12.第12章 找准消费对象的生意最见效

我的商品卖给谁？哪一类群体的生意更能赚到钱？在决定做某一行的生意时，先要多问自己几个类似的问题。哪一行做好都能成为赢家，但选准了消费对象，毕竟可以让自己的努力事半功倍。

“讨好”孩子是经商的一条快速路

俩兄弟一起离开家乡到城市打天下。不久，各自积攒了一笔钱要创自己的事业。

做哥哥的在闹市区看中了一个地方。他借款，托关系好不容易租下一间店面开茶楼。

而弟弟却和哥哥不一样，他在一家小学的大门对面开了一家玩具专卖店。

一年后，由于顾客较少，又承担高额的租金，哥哥不得不关闭了茶楼。而此时，他的弟弟却因小顾客们太多，租下了隔壁的两家店。

兄弟俩不同的际遇说明了一个道理，孩子们不仅是家里“小皇帝”，也是市场消费群体中“小皇帝”。

在哈尔滨市有一家饭馆，名叫“有马食堂”。这家餐馆的外表并不华丽高雅，其内部装修也简单朴素，它供应的菜式亦是较大众化的东西。但是，当地的人们都注意到，那里的生意异常兴隆，每天都有络绎不绝的顾客，而且大多都是大人带着小孩。

这么一家普通的餐馆生意为什么会比同类餐馆要兴旺得多呢？

这引起了不少人的关注。经过观察后才现，原来“有马食堂”在经营上有高招，用馈赠的形式讨好小孩以招徕顾客。其具体做法是，每当有顾客带小孩前来用餐时，该餐馆的服务员就热地给顾客带来的小孩送上一条绘有动物图案的纸制围裙。

其实这条纸围裙值不了多少钱，其价值为5毛钱。但为何它能招徕顾客呢？因为这围裙是由该店“画家”当场画上各种精美图案的，且所画的图案均是小孩喜欢的小动物，生动有趣，使小孩爱不释手。小孩在餐馆用餐时围上这么一条美不胜收的小围裙，吃得十分开心，父母的这一顿饭也很有乐趣。用完餐后，这条围裙还可以带回家去，于是，小孩吃完一顿饭便可以从中得到一件玩具。

小孩子人虽然小，但心却很大。因为围裙是手画的多种多样的图案，小孩总希望多获得几条，所以常常要求父母带他（她）“有马食堂”去用餐。众所周知，天下父母都有一颗爱子女之心。当父母看到己的孩子得到围裙时的高兴景，便会寻找时机带孩子前来光顾。开始时，这些顾客与其说是自己用餐，不如说是为了取悦孩子们。但是，这样一次两次，重复多次，他们渐渐对“有马食堂”有了感，成为忠诚的顾客了。最后，一传十，十传百，“有马食堂”的名声传遍了哈尔滨市，这样生意又怎么会不兴隆、不达呢？

如今，“有马食堂”的老板胡有为已连续在哈尔滨市开5家“马食堂”分店，总资产达数百万。他的成功证明，讨好孩子，可以获大的回报。

讨好孩子的要点是针对孩子的需要，运用营销策略以获得盈利机会。的确，孩子手中没有多少零花钱，但父母为了让孩子高兴，便会顺着孩子的意思，舍得大把花钱。

有的人认为孩子比较好骗，做孩子的生意简单得很。其实不然，因为孩子买东西，主要是大人掏钱，所以想要让自己生产或经营的产品畅销，不仅要讨孩子的好，还要设法说服他们的父母，难度有时比单独大人的生意还大。但讨好孩子是很合算的，取得了孩子的欢心，就等于取得了孩子父母的欢心。商人从孩子们身上考虑，就要看清“小天使”

们的喜好。

先，“玩”字上下工夫。10个孩子10个爱玩，所谓爱学习，是表现给老师和家长看的。若是给他们百分之百的自由，哪怕是最爱习的孩子也会将课本扔到一边。所以，那些既好玩又不用多动脑筋的东西，孩子们肯定喜欢，当然，在这一点上，还要考虑男女有别：男孩注重动作，女孩则注重感。

其次，“吃”字上动脑筋。一般来说，孩子都爱吃零食，而大一般都不愿孩子吃零食。孩子手头的零花钱不足以买得起很贵的零食，大人又不愿买太次的东西给孩子吃。所以，经营或生产儿童产品，档次应分明，价格应考虑孩子购买和大人购买两种况。

再次，要做到价廉物新。毕竟孩子的猎奇心理比较强，很容易喜厌旧，玩具也好，衣服也好，小人书也好，不论贵贱，新鲜劲过了就扔。所以，专门为孩子生产的产品，定价不宜太（礼品除外），否父母不爱买，因为买较贵的东西给孩子等于扔钱。

最后，对孩子只能有益，不能有害。不论生产或经营何种小孩子专用的产品，只能有益于孩子的身心健康。孩子本身不知道判断好坏，父母却有判断能力，也有找麻烦的能力。商人只要在“玩”和“吃”上得“小皇帝”的青睐，又符合其父母的要求，不尽的财源自然会滚滚而来。

