第538章 渠道为先
2003年5月15日，加州，旧金山，西部信托银行总部。
陈啸走进银行大厅，并没有直接走进电梯，而是在大厅里开始闲逛起来。
大厅左侧老式柜员窗口前的排队人数比去年少了至少一半，几个出纳员甚至有空靠在椅背上小声聊天。
右侧开放式会客区却是另一番景象，穿着深色西装的贷款经纪人夹着公文包进进出出，手里攥着厚厚的信用报告复印件。
几个操着西班牙语的年轻夫妇挤在一张茶几前，对着房产宣传册指指点点；角落里一个戴棒球帽的中年男人正拿着手机大声跟对方争论贷款利率。
陈啸逛了一圈才走进电梯，按下十二楼的按钮。
电梯打开的瞬间，走廊里的脚步声、电话铃声和打印机运转的嗡嗡声立刻传进陈啸耳中。走廊两侧的办公室的磨砂玻璃后面人影在不停晃动。
走到走廊尽头行长办公室，陈啸推开门。尼尔立刻从办公桌后面站起来。
“老板，欢迎。”他快步绕过办公桌，和陈啸握了握手。
“先说说银行最近的情况。”陈啸在尼尔对面坐下，翘起腿后直接开口问道。
尼尔清了清嗓子，从办公桌上拿起一份文件，开始汇报:“先说规模。截至今年一季度末，西部信托银行的贷款发放总额突破了两百亿美元，是艾伯哈特时代的将近四倍。我们的贷款组合中次级贷款占比从去年的不到百分之五飙升到了百分之三十五。这部分贷款的平均利率比优质贷款高出将近三个百分点，是我们利润增长的核心引擎。”
他翻到下一页，语速加快道:“资产证券化方面，我们和高盛的合作非常顺利。去年全年我们打包出售的资产支持证券总额超过一百二十亿美元，今年一季度单季就突破了五十亿。高盛的销售网络确实厉害，我们的贷款包在市场上很抢手，欧洲养老金和亚洲主权基金都在买。”
他把文件夹翻到最后一页，手指点在最后一行数字上，抬起头看着陈啸，声音里透着不加掩饰的得意。
“老板，我们在美联储的结算账户余额已经超过三十亿美元，资本充足率稳定在百分之十二以上，不良贷款率控制在百分之一点五以内。虽然比艾伯哈特时代高了不少，但以我们现在的贷款增速和利润增速，这个风险敞口完全在可控范围内。可以说，这一年多是西部信托成立八十年来增长最快、利润最高、业务版图扩张最猛的一年。”
说完他把文件夹合上放在桌上，身体微微后仰，等着陈啸的评价。
陈啸沉默了好一会儿，有些不太满意道：“尼尔，你的执行能力我很满意。但你的思维方式，还停留在传统的商业银行模式上。”
尼尔的笑容凝固在脸上。他微微站直了些，声音里带着一丝不安道：“老板，我不太明白你的意思。我们的贷款规模翻了将近四倍，净利润破了八亿美元。哪里还有问题？”
“问题不在数字上，在渠道上。”陈啸把腿放下来，微微坐直了一些，“你刚才汇报的全部内容，都是基于银行自有渠道的扩张。这些都是艾伯哈特时代的老套路。你只是把油门踩得更狠了，但你开的还是那辆老车。”
“西部信托现在三十二家分行，就算你每一家分行都塞满贷款经理，能覆盖多少个潜在借款人？加州、俄勒冈、内华达加起来大概七千万人口，你能直接接触到的客户不到百分之一。剩下百分之九十九的人，你靠什么去抓？”
尼尔张了张嘴，无言以对。
陈啸说的这些直接戳在他的盲点上。他过去一段时间把全部精力都放在了优化内部流程、提高审批效率、和保尔森的固定收益部门对接证券化业务上。
至于怎么把贷款产品推到更多客户手里，他确实没有想过太多。毕竟在艾伯哈特时代，这家银行从来不需要主动推销任何东西，客户自己会找上门。
