6.第六节 餐饮连锁店的特许加盟

采取特许加盟形式的餐饮连锁店一直是餐饮连锁企业中的主力，众所周知的麦当劳、肯德基等就是采取特许加盟形式的。******我国的一些着名企业亦已尝试采用特许经营的方式扩展业务，如全聚德烤鸭、狗不理包子以及荣华鸡、添美食等等。餐饮连锁企业扩展特许加盟业务涉及特许人对其特权的销售及其受许人如何购买特许业务，而且餐饮连锁企业特许经营的成功还有赖于特许公司对加盟店的有效管理。

（一）加盟条件

餐饮连锁店开展特许加盟业务必须具备一定的条件，而潜在受许人也必须达到特许人的要求才能入选成为加盟者。

1.特许人所应具备的条件

1掌握现代特许经营的运作原理。

2了解特许经营的经营特点及相关法律知识。

3具有对特许经营体系进行良好管理的能力。

4必须具备一个能被社会公众广泛接受的企业形象。

5所提供的餐饮产品及服务必须具有标准性及规范性，经营模式必须具有统一性。

6所提供的餐饮产品必须具有独特性。

餐饮连锁企业要吸引众多加盟店加盟，并且使其乐意支付一定的经营权使用费及履行其应承担的义务，必须有其他餐饮连锁企业无可比拟的独特的产品优势及吸引力。

2.受许人所应具备的条件

选择一个好的加盟者，是特许经营成功的基本保证。若在选择时没有慎重考虑，很可能会导致加盟店经营的失败，甚至影响整个连锁企业的公众形象和信誉。因此，餐饮连锁企业应制定出受许人所应具备的条件，以便权衡。受许人应具备的条件主要包括：

（1）受许人的经营意识

无论受许人是个人还是组织，连锁总部都应把受许人是否具备专业性的经营意识作为要的选择条件。并且，还要看受许人能否全身心地投入加盟店经营。

（2）受许人的财力

潜在受许人必须具备一定的资金，也必须在加盟店投入自己的资金。适度的资金投入能对受许人产生有效的刺激，这是特许权交易中的一个基本特征。

（3）受许人的管理组织能力

加盟店的日常运作是否顺利，取决于受许人的管理组织能力。所以，在选择受许人时，应考察受许人以往的实际工作经验以及管理组织能力。

（4）受许人对特许人的信任

受许人若对特许人提供的体系方法和经营诀窍缺乏信任，必将影响其遵守特许体系规则及其与特许人之间的良好沟通。所以，为了达到一个共同目标，即特许经营的成功，受许人必须拥有对特许人的高度信任。

只有对申请人作出全面的评价，才能决定是否选择其作为受许人。特许人应尽量谨慎小心，否则，一个轻率的决定会影响整个特许连锁企业在公众心目中的地位。

例如，麦当劳公司受许人的资格要求：

1受许人必须具备企业家精神和强烈的成功**。

2受许人必须具有较强的商业背景，尤其是处理人际关系和财务管理的特殊技能。

3受许人必须愿意参加培训项目，培训项目需要全力以赴，并可能需要1年或更长的时间才能完成。

4受许人必须独自具备财务资格，并且准备将其全部的时间和精力投入到餐馆的日常经营活动中。

5麦当劳公司不提供任何财务支持，受许人必须自备资金，或通过信贷机构解决。麦当劳公司不向合作人或投资人出售特许餐馆业务。

（二）加盟合约及手册

加盟合约及加盟手册是特许加盟业务操作时所必须具备的文件。特许关系是一种契约关系，加盟合约对于特许人和受许人都是至关重要的。而操作手册则是特许连锁企业经营体系的精髓，也是受许人行动的指南。

加盟合约是规定总部与加盟店的关系以及加盟权利义务的法律文件，也是特许经营这种业务展形式的基础。对特许人而，所授权的内容是特许制度的根基，是特许体系得以展的依据。如果没有加盟合约对之进行约束和保护，一旦一家加盟店经营失败，整个体系的展就会严重受损。对受许人而，加盟合约规定了特许人吸取的特许费金额，并保证特许人全部经营技术的提供。