牵动女人的心就牵动了财富“神经”

女性在消费时更加感性化，只要喜欢，价格因素不会太过考虑。所以，打动女人的心必然能财源滚滚。

一个聪明的小伙子，借了一笔钱，自己经营一家小商店，他出售货物以化妆品、手提包、头饰和小工艺品等为主。生意一直兴旺了好几年，几乎附近所有的女士都曾经光顾过他的商店，有很多还成了他的常客。昔日的小伙子变成了腰包鼓鼓的小老板。

他的挣钱生涯并没有就此结束，他用积累的资本扩大了店面。一层专门经营金银饰，二层展销女性时装、皮鞋，三层是化妆品专柜，还有两层是各种各样的商品，如毛线、家用电器、装饰品等。没有想到是，不仅这里的女性商品销路出奇的好，而且其他综合商品也特别受欢迎。

有人向春风得意的他探询经营秘诀，他笑着回答说：“难道你没注意到来这里的大都是女人吗？她们的钱是最好赚的！”

真是一语道破天机！“女人的钱好赚”可以说是一条颠扑不破的公理，犹太商人在4000多年的行商经验中早就总结出这一宝贵经验。

“男人工作赚钱，女人花销使用”似乎是顺理成章、天经地义的。

真正掌握购买权力的是女人。有一句俗语说得好：“女为悦己者容，男为己悦者穷。”只要女人的心动了，男人捏钱袋的手就松了，商人的润自然滚滚而来，因此，商人要懂得牵住女人的心。

大木良雄是个头脑灵活的日本青年，善于变通，不墨守成规，他在某公司当职员，后来自立门户，创办了一家“日伊百货公司”。

公司开张后，大木良雄经过数天的仔细观察后，现了两大特点：

一是每天来购物的顾客中有80％是女人，男人则多半是陪着女人来的；二是白天来的大部分是家庭主妇，下午5点半以后，来光顾的多是下班的小姐们。由此，大木良雄认为：家庭主妇和职业妇女在购物倾向上很大的不同，按原先那种一视同仁的经营方法，很难达到最佳效果，须根据顾客的变化而变化。那么，该怎么变呢？经过几天的冥思苦想后，他终于想出了一个两全齐美的办法，他相信这个办法完全能使他公司由小做大，并有所成就。

先，他按时间差异来陈列商品，白天他摆上妇女用的衣料、厨房用品、手工艺品等。一过下午5点半，就将年轻的、充满青春气息的氛围带进店里，使店内气氛摇身一变来迎合年轻人。内衣、迷你裙等等，都是年轻人喜欢的款式和花样，凡是年轻小姐需要的可说是应有尽有，仅袜子就有数十种花色，大木良雄知道哪些是吸引年轻人购买**“**商品”，便把其他商品统统收起来，以便“**商品”腾位置。

其次，大木良雄又积极开展市场调查。顾客们向调查员这么说：

“买高级衣料我们就去别的百货店，买袜子我们就去日伊。”顾客们的反应使大木良雄更加自信，针对顾客的需求，他竭尽全力来推销袜子，尽可能地降低售价，别的商店一双卖250日元的袜子，他使用大量进货的方式买进，然后，以200日元的价格廉价出售。袜子的种类也尽可能多，使顾客的选择余地更大，即使最挑剔的顾客也不怕在日伊买不到意的袜子，这种做法果然成功，两个月后袜子的销售额便增至以前的5倍多。

袜子的推销政策成功后，他又开始卖高级的外国产品，这对提高店铺的品位很重要。

当然，大木良雄的主要着眼点还是价格适中的商品。不过，除了袜子之外，还有什么可以大力扩销的呢？于是他继续观察点以后的顾5客，现这时候的顾客人数多，一小时的销售额就相当于日间一小时2倍，尤其是服装的销路最佳，于是他就倾其全力来销售年轻女性用流行服装，而且还全天供应；照明设备的光线和窗帘的设计也与吸引顾客有很大的关系，在这两个方面他都下过一番工夫。

自此，日伊的流行商品比别家便宜的消息不胫而走，吸引了成千万的新顾客，如潮的客流使大木良雄在半年后又设立6家分店，3后他的分店遍布全国，共有108家。他的由小做大的想法得以实现。

大木良雄也成了日本名副其实的零售业大王。男人虽在社会上占主导地位，但购物的主力军却是女人，女人的经济实力虽然相对较弱，但女人天生就爱逛商场，购物时经常将大堆大堆的东西抱回家。如果说顾客是上帝，那女人就是执行上帝。

女人的钱好赚，是不无道理的。精明的商人会把心思放在女人身上，想方设法牵绊住她们的心。针对女性的心理特点，运用营销策略，商人必须关注每一个细节，了解女人，了解她们的需求，了解她们的消费习惯。

