄驶向曹营。

蒋干哪里会想到又中周瑜一计！原来庞统早与周瑜谋划，故意向曹操献锁船之计，让周瑜火攻之计更显神效。

曹操得了庞统，十分高兴，言谈之中，很佩服庞统的学问，他们巡视了各营寨，曹操请庞统提提意见。庞统说：“北方兵士不习水战，在风浪中颠簸，肯定受不了，怎能与周瑜决战？”曹操问：“先生有何妙计？”庞统说：“曹军兵多船众，数倍于东吴，不愁不胜。为了克服北方兵士的弱点，何不将船连锁起来，平平稳稳，如在陆地之上。”曹操果然依计而行，将士们都十分满意。

一日，黄盖在快舰上满载油、柴、硫、硝等引火物资，遮得严严实实。他们按事先与曹操联系的信号，插上青牙旗，飞速渡江诈降。这日刮起东南风，正是周瑜他们选定的好日子。曹营官兵，见是黄盖投降的船只，并不防备。忽然间，黄盖的船上火势熊熊，直冲曹营。风助火势，火乘风威，曹营水寨的大船一个连着一个，想分也分不开，一齐着火，越烧越旺。周瑜早已准备快船，驶向曹营。只杀得曹操数十万人马一败涂地。曹操本人仓皇逃奔，捡了一条性命。

战场形势复杂多变，对敌作战时，使用计谋，是每个优秀指挥员的本领。而双方指挥员都是有经验的老手，单用一计，往往容易被对方识破。而一计套一计，计计连环，作用就会大得多。

□懂得借势而变

变化往往是连锁反应，一个变化会带来一连串的变化，这时候人们最容易丧失理智，迷失方向，这时最好的变法就是攻击要害，先难后易。难的事情解决了，其他的事情便会迎刃而解，难的事情被战胜了，做较难的事情就会有把握了，无论再做什么情况的事情，则都可应对自如了。

客观需要做的事情从难易程度分为：容易、较难、难三种情况，把注意力集中在“先难后易”的事情上，集中在起关键作用、决定作用的事情方面，往往会获得事半功倍的效果。

“先难后易”的行为准则，是以高目标充实的。行动都是有目的的，没有目的的行动是盲目的行动，不仅没有收效还会带来损失。

有了合理的目标，以目标为动力，在目标激励下满怀信心征服“难”点，不屈不挠，精益求精，以实现所追求目标。

市场变化，虽然变化无穷，不以人的意志为转移，但一个明智的人就是运用自己的智慧，借势而变，在变化中赢得优势。

要善于观察，把握市场变化的动向，不失时机地乘势而上，率先取得变化先机。根据形势的变化趋势，使自己的思想行为能和形势发展相吻合，在顺应时代变化潮流中获得成功。借势发挥就是扩大变化的规模，根据市场的一个变化深挖变化的潜力，从多方面获得利润。被动变化是下策、应对变化是中策、创造变化是上策，借势而起就是在分析现实情况的基础上开发一种新行业，造一种新的消费方式。以先驱者的姿态引导变化潮流。

□万变市场万变技巧

以万变应万变的策略，无论是在战场，还是在商场，或是做人处事，或是办实业，都缺少不了这一策略，它在实践中处处显示其威力作用。

市场情况是不断变化的，每个人必须不断地改变自己的认识，尊重市场变化规律，在以万变应万变中，用新的眼光、新的方法处理面临的问题，否则，将陷入被动挨打的境地，不可避免地被市场淘汰出局。

有孙悟空“七十二变”的本领，以万变应万变，想顾客之所想，急顾客之所急，帮顾客之所需，是在市场竞争中立于不败之地的有效手段。

梅西百货公司于1858年创立于美国纽约，是全世界最大的百货公司之一。该公司历经一个多世纪盛行不衰的诀窍集中到一点就是：适应市场和顾客心理的变化，以变应变。

△用现款买便宜货。19世纪50年代的美国正处于经济发展时期，人们的购买力水平有限，多数顾客有一种求廉心理。于是，梅西便对外宣传：“用现款买便宜货。”因此，受到吸引的顾客便潮水般地向梅西百货公司涌去。在那里，顾客省了钱，梅西公司却赚了钱。

△信用卡购物。随着美国经济的发展，顾客中拥有银行存款的人数日渐增多。这时，顾客喜欢能像邮件或打电话那样，不必先付款就可以买东西，因此，记账买东西的方法成为普遍欢迎的购物形式。根据这种变化。1907年梅西百货公司建立了一家梅西银行，同时创立一种制度：顾客只要把一笔钱存入梅西银行，便可得一信用卡，持此信用卡，可以在梅西百货公司的任何一家商店自由购物。顾客购物后的余款，还可以照样享受利息的好处。这种凭信用卡购物的方式大大方便了顾客，很受顾客的欢迎。