“这样吧，尼尔，让我们就换个方式聊这件事情。”陈啸重新靠向椅背，“现在让我们这家银行看成一家公司，你觉得一家公司想要打开市场，最需要的是什么？”
尼尔几乎没有犹豫道：“合作商。就像高盛的固定收益部门，他们做市、分销、承销，每一个环节都有专门的合作伙伴。单打独斗在华尔街走不远。”
“没错，所以我们的银行也需要自己的合作商。”
陈啸从随身的公文包里拿出一份文件递给了尼尔。
“你看看这个。我让戴维调查过，去年全美新增的次级贷款中，超过百分之五十是通过独立贷款经纪人渠道发放的。不是银行网点的柜员，不是你的贷款经理，是那些开着小办公室、一个人一台电脑一部电话、专门帮客户比较各家银行贷款条件的独立经纪人。这些人才是贷款市场真正的毛细血管。而你现在的渠道，还停留在靠自己的主动脉输血。”
尼尔的眼睛亮了一下，但很快又黯淡下去。
语气里带着一丝顾虑道：“老板，我明白你的意思。这些独立贷款经纪人在次级贷款市场确实能量很大。他们对本地社区的渗透程度比银行高出好几个量级。”
“但我得提醒你，独立经纪人的风险非常高。他们的佣金收入完全取决于贷款发放量，跟我们银行员工的固定薪资加绩效奖金的激励结构完全不同。在这种激励机制下，很多经纪人会主动帮借款人伪造收入证明、夸大资产评估值，甚至教唆客户隐瞒债务记录。如果跟他们合作，我们的不良贷款率可能会失控。财政部那边刚换了新的货币监理署署长，监管风向正在收紧。”
陈啸摆摆手道:“风险控制是第二步的事。第一步是先把渠道铺开，先把市场份额抢到手。等你把足够多的经纪人都绑在西部信托的渠道上，你才有资格去做筛选和优化。”
“到时候你可以根据每个经纪人的历史违约率、客户投诉率、贷款提前还款率这些硬指标，给不同的经纪人分配不同的贷款审批权限。违约率低的经纪人可以自主审批更高额度的贷款，违约率高的直接取消合作。”
“这不是赌博，这是做市。你在高盛做市的时候，会因为担心交易对手违约就不进场吗？你必须先建仓，再想着对冲。不然一切都是空谈。”
尼尔听完，沉默了好一会儿。然后他慢慢点了点。
“老板，我明白你的意思了。具体怎么做？”
“组建一个专门的‘贷款经纪人关系团队’。然后用西部信托的名义，和全美前一百家独立贷款经纪公司签订排他性合作协议。每带来一笔贷款，西部信托支付高于市场平均水平的佣金。首批签约的经纪人可以享受额外的签约奖金和季度业绩分红。”
尼尔拿起一旁的笔记本边记录边开口问道:“排他性条款的约束期设多长？违约金定多少？”
“排他期三年起步，违约金定在年佣金总额的三倍。敢签排他协议的人，我们给他最低的利率和最宽松的审批条件。”
尼尔写完最后一个字，抬起头看着陈啸：“老板，这个方案我完全认同。给我一个月时间，我会把全美前一百家独立贷款经纪公司的详细名单整理出来，包括每一家的放贷规模、历史违约率、客户投诉记录和主要合作银行。然后我会亲自带团队飞到纽约、芝加哥、迈阿密、洛杉矶，一家一家谈。三个月之内，西部信托的贷款经纪人渠道会全面铺开。”
陈啸看着他，这才满意地点了点头。然后站起身整了整西装。
“希望你能尽快给我看到成果。不用送了，忙你的吧！”
说完转身推开那扇橡木门，沿着走廊往电梯间走去。
尼尔站在办公桌后面，看着那扇缓缓合上的门。
他低头看着笔记本上密密麻麻的记录，长长吐出一口气。
老板这是准备越玩越大啊！