1.加盟合约的主要内容

（1）经营区域限制

1合约内应写明特许人授予的区域独占权，即在该区域内不再指定其他受许人或特许人自己经营业务。

2特许人不将其生产的产品或其商标交与受许人所在区域的第三方使用。

3受许人可被限制在合约中指明的场所进行营业活动。

4在特许人的同意下，受许人可以改换其营业场所。

5禁止受许人去授权区域外吸引顾客，但不得要求受许人拒绝向主动前来的区域外顾客提供服务。

6受许人应被禁止在其区域外销售特许权。

（2）产品要求

1受许人销售和使用符合特许人制定的最低标准的产品和服务。

2销售和使用仅由特许人制造的产品和服务。

3销售和使用指定第三方生产的符合特许人标准的产品和服务。

4尽其最大努力销售产品。

5为其提供的产品和服务做出保证。

（3）竞争

1受许人不得制造、销售和使用特许人竞争对手的产品。

2为了保护特许人的权利，或特许体系的整体形象和声誉，受许人不得直接或间接卷入某一区域的相似经营活动。

3为了保护特许人的权利，或特许体系的整体形象和声誉，受许人不得接受体系竞争对手的财务资助。

（4）经营诀窍

1受许人在合约期间和合约中止以后，不得为除开特许权以外的目的使用经营诀窍，但当此经营诀窍成为常识后则不在此限。

2受许人在合约期间和合约中止以后，不得向第三方泄露此经营诀窍。

3要求受许人的员工保守经营诀窍的秘密，受许人应告知其员工必须忠于职守。

（5）其他

1特许人必须促使受许人明确指出受许人作为独立经营者的地位。

2为了保护特许人的权利或特许体系的整体形象和声誉，受许人需要为体系的广告活动做出贡献，并只在经过特许人认可的方式下开展自己的广告活动。

2.加盟合约的结构

加盟合约应包括如下条款：

1导。

2合约期限。

3期特许费和其他费用。

4出售给受许人的产品和服务。

5财务报告及检查。

6区域限定。

7店铺准备。

8店铺租赁。

9商标、服务标记及其他商业符号。

10操作手册的使用。

促销与广告。

培训。

特许人应有的权利。

特许人对受许人的业务支持。

商业机制。

竞争限制。

特许业务的让度。

优先购买权。

展期。

合约中止。

合约终止时受许人的义务。

3.加盟手册

特许人把加盟手册提供给受许人作为其今后业务经营活动中的指导。加盟手册中包含以书面形式提供的经营特许业务的详细手法，包括日常经营业务所需的各个细节方面的指导资料。

（三）加盟管理

一旦特许关系建立，特许人与受许人都应遵守加盟合约。特许人向受许人提供一系列经营指导及管理咨询，而受许人要遵守特许人提供的经营指导，尊重特许人对名称、经营诀窍、实践经验的所有权。特许公司是否能对各加盟店进行有效管理，是餐饮连锁企业特许经营成功的关键。我国的一些采取特许经营形式的餐饮连锁企业对特许经营的认识还存在着一些误区，导致一些企业在走过开业初期几年的沸沸扬扬之后，便陷入了困境。这些企业不重视对加盟店的管理，认为只要多开店，就能赚大钱。盲目地快速扩大加盟店数量，没有经过认真的市场调查和研究就遍地开花，结果导致各加盟店各行其是，无法在经营上与总部保持有效的协调统一，最终造成加盟店的崩溃瓦解。

1.双方关系处理

特许人和受许人之间的良好关系是获得成功的基础和保证。特许体系中总部和加盟店的关系与其他类型的商业关系有很大区别，他们之间的关系是一种不同所有者之间的合同契约关系，二者在法律上是相互独立的，但在业务活动中又是相互配合的。