先，宁可质量差一点，不可贵一点，毕竟女人是比较讲究实惠的，不会像男人那样，为了讲排场，争面子而胡乱花钱。除非钱来得特别容易的女人，才会不考虑价钱。

其次，时常打一打折。男人看到降价处理的东西，第一反应可能就是：是不是质量有问题，卖不出去？既然别人不要，我买它干吗？女可就不一样了，哪怕是有钱的女人也爱图便宜，她们听说降价，心里就会想：以10块钱才买得到的东西，现在5块钱就能买到，真值！在这种心理的支配下，她们会不管买的东西是否有用，就大量购买，以为买得越多，实惠越大。

第三，在“美”字上做文章。要知道，最漂亮的女人对自己的美也没有绝对的自信，她们的自信是建立在被别人肯定的基础上的。所以，如果让她们相信自己买的东西能给她们带来美，必然会被她们大量地购买。

最后，在“年轻”两字上做文章。除了特别年轻和特别老的女外，每个女人都怕老，如果让她们相信自己买的东西能使她们更显轻，肯定会受到她们的青睐。

赚女人的钱，方法很多，不管什么方法，唯一不变的是——打动女人的心，因为她们能让你财源广进。

从特殊需要中寻财富

所谓特殊需要实际上就是一块空白市场，是特定消费群体的一种消费期待，谁能现、开它，谁就能得利。

年轻的中国留学生王强来到英国的一所大学攻读硕士学位。

该大学坐落在英国的一个小镇里，和大部分留学生一样，在学习余王强也思考着如何打工赚钱补贴生活费用。可是由于大学所处环境偏僻，工作机会并不多。

一天，王强听见室友抱怨说，在此地吃不到正宗的中国菜。王强灵机一动：此地中国留学生甚多，与其打工赚钱，倒不如开一家中餐店，成本不高且有人光顾。他把想法和室友们一说，大家纷纷赞同。

不久，在这所大学附近，一家名为“留学生之家”的中餐店开了，由于没有什么竞争对手，再加上周围的中国留学生们纷纷光顾，生意异常红火。

由于中西文化传统不同，在饮食上也有很大的区别，对于身处异乡的中国留学生而，可能传统的中国菜肴更有吸引力。王强针对中国留学生这一特殊消费群体推出中式餐饮，满足了他们的需求，也给自己带来了丰厚的收入。

英国伦敦苏豪区彼科街有一家商店，店主是威廉·格卢彼夫妇。

有一天，店里来4位客人，巧得很，这4人都是左撇子。几个左撇子碰到一起，自然会谈起与左手有关的事。无一例外，他们都大念苦经。说左撇子如何如何不便，因为所有的物品都是按右撇子的需要设计的，左撇子用什么都觉得不顺手。

左撇子们的谈话，使格卢彼夫妇深受触动，他们想：这些人太不幸了，生活中竟有这么多不便。那为什么没有人考虑他们的需要呢？如果自己开一家专门卖左撇子用品的商店，不是对他们有益，自己也可以利吗？不过，办这种商店的前景如何，格卢彼夫妇心里根本没底，因为他们不知道：在人群中左撇子到底有多少，是不是都需要这种专门性商品还是个问题，为此，他们做了深入的社会调查，以便了解用左手工作的人到底有多少，以及他们对左撇子用具的需求度。

后来，他们从美国心理学家拜尼逊博士那里得知：全人类中估计34％的人是用左手工作的，不过有许多人从小就被迫矫正了。这位博士还告诉他们，其实这种人为的矫正是不足取的。格卢彼夫妇还从日本者研究的结果中了解到，中、老年人改用左手是一种健康长寿之道。因为惯用右手的人，支配右手的左脑血管比右脑达，从而使60％的脑溢血生在右半脑，如果有意识改用左手，会大有益处，并能对右眼和右耳起到保健作用。

格卢彼夫妇经过一段时间的调查研究后，大约花了半年时间开设一家“左撇子用品商店”。这是伦敦独一无二的特种商店。他们在商店里陈列的左撇子用的商品几乎不亚于名流商店，商品一应俱全，从花卉剪、开罐器、指甲剪，到高尔夫球杆、手气枪等等，都是供左手用的。

这些产品都是他们要求各大厂家特别制造的。另外，他们还在商店里宣传拜尼逊博士和日本学者的有关见解。结果，经过一段时间的经营，果然取得成功，生意越来越兴隆。近年，其营业额每年达数百万英镑。

人在生产或经营一种产品前是要确定消费者群体的。按照惯例，生产或经销商常常将产品的消费群体尽可能定得广些，以便扩大销路，“以特殊产品满足特殊需要”的做法恰好相反，它是将某产品的消费群体限定在一个比较小的范围之内，以满足小部分有特殊需要的特殊群体。

其实，生活中每一个群体，相对于别的群体来说都是特殊的群体，都有一些特殊的需要。比如，城里人和农村人需要的东西有很多是不样的。另外，在一个大群体中，又有小群体的特殊需要，比如，北方城市里有部分南方人。对于这些，都需要我们用特殊的眼光去现。诚然，许多的特殊需要已经被别人考虑到了，但特殊需要是时刻都在产生和变化着的，因此，只要你眼光独到，总能掘别人从未现的特殊需要。