18.第18章 “重点”中获得经商必需的资本

经商要与各种各样的人打交道，如果均衡分散自己的精力，必然不得要领，无法建立起重要的商业关系。所以，应该根据自己的商业需有所侧重、有所选择地建立必要的商业关系。

须花心思殷勤结交的几类

做生意其实就是与人打交道。打造好特别的关系，不仅有钱可赚，而且还能显得在任何方面自己都神通广大。

一个生意人成功的重要因素之一是人缘广，所谓八面玲珑，自然财源广进。但在自己的生意展到了一个阶段之后，就要懂得，并非每个人都值得花时间和精力去交结，在尽量不去得罪人的况之下，要花心思去栽培那些对自己的事业有举足轻重影响的关系。一般来说，以下几类人，是一个会做生意的商人都一定要殷勤“巴结”的：

（1）银行家。最善做生意的人是不用自己真金白银的人，钱从何来？最主要的还是银行，与银行家多多交往，一般不会白费精力的。

（2）大客户。无论有没有生意来往，大客户一定要巴结，今天做不成生意也许明天能行，许多生意是要先吃小亏的，先来些免费服务、额外服务，是为将来可能占大便宜铺路。

（3）推销员。不论是否有生意做，都不能得罪推销员，并且一定不时接见一下他们，跟他们谈话。同行如敌国，行内的秘密不会从同行口中得知，但推销员是知道行中消息最多的人，只要有人跟他们谈，他们是没有义务要保守秘密的，因此，即使公司设有采购部门，仍要打这个报来源。

（4）竞争对手的员工。这也是重要的报来源，在适当并且有利况下，不妨挖墙脚，这是扩大自己、削弱别人的一举两得的招数，到令对手上下不和、疑神疑鬼，也会达到破坏的目的。

（5）材料的供应商。与他们的关系处得好，人家缺料你有料，材料涨价你已入货，再加上账期长一点、服务好一点，就能大大加强你的争力。

（6）律师。有官司时他们替你解祸，关系好的平时也会有很多的费咨询服务。

（7）会计师。不要说做什么手脚了，只要认真替你考虑如何减税便相当于捞回钞票了。

你会觉，前面所提的人之中，只有一类是商人，其他不是工薪阶层便是专业人士——专业人士可以有自己的公司，但仍与商人不同。

商人的道路其实十分崎岖，而且做生意总是有“生”字，因此，精明的商人绝不看轻这些人，他今天或许很潦倒、一事无成，但机会旦来临，明天他可能就是百万富翁，成为自己重要的生意伙伴。

客户关系是最重要的商业关系

做生意是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非推销活动的结束，而是下次交易活动的开始。在成交之后，生意人要向顾客提供服务，以努力维持和吸引顾客。做生意的要目标是吸引更多的顾客而不是销售；因为有顾客，才会有销售；顾客越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的顾客，是生意人最重要的财富。

生意人要吸引住更多的顾客，一个重要途径是确保老顾客，使现的顾客成为你忠实的顾客。确保老顾客，会使你的生意有稳固的基础。

能否确保老顾客，则取决于生意人在成交后的行为。生意人不仅要做成生意，而且要与顾客建立关系。在成交之后，生意人要努力使顾客的门对未来的销售总是敞开着，而不是断送机会。

一些生意人信奉的准则是：“进门，推销；出门，走向另一位顾客。”他们在产品推销出去后便认为万事大吉，就像断了线的风筝一样，不知去向；待到要再次推销产品时，再不厌其烦地去敲顾客的大门，这是一锤子买卖的生意经。聪明的犹太商人在推销其商品时，绝不会这样办事。

犹太生意人把成交之后继续与顾客维持关系视为推销的关键。他们信奉的准则就是：“真正的销售始于售后。”他们的生意经就是：“推销的最好机会是在顾客购买之后。”他们就是靠在销售之后继续关心顾获得极大成功的。

“真正的销售始于售后。”其含义就是，在成交之后，生意人能够关心顾客，向顾客提供良好的服务，既能够保住老顾客，又能够吸引新顾客。你的服务令顾客满意，顾客就会再次光临，并且会给你推荐顾客。

犹太商人中还流行着这样一句话，就是：“你忘记顾客，顾客也忘记你。”在成交之后，继续不断地关心顾客，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去顾客。商人与顾客保持密切的关系，可以战胜所有的竞争对手。

做生意一定要树立这样一个观念：老顾客是最好的顾客，这因为：

（1）犹太商人认为，你90％的销售业绩来自于你10％的顾客。

哈佛商业杂志表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20％～85％的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。

（2）确保老顾客可节省推销费用和时间。

维持关系比建立关系更容易。据犹太人长期经商经验的总结，开一个新客户的费用是保持现有顾客7倍。对一个新顾客进行推销所费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。确保老顾客是降低销售成本的最好方法。

（3）避免失去顾客。据美国某机构调查显示，你每失去一个顾客，就可能失去120美元的利润。如果你不能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能会这样做，最终你将会现你的顾客渐渐离你去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为你的老客户。

既然老顾客如此重要，如何留住老顾客就显得更加重要了。

与高于自己的人合作

人往高处走，钱往低处流。一定要学会与比自己更成功的人合作，他们能带给你的，很多时候并不仅仅是金钱。

成功的人因为成功而高高在上，他们对命运已经有了感恩的怀。

这使他们在人际关系上显得较温和。聪明的生意人总是善于与比自己更成功的人合作，这是因为：

（1）他们是成功的人，所以他们处在社会生活的光彩之中，被人羡慕，有说话权，受到人们广泛的尊重。但他们的成功也不是从天上掉下来的，他们也有自己成功的艰难史。除了个别人是靠侥幸外，大多数都有着主观努力的内在原因。应该去和他们分享才对。

（2）走向成功或已经成功的人，他们不仅有运气、很努力，他们受教育的程度比较高，智商也比较高，因此他们有头脑、有主见，对事物有自己的看法和判断。知道什么对自己有利、什么对自己无利，自己该维护什么、抵制什么。对自己的根本利益，他们会坚决扞卫。这种对事物拿得起放得下，只要对他们有利，他们也会主动地让些利益别人。

（3）由于他们有资本，有见识，跟他们合作，他们能帮的忙也乐于帮。而且由于他们的能力相对较大，所以他们出一点力，也能给你派大用场，而他们也不觉得为此付出了什么大不了的。如果他们觉得你比较重要，对其确有用处，他们更会热心投入，送你一路东风。在双方共同利益时，他们的心理也比较明快，让你能感到上等人的睿智和其他生命的可爱。

（4）成功的人因为他们所处的地位比较高，他们也会使用心智和谋略，而且还很复杂和出奇。当然，成功的人由于他们的智商较高，见识较多，因此他们会较多使用大脑和上层关系，这使他们报复或破坏的能量更大，打击报复起来更有毁灭性。与上层人物打交道不能忽视了这一点。

（5）正是因为成功人士的能力较强，社交圈子大，背景深厚，所以他们的人际关系是一种标准的资源，折腾几下就是金钱。因此，通过他们的合作，巧妙地利用他们的人际关系——人际资源，这也是一笔巨大的财富，而且其作用还不仅仅是财富就能涵盖的。

（6）从环境和成功对人的影响来看，成功的人大都比较有涵养，爱三思而后行，比较温和，能够分享。对成功人士的赞许，也不是为给这些人无聊地拍马屁，而是为你道出他们可以合作利用的一些有益的特征性因素，供你选择合作伙伴而已。

与成功的人合作，已成为精明的商人以合作促成功的秘密武器。