（1）吸取适当的特许费

特许人通过吸取高额特许费来缩短到达收支平衡点的时间是不现实的。吸取的费用越高，支付得起的受许人就越少，因而特许人的收入就越少。因而特许人应吸取适当的特许费。

（2）分享利益

特许人将一部分好处转让给加盟店，会使受许人更具向心力，从而增强总部和加盟店之间的团结。从长远观点看，特许人的成功取决于他帮助受许人挣钱的能力。

（3）杜绝秘密利润

特许人在开大量的收入来源时，有一个基本的原则，就是特许人不能从向受许人收取的费用中获得一个秘密利润。因为这不但会不公正地减少受许人的利润，还能阻止受许人从整个体系的谈判能力中获益。如果受许人现秘密利润的存在，将严重破坏双方的相互信赖，而这本是双方良好关系的基础。

2.特许人提供的支持与监督

特许人在一定的风险下，使用自己的资金开并经营新业务，在经营过程中及时现并解决可能出现的问题和困难，从而使受许人在今后的新业务经营过程中避免风险，并且在受许人经营过程中不断提供监督和支持，确保加盟店顺利经营。

（1）前期支持

1业前培训：培训内容主要包括基本技能培训及其经营方法培训。基本技能包括记录、会计、报告、人员选择、管理和控制等；经营方法包括业务具体经营细则、业务程序等。

2开业准备：特许人应协助受许人选择合适的店址、店铺以及开业前的各项准备工作。

3店址选择：特许人根据事先确定的选址标准，为受许人调查和评估地点，并向受许人提出建议。

4租借谈判：特许人应协助受许人就租借营业场所进行谈判。

5店铺设计：特许人帮助受许人设计分店。一般来说，特许人对分店设计、布局有详细的要求，并且将提供详尽的设计计划或指定专门的设计单位完成此项工作。

6设备要求：如果经营所需的标准化设备不是特许权组合的一部分，那么特许人将提供建议，并协助受许人以最经济的价格选择合适的设备。例如，特许人将提供厨房设备清单，包括设备名称、型号和规格，以帮助受许人处理这些问题。

7开业：特许人应为受许人准备开业的最后阶段提供关键性的指导和帮助。一般是总部委派一个专门工作小组来完成此项工作。

（2）后续支持服务

1对营业标准和执行状况进行监督：特许人对加盟店的经营况进行监控对双方而都是一个有价值的重要的工具。对受许人来说，这项工作能帮助他获得自己经营状况和财务状况的关键信息；而对特许人而，不仅使其得到整个特许体系的经营状况资料，也为其检查应支付的费用提供途径。总部建立督导员督导制度，定人定期对各加盟店经营况进行监督检查。

2跟踪培训支持：开业后的跟踪培训依然重要，特别是经营不善的受许人更需要进行再培训，以提高服务质量及经营水平。另外，当总部开出新产品、更新操作手册或采用新设备时，都要及时对各分店提供培训支持。

3总部组织支持：总部囊括各个领域的专家，给受许人提供极大的协助。这些领域包括管理、会计、广告、市场营销、公共关系、产品质量控制等。这是单体经营的餐馆所无法拥有的优势。

4研究与开支持：特许体系需要不断地进行创新，并及时引入新观念和新方法，以提高特许业务的经营效益。总部对产品、服务、经营体系和市场形象的研究和开都应制定出相应的计划，并及时向各加盟店提供更新支持。

5广告和促销支持：总部在大多数况下承担着进行广告、促销和公共关系的责任。受许人一般应贡献一定的基金作为总部在全国或地区范围内进行广告宣传的费用。

3.加盟费用及其他开业费用

在特许经营中，受许人从独立经营业务中获得营业收入，而特许人通过收取品牌授权金、定期权利金以及销售特许权组合取得收入。受许人在决定购买特许权之前，应进行充分的投资估算。

投资特许店所需的资金估算，比估算独立经营餐馆的投资额更具复杂性。受许人除了要估计经营连锁餐馆的基本支出以外，还必须了解支付给特许人的费用额度，如品牌授权金、定期权利金、技术指导费、员工培训费等。

