11.危机恢复计划（11）

怡乐的恢复计划

当前怡乐公司最紧迫的任务是通过促销等手段，迅速调货，平衡需求，重点解决库存和退货问题。***

酷v饮料上市后的缺货和大量退货与渠道不畅特别是信息系统管理的不完整有很大关系。虽然怡乐平时依靠erp系统管理客户订单，供应链的各个环节都可以根据erp系统进行业务处理。但怡乐的erp的订单管理不能涵盖二批商或某些终端，如果没有其他的辅助系统，则很难采集分析通路的反馈信息、快速收集市场的真实信息、对大量含有水分的信息去伪存真，而这对酷v饮料的销售计划、生产计划和库存安排计划都相当重要。这可能也是避免酷v饮料上市后的缺货和大量退货的关键因素之一。

整个市场销售不平衡，特别是对于那些青春气氛浓郁的时尚消费地带、高校集中地区以及年轻人居多的场所，消费者对新事物的尝试热会给酷v饮料带来迅猛的销量，导致产品短期缺货甚至断货，这很容易给人造成产品在普遍市场上的销售短缺，生产量不增加会造成市场更大缺货的错觉，并导致下一季度生产计划远远超出真实需求。

一些批商或经销商虽然拥有大量的消费群和潜在客户，但是为了防止自己缺货甚至断货，人为地按估计销量几倍甚至更多倍非常理地要货。不仅造成了市场需求的虚假猛增，使生产部门忙于大量不切实际的生产准备，同时对不少经销商和二批商或某些终端造成了大量的库存，形成了最后造成积压和大量退货的隐患。

从根本而，有效的行动来源于真实的综合信息。由于各种信息的复杂性与多变性，使得真伪难辩。要对信息去伪存真，就要有一定量的历史数据包括各地区各渠道的销售数据，更要了解各地区的经济展、消费习惯、结构、现状和变化趋势等综合信息的来源。但由于行业的特点，怡乐想与经销商建立集成的订单系统平台确有难度，各地区的经销商的规模、理念、管理水平和展方向都不一致，无法在经销商处推广统一的信息平台，无法把客户的进销存信息都管理起来，因而无法根据客户的销量信息比较准确地预测客户需求，无法根据客户的实际库存进行销售指导。

在这种现状下，在短期内只有加强从各类较有代表性的普通终端样本点获取数据，挥第三方跟踪报告的分析，增加收集市场信息包括同类已有产品和新产品的竞争状况，充分挥销售等历史数据和其他综合信息的作用，才能不被市场假象所欺骗，进行合理的生产预测和生产计划的制定。

在怡乐推出酷v饮料的前后，不仅应做好充分的预测和详细的计划，更应及时评估酷v饮料的实际市场需求和变化，协助批商、二批商或某些终端做好合理的库存和备货工作。在批商、二批商或某些终端订货时，要根据对方所处经营环境的经营况及资金实力，适当提高容易出现缺货或断货的批商、二批商或某些终端的安全库存，尽量予以满足保证正常的销售，而对销售环境不佳，终端销售能力不强，库存已有积压现象的批商，则适当降低其安全库存和减少甚至停止货。并及时与批商、二批商或某些终端沟通，帮助他们对库存进行削峰平谷，从而将因货源短缺引起的断货造成的销售机会损失和因为货物不受限制的大量放造成的大量退货的风险降到最小。

当然还会有另一种想法：通过短期内如无约束地过度增加大多供货商的库存来防止信息不畅造成的断货。但是，一方面怡乐的生产能力不允许，而且运输能力也有限制，同时生产和原材料采购都有一定的必要周期；另一方面，由于供货商的库存大量增加，也会造成销售低谷季节和潜在消费能力不足地区的供货商、二批商或某些终端的资金、场地诸多因素的浪费，在一段时期内无法消化后，与怡乐产生不合作的态度，最后导致大量退货。但是从长期展的视角来看，怡乐公司应从以下方面着手治本：

提高销售预测的准确性