10.第10章 生意不怕小就怕不赚

小生意也能赚大钱，但有的人偏偏看不起小生意，一味求大，结果碰个头破血流。“小”的表现形式有很多种：小的机会、小的商品、小的利润……实际上，在小处下大工夫，小生意也能做成大生意。

大生意也是从小生意一步步做出来

做生意或者展事业必须要经过一个集腋成裘、积沙成塔的过程，一个高过一个的事业平台的搭建都在上一个平台上展起来的。而在展的过程中，面临选择的岔道口时，只要保持冷静，就不难做出理智选择，看“清格凌凌的水，蓝格莹莹的天”，走向更高的事业之巅！

“三百六十行，行行出状元。”每一行的状元都不是甘于平庸者，他们往往向众人只可眼望的高处攀登。抢占了制高点，再加上他们自身非同一般的高度，肯定会高高在上，独占风光了。

说到垃圾，人们马上会联想到那些我们平常经常遇到的蹬着平板三轮气喘吁吁的拾荒者。很多农民进城后别的工作不好找，都在从事这工作，也有不少人由此摆脱了贫困甚至过上了小康生活。但是能够从掘取一座金山，开创出一番事业来的则为数不多，史亮能够有幸成为其中的一员，靠的就是找到一个新的财富起点的能力——在平常之外看不平常的高点的眼光和把握机会的气度。

史亮最初不得不靠捡拾垃圾维持生计这实属无奈之举，但自从半后靠捡垃圾有了第一笔1000元积蓄后，他就敏锐地现了其中的财机会，并将自己的事业建立在垃圾堆上。

捡了一段时间的垃圾后，有心的史亮想到了众多拾荒者都不曾想的一个问题：花钱收集起来的这么多垃圾到底有什么用？从收购者那一打听，史亮就现了其中的门道：这些垃圾中的塑料运到河北文安，铁皮罐、骨头运到天津蓟县，玻璃运到邯郸，纸运到保定，有色金属运到霸县，胶皮鞋底运到定州……灵感来了，史亮想方设法搞到了上述厂家的电话，他很快避开了二道贩子，自己成了垃圾头。

捡垃圾不到一年，史亮就干了人们都没想到的事，捡了许多年垃圾的长者不无感慨地说，史亮有这样的心思，迟早会脱颖而出。事实也正如此，成了垃圾头的史亮，逐渐将捡垃圾的人组织起来，每50人为一“舵”，分门别类成立小组，凭着一干人马的苦干，他有了自己废品回收站。废纸、废铁铝罐、玻璃瓶、塑胶器皿、废旧金属等，几乎所有的废弃物品他都收，再经过整理、分类、打包、运送等全部过程，找到末端购买者直销厂家。这样，他的收入由原来每月的几百元增至几千元。

熟悉垃圾以后，史亮渐渐现资源回收这个行业有无穷无尽的潜力，所有的垃圾在他眼中全是宝。收购的废品中，有一部分被当作废铁卖的旧自行车，史亮就动起脑子搞起了自行车翻新业务，这样获利更多。以后，他又搞起了废旧轮胎翻新的业务。

到1986年，他索性在长沙市郊河西厂后街租下了十多间房子，对收购来的可利用物资进行第二次加工，然后在市场上出售，生意十分兴隆。从单纯的收废品到废品加工再利用，史亮在收废品的同时，又走了一条新路。

1990年，史亮根据市场金属铝热销的行，果断地投资，成立振欣铝业有限公司，利用废旧金属提炼铝。上马之初，有眼光的史亮抛弃了一般手工作坊炼铝的方式，购回正规设备，花3个月时间，亲自去辽宁本溪学会过硬的技术。当时市场上的铝能卖到1万元／吨，有了进的技术作保障，史亮无疑抢占了市场的先机。以后，他又根据已成熟的经验，相继投资了废旧轮胎翻新厂和铝合金加工厂；到1995年时，32岁的史亮已经拥有了自己的3个工厂，资产达数百万元。