受许人购买特许权所需支付的费用大致有以下一些项目：

（1）品牌授权金

这是指受许人为了获得特许经营权而在营业前支付的期特许费。除了少数的特许经营公司以定期的权利金代替品牌授权金外，大多数特许公司都要向受许人收取金额不等的品牌授权金。

（2）定期权利金

这是受许人在营业过程中按一定的标准向特许公司支付的后期特许费用。权利金可以按年度、季度、月度或者星期支付给特许公司。权利金的额度一般是以连锁店的营业额为标准按一定的百分比计算的。

（3）保证金

特许公司一般还会要求受许人支付一笔合约保证金。在合约期满后，如特许经营公司与受许人不再续约，且受许人在特许经营期间无任何违约行为，则由特许公司退还给受许人。

（4）店面的租购费用

若特许公司提供店铺租赁，则需支付一定时期的租赁费用。

（5）店面的建筑装潢费用

一般由特许公司负责对连锁店进行统一装潢，受许人也许要为此支付一定的费用。

（6）连锁餐馆的设备采购或租赁

特许公司向受许人提供餐馆设备种类、规格、备选品牌等原则标准，可以直接出售给受许人，也可以提供供应商信息，由受许人自行购买。还有一些特许公司与受许人签订设备租赁协议，以降低受许人的投资费用。

（7）员工培训费用

这笔费用通常包含在品牌授权金或定期权利金内，但特许公司也可能会额外收取。

（8）广告费用

特许经营公司的广告费用一般由特许人和受许人共同承担。一般特许人按受许人营业收入的百分比来收取广告基金。

（9）其他费用

1申请营业执照、其他证件及聘请律师的费用。

2银行贷款利息。

3员工薪水的支出。

4店铺保安系统的安装费用。

5开业的库存支出。

6开业期间的宣传费。

7基本营业开支。

4.沟通渠道

总部和加盟店之间的关系不是雇佣关系，而是合作伙伴关系。总部与加盟店之间若没有良好的沟通，会给双方良好关系的维持带来困难。一般有以下几种主要的沟通方式：

（1）人员接触

人员接触是双方良好沟通的主要方式。在大多数的况下，由总部的专家、督导员或现场支持人员来完成。特许人对受许人业务单位的每次访问都应在督察报表上做好详细记录。特许人向受许人提供总部工作信息以及与受许人共同讨论工作报告，保证双方达成共识及良好沟通。

（2）书面沟通

总部与加盟店之间的书面沟通也许会比人员接触更加频繁。书面沟通因能以清晰的方式向受许人提供正确的信息而占有重要地位。

书面沟通的形式有：

1信函。

2本公司业务通讯、店报。

3更新的操作手册。

4总部指令。

5督导员督察报告。

6分店业务况报告等。

（3）特许会议

总部定期召开受许人工作会议也是一种重要的沟通手段。会议根据规模大小分地区级会议和全国性会议。在会议上，总部可向受许人提出改进经营的方法、介绍新产品，或介绍正在进行的研究和开工作及建议采取的促销和营销活动。受许人也可在会议上提出建设性的意见，为特许公司的展做出积极贡献。

双方的沟通对于特许关系的保证及展极为重要，而双方关系的好坏又直接影响到特许人与受许人的经营成果。所以，特许总部应注重与各加盟店之间的沟通与协调。

5.加盟方式

处理好总部与各加盟店之间的关系对餐饮连锁企业顺利展连锁体系是至关重要的，而一套科学的加盟管理方法和程序对连锁总部来说更是不可缺少的。一些餐饮连锁企业针对不同的地区、不同的加盟对象，采取灵活的授权方式。例如可以由特许经营公司协助受许人投资新店、准备加盟店的一切设备设施及提供营业支持，也可以采取由特许公司向受许人出售直营店的方式。

至此，餐饮连锁企业的经营与管理就基本讲完了。连锁经营是一项复杂的经营工作，做好它，需要投入极大的耐心和精力，相信只要用心去做，做好连锁经营也并不是什么难事，挑战麦当劳并不是天方夜谭。