第41节：沈爱琴(2)

工夫不负有心人。自从在当时的北京东安商场设下专柜之后，她的丝绸产品便一举成名。当时杭州的丝绸产品无论在质量和花色上都比北方的产品要受欢迎，当年沈爱琴就赚了6万元，一笔不小的数字。

有人说女人“头发长，见识短”，可沈爱琴对丝绸产品的开发并没有就此打住。“丝绸即使再高档，也仍然是半成品，只有成为服装，才是终极”的深谋远虑让她开始做服装；“丝绸之府要创出自己名牌”的雄心壮志激励她做品牌；“丝绸有很深的文化内涵，应该有人去延伸它，发掘它”的使命感则让她踏上了做文化的漫漫长路。

沈爱琴先后开发了国际市场需要的各类“万事利”牌的丝绸产品。1999年12月，由沈爱琴亲自定名的“万事利”商标被国家工商局评为我国丝绸行业唯一的一个驰名商标。2000年9月，在***主席出访美国时，沈爱琴在“中华文化美国行”活动中，成功展示了万事利集团有限公司生产的丝绸产品的特有魅力。几年来，万事利集团有限公司的各种丝绸产品和服装已出口到欧洲、美洲、亚洲等30多个国家和地区，年出口丝绸服装几百万套，出口值达到2亿多元。

“万事利”丝绸制品在目前国内和国际市场上都已经成为抢手货。沈爱琴认为“万事利”的市场是她们用辛苦与不断付出争来的。

经过近30年的艰苦奋斗，沈爱琴领导“万事利”取得了巨大成功。她成功地将一个只有20多人，风雨飘摇的农村小厂发展成为中国屈指可数的“丝绸王国”。

如今，她旗下的浙江万事利集团建成了中国最现代化的丝绸织造、印染、针织和制衣工厂，现拥有21家中外合资、全资及控股企业，涉足服装、丝绸、制衣、生物科技和房地产开发5大产业，并在香港和美国设有分公司。其产品畅销全国，还出口美国、日本、意大利等地区和国家，每年保持20％的增长速度。在目前丝绸行业普遍下滑的困难时期，“万事利”一枝独秀，仍是丝绸行业的唯一一个“驰名商标”拥有者。

■沈爱琴赚钱智慧之一：

高瞻远瞩，眼光随着市场走

正当丝绸产业如火如荼发展时，却也正潜伏着无限的危机，具有高瞻远瞩能力的人，往往能在此时突出重围，利用危机打一场胜仗。沈爱琴，正是这样的人。

20世纪80年代中期，丝绸业一片兴旺，产品供不应求。正当人们忙着扩大生产时，沈爱琴却看到了潜在的危机：产品的档次低,即使出口的，也是半成品的坯绸。“蚕是我们养，丝是我们缫，我们的丝绸业为什么落后？就是缺先进技术！”为了搞技改，沈爱琴几乎将所有的家当都投了进去。

沈爱琴刚开始搞技改的时候，有些同行们不理解；能挣钱的时候，这个人怎么反倒去花钱呢？不久，市场优胜劣汰的大浪劈头打来，不少丝绸企业亏损了，倒闭了，丝绸产业走入低谷，“万事利”却一枝独秀：打着“中国万事利制造”的真丝服装远销到20多个国家和地区。他们这才明白沈爱琴的高瞻远瞩。

在沈爱琴看来，丝绸即使再高档，也仍然是半成品。只有把丝绸制成服装，才能赚取更多的利润。为此，很早的时候，万事利集团就派人到服装王国——法国考察，并同一家知名服装企业达成意向，借用对方的品牌生产服装。沈爱琴此举是打入国际市场的“火力侦察”。事后，她怀着“丝绸之府要创出自己名牌”的雄心，开始了自己的行动。

从哈尔滨、大连到广州、深圳，连续几个月，沈爱琴在10多个沿海城市开展了广泛的市场调研，最后把“万事利”服装定位在25岁至40岁有素养的女性身上。然后，她又经过再三选择，聘请“中国十佳服装设计师”之一的房莹作为万事利设计总监。集团设计生产的女装既突出女性的柔美，又尊重中国的文化传统，时尚而不张扬，简洁而又细致。

在“2000中国国际时装周”中，万事利女装荣获“2000年中国最具时尚品牌”。如今，万事利丝绸女装已在全国声誉鹊起，通过设在全国35个大中城市的连锁店，越来越为广大消费者所青睐的丝绸之府终于有了自己的知名品牌。

“一个企业必须有一个叫得响的牌子”。吃过没有名牌产品而使企业无法发展之苦的沈爱琴，对此坚信不移。

除了丝绸之外，万事利集团目前还经营水产养殖，曾经有一段时间，万事利的甲鱼行销全国，赚了大量的钱。现在，她又把未来瞄准在了生物养殖上，研制新型饲料喂养深海食用鱼是“万事利”的又一个金娃娃。

■沈爱琴赚钱智慧之二：

放宽你的眼界，构建你的渠道

沈爱琴爱丝绸，甚至有人说她爱绸成癖。

沈爱琴就喜欢穿丝绸质地的衣服，从内衣到外衣都是。她自言自己与丝绸打了几十年的交道，“丝绸有很深的文化内涵，应该有人去延伸它，发掘它。如果中断了，就糟糕了。”

为走出一条国际化的道路，万事利集团一方面在练好内功上狠下工夫，另一方面在新产品开发上不断加大投入，出口从单一的服装类扩大到了面料、印染、针织品，形成了系列产品。

穿着由万事利集团设计的丝绸旗袍出席柏林电影节；由万事利设计、制作的真丝睡袍，作为APEC上海会议特别指定的纪念品，让参加会议的各国首脑真真切切地触摸到了中国的丝绸文化。

在渠道建设方面，沈爱琴也从不放过任何机会。一次，公司接到美国Gerber公司的3万件婴儿装订单，根据当时Gerber公司的产品要求，许多人都说要亏本，会把公司做垮。但沈爱琴还是把它接了下来，一面提高质量，一面控制成本。结果，Gerber公司成了万事利集团的大客户。

“丝绸是永远会发展下去的，不会没有的。我对丝绸有非常深的感情，也是非常有缘的。”这是沈爱琴一直的财富心声。

■沈爱琴带给我们的经验和启示

1．作为一个赚钱者，首先必须构建一个你的客户群体，这个群体所形成的则是你的发展渠道，这个渠道的建设与维护，正是财富能否聚集并长久的关键所在。

2．必须做有自己特色的事情。当一个人抢占了一个市场发展点时，会有更多的人蜂拥而至。此时此刻，要想超越他人，就必须要有先人一步的头脑和计划。

3．创业时期受点苦是正常的，这也是你的宝贵财富之一，而且是一种永不会消失、不会失窃的财富