第59节 学做小生意敲开致富门(2)

6．小本生意以“特”取胜。

年轻的何店长告诉笔者：“我们经过几个月的凋查筹备。作出了投资书吧的决定。于2月建立‘第五季书吧’，希望在增添人们休闲方式的同时，为文化界出点力。”

就整体形象而言，书吧展现出一种“静、稚”的氛围。参差不齐的吊灯、桔黄色的灯光、木制的桌、椅使书吧显得典雅、质朴；墙壁上置放的别致的装饰品增添了书吧的清新、自然。然而，最引人注目的还是众多的杂志和，包括时装、电影、文学、经济、英语、电脑丛书等，使书吧具有浓厚的文化氛围。同时，书吧也为顾客们准备了价位在10―158元之间的各种各样的饮料和零食，有清香四溢的茶，凉爽可口的冷饮、浓郁扑鼻的酒等。众多书友趋之若鹜。

当被问及书吧缘何取名为“第五季”时，何店长不假思索地道：“为了显示书吧与其它吧迥然不同的风格。根据一年有四季。人们常说有‘第六感觉’，于是我们就创造了超脱于一年四季之外的‘第五季’。以期为那些在茫茫大都市中辛苦奔波的人们提供一个清新雅致的静谧空间

书吧虽然小巧玲珑，仪30多个平方米。但生意很红火，从早1∶10∶30至晚上10∶30。顾客川流不息，尤其在下午。人们逛街感到疲倦之时就是书吧生意兴隆之际，顾客人数常常超过20人。何店长告诉笔者：“平均每天的营业额在600元以上。而且我们时常常光顾的顾客给予一定的优惠。”

“咱们种甜西瓜没咋挣钱，王占权种菜西瓜大赚了一把。看来种地不能随大流，还得瞅冷门。”这是黑龙江庆安县民乐镇民发村村民在秋后算账会上发出的感叹。今年该村的王占权种一亩地的莱西瓜纯收入近万元，超过了十亩西瓜收入。

王占权是全市青年创新创业创新标兵，在当地很有名气。他是个科技迷，一有空就闷头钻研科技种田，不仅掌握了先进的种植技术，还从中摸准了市场信息。

今年开春种地的时候，有些靠种西瓜发财的农户问他今年西瓜销路咋样?他说，西瓜不能多种。人们问他为啥?他讲了三条理由：一是南方西瓜向北方倾销太多，到本地西瓜，上市时，人们的新鲜感已经过去；二是去年西瓜价格不低。今年种西瓜的必然盲目增多，到时候货多肯定要滞销；三是瓜果市场活跃，西瓜保鲜困难，卖不上价。有些村民对这种说法半信半疑，仍是扩种了西瓜面积。

今年开春时，王占权认定莱西瓜是个冷门，就向村民推荐种菜西瓜。菜西瓜是东北农业大学培育的蔬菜新品种，外形酷似西瓜，清鲜味美，口感好。炒菜、做汤、凉拌可同黄瓜媲美，很受消费者欢迎。它还极易保鲜，自然保存到春节还味鲜如初。王占权种了一亩，定苗700株，裸地栽培，到秋后每棵秧上结了六七个瓜，大的六七公斤，小的也有二三公斤。秋后摘瓜，有一万多公斤。商贩、饭店纷纷上门要货，开价每公斤一元钱，坐在家里就能卖好价。

再看种西瓜的农产今年可赔惨了，亩效益好的三四百元。差的连本都没挣回来。民发村的瓜农感叹：看来结构调整还挺有讲究哩!啥时候都不能忘了物以稀为贵，瞄准新奇特才能赚钱。

7．诚实也是商之道

广州有家烧鹅店，价钱比其它地方都便宜，过往的行人觉得奇怪，就逗留下来观望。店主是个老实人，对他们说：“这些烧鹅是昨天卖剩的，你们买回去可千万要煮煮再吃。”结果，这个店每天的烧鹅都卖光，而且成了专卖隔夜烧鹅的名店了。

一天，有位顾客去湖南湘潭市友谊日杂商店，发现柜台内五颜六色的筷子，便立即收住了脚。一位女售货员马上迎上前来问：“要看看什么?”顾客请她拿福建省生产的“桂花牌”筷子看看，她随即拿出三把给顾客挑选。“桂花牌”筷子包装讲究，做工精致，乌黑发亮，整整齐齐的桂花图案鲜艳夺目，还配有“百花争艳”四个金色仿宋字，令人喜爱。顾客很中意，正准备掏钱时，女售货员解释说：“这是竹筷子，不变型，又美观，不少顾客都喜欢。但它有两个毛病，一是容易掉漆，二是有一股难闻的怪味，也有一些人不想要”。她这么一说，顾客心里反而更踏实了，也很感动，随即买了一把。后来，这位顾客逢人便夸这个女售货员不但对商品的性能特点了如指掌，更可贵的是既说商品之长，又道其短，这种文明经商，是对顾客高度负责的态度，真是难能可贵。