△家具模拟房屋陈列。1930年，梅西百货公司通过市场调查发现，顾客一生只有两次购买大件家具——结婚和有孩子的时候，故而买家具是家庭的慎之又慎的一件大事。如果能把家具在房间里的摆放样子展示给顾客，使顾客能够直接看到购买家具回家安放的效果，肯定会大大消除顾客对家具在家里具体摆放的神秘感，增强顾客购买的决心。梅西百货公司立即行动起来。公司把原来陈列家具的大厅设置出一个一个的房间（模拟家庭房屋），由搞装潢的专业人员负责设计摆放家具。这样，顾客便可以清楚地看到家具摆放的实际效果，由此而联想到家具在自家中的情形，结果，家具的销量大增。梅西公司又把这种方法运用到传统家具上，销量也明显增加。

梅西公司还把这种陈列方式进一步地扩展到房屋布置，包括小孩、公寓、独身、新婚夫妇等特殊的模型屋。在这些模型房屋里，既有大件家具，又有灯具、地毯、墙上饰物等各种装饰品。这样，在家具销量增加的同时，其他家庭装饰品及各种用品的销售量也随之上升。

“用时再付”。1939年，梅西百货公司发现，自己的许多忠实的老顾客，都纷纷地跑到别的公司去购买冰箱、家具等大件货物。原来，这些公司都向顾客提供了一种分期付款的销售方式。即顾客不用事先付款，而是在以后的薪水中慢慢地扣除。这很受顾客的欢迎。为了适应这种新情况，梅西百货公司棋高一着，迅速做出反应。他们推出新的应变销售方式——“用时再付”：在一定的限制条件下，顾客可以先取货试用一段时间，决定是否买下来，然后，公司再给顾客18个月的时间，分批付完货款。这样，梅西公司的老顾客们又统统地跑回来了。

△适应信用卡时代。20世纪60年代，美国社会进入了信用卡时代。顾客开始对一个月付一次账单的购物方式感兴趣，于是梅西公司旧有的购物方式不再受人欢迎了，生意又开始下降。梅西百货公司清醒地认识到，这又是顾客需要在变化，不是自己的商品不好或价格问题。于是，于1960年8月，梅西百货公司又宣布了一种新的购物方式：顾客凭信用卡在梅西公司购物，在收到账单后，十天内付钱不征服务费用；若顾客希望延长付款期限，只需先付五分之一的货款，尔后分期慢慢付，公司只酌量征服务费。这样一来，梅西百货公司的生意又节节上升了。

梅西百货公司在适时而变，适应顾客需要变化的同时，还积极地研究自己的顾客，以便能采取积极的措施，让顾客满意。

梅西百货公司的市场调研人员发现自己的最大宗顾客是中等收入的人士，尤其是这类家庭的主妇。经过对这类人的研究，梅西百货公司发现这类人至少有五个特点：一．她们受过较多的高等教育，对于现代家庭和时装世界，有着更多的了解；二．她们有较全面的价值观念，仅用“便宜”两字，根本不能吸引住她们；三．她们都很忙碌，一般不愿意花费整天时间来买东西。购物不再是她们主要的消遣和过日子的方法。四．她们有较多的存款，但总是不愿意花现款，而希望只晃一下信用卡，就可以取走所需要的商品，然后在月尾付款；五．她们对服务态度要求很高。

针对这些特点，梅西百货公司随之采取灵活而有效的服务措施。

梅西百货公司的所有出口，都是设在显眼和方便的地方；把停车场设置得很宽敞，顾客可以很快地找到商店，顺利地停车，走进店门；他们还设计出新式结构的商店，顾客想到第几层买东西，都可以驾车到那层楼旁边的停车场。

对于服务员，梅西百货公司也做了特别的规定：顾客可以自做决定，可自由选择商品，若需要服务员，则应随叫随到，不得私离工作岗位；对于以选择为乐的顾客，服务员不要在旁边哕嗦和不耐烦，应让她们自由尽情地选择；对于购买贵重物品的顾客，服务员应耐心地解答顾客的咨询，让她们买得称心如意。

为了在商店内展示出更多种类的样品，让顾客有更大的选择余地，顾客选定货样后，由仓库送货上门，以减少顾客携带商品赶路的一切麻烦。

为了适应郊区顾客在晚上购物的特点，梅西百货公司便改变了自己的营业时间：营业时间定为一周六天，每天从上午十点到晚上九点三十分。

此外，梅西百货公司在商店内设置了影、戏等购票亭，以便顾客购物和娱乐两不误。他们还赞助举办音乐会、跑马比赛等；在商店中建立活动室，举行当地居民聚会、时装表演等活动；商店旁边还建起自动供应和修补中心，顾客来商店买东西的同时，可以把汽车停下修理，待购物完毕后，汽车也就修好了。

市场在变，顾客的心理也在变，梅西百货公司取胜的经营方式就是随着所有的变化而变化，即所谓的“万变市场万变技巧”。