谁都想抓住改善命运的机会，只是许多人做不到。正是许多人做不到的，史亮却做到了。跟废旧垃圾打交道的时间越长，史亮对这一行也就关注得越多。

从垃圾中尝到甜头的史亮一直认为，垃圾是放错了地方的宝贵源。长沙市年产垃圾70万吨，如果堆在一起，相当于1／4座岳麓山，每年得占20亩土地来填埋垃圾，这是一笔巨大的资源浪费。

以废塑料为例，长沙年产废塑料3万吨，当时主要采取填埋方法处理，而被埋的废塑料200年都不会腐烂，会产生碳纤化合物气体，极易燃烧和生爆炸。于是，史亮想到了用废塑料炼油的项目，如果这个项目成功了，不但可以使自己的事业更上一个台阶，还是一件利国利民、造福人类的好事。

1996年，史亮开始了个人项目的调查和论证，整个项目成功的关键在于技术。为此，史亮花了近2年的时间进行市场考察和机器设备引进。除了在国内了解此项技术外，他先后去了日本、德国、马来西亚等地，考察他们治理垃圾的先进经验，最后，他选择了从日本引进先经验及先进的技术设备。

经过一年的技术论证，1999年6月，投1300多万元的环保塑化炼油厂正式成立。从废塑料加催化剂，经过500度高温熔化来回循环、冷却、澄清，到分别提炼出柴油、汽油，整个现代化炼油的工艺流程科学合理，杜绝了第二次污染。经过处理，每吨废塑料的出油率可达75％，每吨油的利润在1000元左右。项目投产后，生产的合格产品已源源不断地进入市场，供不应求，史亮的经营取得了辉煌的业绩。

与此同时，史亮又从德国引进了治理被称为“黑色污染”的废旧轮胎制粉技术，成立了环保橡胶制粉厂，生产出的橡胶粉被用于铺设柏油路，不但成本低，还能起到防滑、防冻的作用，产品销售一直看好。

从捡垃圾做到环保工业，史亮从一个低起点迈到一个高起点，将不是机会的机会紧紧地攥在了手里。

史亮的垃圾致富之路，充满了艰辛也充满了魅力。从无到有、从小到大，完成了一个传奇般的创业历程。史亮一开始的起点不可谓不低，但是在低起点的创业过程中也逐步放宽视野，将事业的起点不断垫高，成就了一个低起点创业致富的经典案例。

没有哪个商人一觉醒来就有金山。纵观成功商人所走过的路，都由小及大。就像爬楼梯的人，上得一个台阶才能迈向下一个，财富是步步积累扩张的，只要你肯走就能通向成功。

很多人把“小钱”不放在心上，甚至不屑一顾。如果把这种思想带入你的生意中，恐怕失败的可能性就非常大，不错，一个大客户也许次就能带给你10万元的利益，有可能10个小客户累加起来的总和。

但是如果你把所有的希望都寄托在大客户身上，你可能就会怠慢小户。在不知不觉中你的漠视、懒怠可能会让你失去10个客户，而这10个小客户有朝一日可能成长为大客户。简单地说，你对大钱“追求”

会让你蒙受和你“追求”等量的损失，你对大钱的定义越高，你损的可能就越多。

“莫以利小而不为”应该成为每一个生意人的座右铭。只有不嫌每一分硬币，经过一个积累的过程你才能获得更多。任何一种成功都从点滴积累起来的，将军要从小兵成长起来；经验要从诸多小事中总结而来；财富必须从小钱累积而成。明智的生意人从来都不会拒绝一笔小生意，他们也会因为善于积累而变得富有；“志向高远”“赚钱”的人却常常在抱怨市场不景气，责怪上天不给自己运气，感叹自的平庸和贫穷。

当然，所谓的重视不等于“锱铢必较”。人们常说“越有钱越小气，越小气越有钱”，这里“小气”是珍惜小钱的说法。每一个小钱都它的价值，大富翁尚且看重一枚硬币，涉世未深的普通商人又为何轻视小钱呢？