俄国著名诗人莱蒙托夫讲过这样一件事：一年，正值梨子上市的时节，许多卖梨者喊自己的梨好。有一位小伙子却对莱蒙托夫说：“先生，这是我栽的梨树第一次结果，没有经验，有的可能不太甜。”莱蒙托夫对他说：“这没什么，我的第一部作品也不是很好的。”用今天的时髦话说这就叫做理解。

国外有位经营房地产的A先生，有次承担了一项艰苦的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。

A先生想起有位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块土地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。

“这块土地处于交通便利地段，比附近的止地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果你能容忍噪音，那么它的地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。

不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意。他对A先生说：“上次您特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音程度比我想象的要好得多，你的坦诚，使我放心。”

就这样，A先生顺利地做成了这笔生意。

一位著名企业家说过：“销售要诚实，当你不诚实的时候，顾客总能知道，只有诚实才能赢得顾客的心。”此乃肺腑之言。

上述是一般性经营秘诀，小店能否生财是多方面因素决定的，而且这多方面因素综合的结果，所以要想小店生财，应从多方面着手，即要综合应用以上秘决，并且照顾到一些次要因素。举例来说，要想小店生财，就要做到以下几点：

（1）选好"口岸"

口岸选错了,门可落雀货难销，“口岸”的选择至关重要。如开家面馆,在你面馆的周围是否有企业或团体,或汽车站.人员流动量有多在,在这一地段同样的面馆有几家,他们又是经营的什么面条?是德州拉面?还是重庆小面?还是很有特色的鸡面?不但要做到心中有数,而且还要有自己的特色才行.盲人瞎马,一下子将铺子蹬打开,三五天下来,专亏出一大截,这时就后悔莫及了.真到了这步田地,就必须认真思考,另辟蹊径了.一月生意下来就能预测其好坏.又如,有许多下岗职工住于街面上或居民区底楼,开家开杂百货店为何不可?再安个公话,每月也会产生一定的经济效益.但这些事儿说起来容易做起难,归根结底还是要说口岸.一条街,七、八家干杂百货店又怎么能行呢?消费份额受到了极大的限制.反过来讲:苦有三二十平方,开家茶铺,投资小,见效快,放点录像,增加点棋牌,外加公话,每天的毛利少说70元打不住.事实证明:口岸是辩证的,你必须根据你的经营项目选择口岸,或者根据你所处口岸,选择经营项目.总而言之要了解市场,慎重决策.

（2）货真价实。

货不真、价不实、害来害去害自己，小本经纪做的就是“回头客”,街坊、老乡、左邻右舍的口碑就是金不换的招牌，货真价实、价廉物美才是招客之道，街坊上的小生意是假不得的,你假他不来,生意自然冷清，上了一回当,吃了一次亏,有的只是听人说,“呼”的一下大家都用异样的目光看待你的生意了，不但你这次生意还包括你以后重起炉灶另开张都将处于弱势.比如:你的“货真价实”干杂店关了门,另起炉灶变成了“人人爱”小百货,人们仍会心有余悸另眼相看并不人人都爱心.在当今这个充满竞争的社会,把握好自己的进货渠道,制定合理的零售价格,是小生意人制胜的基本原则,离开这一原则,无疑是自己挖坑埋自己，这是一个最浅显的道理:消费者或者老街邻是要认货的.在买卖上,情义和关系都等于零。

（3）看需进货不积压

做小生意,也要掌握一个计划性,运筹学这玩意儿也该懂一点.进货的多少要根据出货的情况来定.哪样货卖得快,哪样货走得慢,在组织这些货源的时候就可多思考一下.若经营鞋店,你可不同码子的鞋进两双,节不可一进就得一大箱或者几大件,待卖出后,再进货.若你经营服装,今年流行宽松的儿童服装,或者两面装的儿童彩服,即使好卖,进货失误很难东山再起.资金一旦积压,经营必然受阻,一些商家店主,为了抽动资金,往往三文不值二文地将货处理贱卖,最终导致亏本,甚至血本无归.你说:这样的生意,这样的代价,我们的下岗职工付得起么?

（4）选择熟悉的行业

自己创业,最直接的方式是选择与过去工作经历、所学内容或生活背景有关联性的行业.一方面是熟悉该行业的“行精”,能降低创业风险;另一方面,小店贵在“灵活”,行业熟,上手快,能尽快创造效益。

（5）商品不贪多,但必须独特

小店空间狭小,商品陈列有限,没有多余的空间存放货品,因此想要吸引往来的人们驻足消费,得在商品陈设上多花巧劲,最好经常更换商品陈设,给人耳目一新的感受,才能提高商品周转率。

（6）营造销售气氛

如果买气热络,自然会吸引顾客上门,如果碰上无人光顾的时候,也要不时地整理商品、调整摆设.总之,当没有客人光顾的时候,千万不要翘着二郎腿,会使有意上门的顾客产生压迫感。

（7）商品经常推陈出新

小店想创造营业佳债,除了商品够吸引入外,最好也要能迅速反映流行,"开发"特别商品.同一商品件数少、经常推出新产品,让顾客产生"这次不买,下次就买不到"的抢手感觉。