第1618章 卖方突然多要了一个条件
越南南部那个工业物流平台，正式名字叫启盛工业物流。
名字听着挺普通。
业务一点不普通。
三个大型工业仓。
两个保税协同节点。
一支本地运输协调团队。
客户里有电子、汽车零部件、精密制造，还有两家我们集团特别想拿下的跨国企业。
集团准备买百分之六十五。
原股东里，一家基金退出大部分。
创始管理团队继续留。
剩余股份由管理层和少数老股东持有。
交易金额接近十二亿人民币。
这已经不是我前几年那种：
几千万看半天。
这是一个真正能改变区域业务版图的项目。
谈到最后一个月。
所有人都累。
每天都是协议。
陈述保证。
交割条件。
客户留存。
管理层留任。
税务。
土地租赁。
设备。
一页一页狠狠干。
本来签约定在周五。
周四晚上九点二十。
我正准备合电脑。
法务负责人突然给我电话。
“唐总。”
“卖方加条件。”
我看时间。
“现在？”
“刚。”
“什么？”
“他们要求取消一部分核心客户留存对价。”
我皱眉。
“哪部分？”
就是我们前面狠狠干两周谈下来的那一条。
交易价格里。
有一部分递延。
三年后如果两个核心客户续约情况达到约定。
再付。
如果明显不达。
减少。
这条是许航一直坚持。
我也支持。
因为卖方估值本身就把未来客户续约算进去了。
既然你按未来卖钱。
那未来结果就该承担一点。
现在卖方突然说。
基金内部投委会认为这种递延太影响退出确定性。
希望改成：
只保留很小比例留存。
其他签约交割时支付。
我问：
“为什么现在提？”
法务说：
“对方说基金清算窗口比预期紧。”
我直接笑。
“这不是我们的事。”
“他们说如果不改。”
“明天可能签不了。”
我坐回椅子。
妈的。
最烦这种最后一晚。
谈判里最后一天加条件。
就是赌你舍不得前面几个月。
团队花这么久。
董事会批了。
各方都准备签。
你这时候要不要为了一个点掀桌？
很难。
我让法务把梁启东、许航、财务全部拉线上。
十分钟后。
会议开。
许航第一句：
“不改。”
梁启东第一句：
“看幅度。”
我看两人。
“说。”
许航：
“这是核心风险分配。”
“卖方现在为了基金退出确定性。”
“让我们把客户续约风险全吃。”
“不合理。”
梁启东说：
“如果只改小部分。”
“没必要因为结构狠狠干崩。”
“交易本身战略价值够。”
许航马上：
“梁总。”
“这就是卖方知道我们想买。”
“所以最后加。”
“如果这次让。”
“后面交割前还会有。”
梁启东点头。
“我同意不能无条件让。”
“但不是所有让步都叫软。”
两个人开始。
我没急着插。
财务给出具体影响。
如果按卖方新方案。
我们多承担的风险敞口不是天文数字。
占总交易比例不大。
但确实削弱价格保护。
我问：
“卖方有没有别的交换条件？”
法务：
“目前没有。”
“那先回。”
“如果取消留存。”
“我们要求总价下调等值风险。”
法务苦笑。
“他们基金不会接受。”
“那就让他们拒。”
梁启东看我。
“你真准备明天不签？”
“如果只是他们自己退出时间紧。”
“为什么我要买单？”
“战略窗口呢？”
“窗口重要。”
“但不等于随便改。”
许航明显松一点。
梁启东没再反。
“行。”
“先打回去。”
晚上十点半。
卖方回复。
不降总价。
但愿意把客户留存条件改成更宽。
也就是：
达到一个较低续约标准。
就支付大部分。
如果续约情况特别好。
再补最后一小段。
我看完。
比直接取消强。
许航还是不满意。
“标准下调太多。”
梁启东：
“可以继续磨。”
我问：
“客户访谈里。”
“我们自己给续约概率多少？”
团队答。
七成左右。
卖方新阈值。
实际低于我们内部判断。
也就是说。
如果我们的判断基本对。
这笔递延大概率会付。
它更多是保护极端情况。
我开始倾向接受。
许航看我。
“唐总。”
“您是不是因为已经到最后。”
“开始舍不得停？”
这句话狠狠干中。
我没生气。
“有这个可能。”
“所以再问一遍。”
“如果这是今天刚看到的新项目。”
“这个条件你投不投？”
许航说：
“不投这么高。”
梁启东：
“我投。”
我自己想。
还是投。
为什么？
因为项目本身管理团队完整。
客户分散度高。
那两个核心客户虽然重要。
但不是海盛那种：
创始人一走。
整个价值塌。
启盛的系统和团队真在。
即使三年后一个客户没续。
公司也不是废。
所以这个风险不是交易生死。
只是价格准确度。
“我支持新结构。”
我说。
许航沉默。
“但加一条。”
“核心客户如果提前一年明确不续。”
“我们有权提前调整递延。”
法务问：
“卖方会不会觉得太复杂？”
“复杂也比取消强。”
最后。
凌晨十二点四十。
卖方接受。
签约继续。
我回家已经一点多。
妙妙还没睡。
我一进门。
她看我。
“签了？”
“明天。”
“今天又狠狠干？”
“嗯。”
我把大概讲。
她问：
“你为什么最后让？”
“因为风险不致命。”
“也因为想签。”
“两个都有？”
“都有。”
她点头。
“那就行。”
“你不问我是不是被沉没成本绑？”
“许航问过。”
“那你自己知道就行。”
我躺沙发。
“十二亿。”
“签之前真他妈累。”
妙妙笑。
“你不是一直想做大项目？”
“想。”
“现在呢？”
“还是想。”
“那别装可怜。”
“……”
第二天。
签约现场。
基金代表笑得特别轻松。
握手时说：
“唐总。”
“昨晚辛苦。”
我也笑。
“你们更辛苦。”
他听得出来我什么意思。
“交易总要到最后。”
“是。”
“以后别最后一天加。”
他笑。
“尽量。”
我听到“尽量”两个字。
差点想骂。
签字落。
闪光灯拍。
没人知道昨晚十二点还狠狠干。
这就是交易。
外面看到的是签字。
真正决定钱的。
全在没人拍的夜里。
签完以后。
梁启东拍拍我肩。
“这次敢买了。”
“别急。”
“交割还没完。”
许航在旁：
“整合也没开始。”
梁启东看他。
“你俩真是扫兴组合。”
我笑。
“他比我更扫。”
签约不是结束。
只是我们从“要不要买”。
正式进入：
买完以后。
你能不能让它真值十二亿。