经商要懂得汇少成多的道理

许多人不屑于做小生意，认为那种蝇头小利太微薄了。这种人一看不“小生意”的展规模及空间，二是根本没有做大事的胸怀和眼光。而能踏实勤恳做小生意的人，只要有远大志向，肯定会非同凡响。

山西有个农民，人称“花生米大王”，他经销的花生米物美价廉，在当地颇有影响。

这个二十几岁的农民个体户，是从身背一口袋花生米闯进武汉城，逐渐达起来的。这个农民卖了这袋花生米之后，现这东西在武汉好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量买了几千斤花生，运回武汉之后，他又现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是这几千斤花生仅比他收购价高一点点他就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了一些，但转得快，且总有些赚头，于是他大胆购10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1.10元降到0.95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也稳定了下来。后来，他的花生米生意越做越大，终于形成了规模。

一笔生意利润虽少，但生意多了利润积累下来就可观了。

温州有个青年，1985年初，他跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务，跑了许多天都一事无成。原因何在呢？那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们一是买不起，二是没有那个习惯。这个青年人有些心灰意冷了。这一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热，答应订制一批校徽，说是一批，也就13枚，因为全校师生只13人。讲好校徽每枚收1角2分。他自知这是一笔赔钱的买卖，犹豫了片刻，最终还是咬牙答应下来。

这个青年人迅速到乡邮电所花了3.60元了一个加急电报，请家里在3日内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。

开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花70多元，而收费只2.60元。

几个月之后，恰逢乡上举办中小学生运动会，这所山梁上的村办小学12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场，看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生眼馋得不行，当时就缠着自己老师也要戴校徽。后来由乡里出面为全乡数千名学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。

受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学校的学生几乎都戴上了青年人代为订制的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌，开拓了一个长期大市场，此后一年他就在甘肃有十多万元的稳稳进账。

司马迁说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利少，所以没有人买货物，因而得利就少；“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但卖得多，销路好，这就“薄利多销”的道理。起点低乎哉？不低也！目光短浅的人总是很难克制自己的贪婪，只有真心让利换取信任，才能带来更大的回报。小生意利润虽薄，但做多了也能积少成多。众蚁啃象，靠的不就是汇少成多的力量吗？

很多生意人就是这样，“心比天高，命比纸薄”，瞪着贪婪的眼睛，纠缠在利益上，到头来却什么都得不到，因为他总想着一次就能大捞把。出于这个目的，他会把投资做得很大，把摊子铺得很宽，还会在时机尚未成熟的时候扩大规模，而这一切无非就是想把网撒开捕捞大鱼，希望一夜就能赚足一生享用不尽的财富。这种近乎急功近利的心态和想“一口就吃胖”的贪婪往往让人失去更多，而不是得到更多。

做生意一次不要贪多，要懂得知足。例如，你是一个跑业务、做推销、搞行的生意人，也许你的产品和服务确实很好，而且你也有出色的说服技巧，客户已经有合作的倾向了，但是出于自身实际况的考虑，他需要的数量有限，一次性能带绐你的利润也有限，如果你还是不满足，继续游说，希望能做成更大的买卖。一旦你在谈中流露出的贪婪引起了对方的反感，他就有可能打消和你合作的念头，更糟糕的是，你从此将永远地失去了这个客户。

做生意就是这样，存有贪婪之心，或者急功近利，或者好高骛远人都不能达到预想的目标。先，有这种想法就说明这个生意人缺乏长远的打算；其次，这种人对自己的实力认识不清；再次，合作伙伴会因为他的贪婪而取消合作计划，没有人会喜欢和一个只想独吞利益的人生意。一旦你忘记“有钱大家一起赚”的信条，你的生意就陷入了孤立无援的境地。

如果你因为贪婪而大败，你不必埋怨别人对你的坑蒙拐骗，因为那就证明你具备了吸引骗子和谎的亲和力。要避免这样的尴尬，先就要放“一口就要吃胖”的想法，因为正当的利益追求并不“肥身不养心”。金钱和财富可以让你生活得更好，够用就行，而身心健康却是人最本质的东西，为什么要为了那些身外之物而牺牲自身的安宁和格的高贵呢？

赚小利也要大智慧

有些人做小本生意，但是业务却蒸蒸日上，规模也翻了几倍，原因何在？这是因为他们没有小富即安，满足于现状，而是将自己的智慧用于经营的每一个角落，并现财富新的落点，在让利的基础上，运用灵活的经营手段扩大了经营规模，提高了利润。所以，要想获得巨大的财富，野心固不可少，智慧用心也不可或缺。

赚小利的生意需要脚踏实地，但并不是要拒绝精明，否则即使一帆风顺，想迈入富豪的行列也会难度很大。“小生意”要做大，就要像大买卖那样，讲究一定的策略和手段。

原子笔并不是毕克所明。这种笔是一个名叫洛克的匈牙利人，在第二次世界大战前夕明的一种笔，那时叫“圆珠笔”。他在英国申请了明专利。后来，美国一个名叫雷诺的商人看到这种圆珠笔是一项前程的新产品，于是一边从外形上加以改进，一边偷偷设厂进行大规模生产。第二次世界大战末期，雷诺的宣传广告遍及五大洲，大吹大擂。

恰在这个时候，原子弹在美国制造成功了，雷诺以商人的特有敏感，为了耸人听闻，招徕顾客，便把“原子”之名加在圆珠笔上，把圆珠笔命名为“原子笔”。雷诺也因此而了大财。

现在回过头来讲毕克。1949年以前，毕克没有正式职业。但就在这一年，他突然想到，经营原子笔也许能赚钱，于是很想开设一个公司。然而他两手空空，没有本钱。他找他的朋友华尔，要借1000美元，说明合伙做生意。华尔问做什么生意，毕克说：“原子笔。这种任何每天必用的东西，而且很快就消费完了，做这种生意必然长久。”华尔认为经营这种不太值钱的小商品，不一定能赚钱。而毕克却雄心勃勃地说道：“能不能赚钱，不在于商品的大小。”他停顿了一会儿，接着说：

“即使是只值1法郎的东西，假设卖1亿个就1亿法郎；但1000法郎一件的东西，如果只能卖出1000件，也不过是100万法郎而已。请问，究竟经营哪一项更能赚钱？”

然而，每年要生产1亿支原子笔，谈何容易？毕克认为，不管何，光说没用，还是先干起来再说。他给生产这种笔定下一个原则：

“美观实用，用完就丢。”然而，在第一支“bic”原子笔出笼之前，华尔就拆伙不干了，因为他怕吃亏，但声借给毕克的资金可以缓期归还。毕克信心十足，我行我素，打出“毕克公司”的招牌，单独干起来。毕克以其独特的经营手法，教给成千上万的“用了就丢”。于是，人们丢掉的原子笔越多，滚进他腰包里的钱也就越多。他贯彻薄多销的原则，却赚了大钱。后来他把销售市场扩大到海外，扩展到美国，获得了成功。其后他又推出了与普通笔同样敏感的特殊原子笔，每支售价仅29美分，行销世界各地。

1972年，毕克又推出全套的彩色原子笔，深受欢迎。他在定价很能迎合顾客的心理，从不把价格定为整数。他推出的这种彩色笔，5支装的定价为99美分，10支装的定价为1美元98美分。他这种定价手法，也是一种经营艺术，因为他把5支装的售价定为99美分，给们造成“不到1美元，便宜合算”的印象，于是销售量激增，即使在国的香港、澳门、台湾也大行其道。

“授人以鱼，不如授人以渔”，为人师者与其告诉学生问题的答案，还不如传授学生解决问题的方法。毕克深通此道，他这“老师”教他“学生”们，将笔“用完就丢”，接着再去买一支新笔，这样一来毕克笔的售价虽低，但需求量大大增加。毕克所实施“授人以渔”的方法，并没有显示师德的高尚，而是显示了他作为商人的精明！