第七章　达成目标

光设定目标，只不过成功了一半，你还

得凭毅力坚持下去。在心里看见自己完

成目标，会使你更有把握达成目标。

我曾跟你说了一个厨具推销员的故事，他的年营业额从三万四千美元一下子升到十万四千美元。我之所以说这个故事，是因为他学到了一件事才使生意顿时加倍成长，那就是他学到了如何训练“跳蚤”。你知道如何训练跳蚤吗？我是很严肃地问你这件事，因为在你知道怎样去做之前，你无法变得更伟大。

当你训练跳蚤时，把他们放在广口瓶中，用透明的盖子盖上。这时跳蚤会跳起来，撞到盖子，而且是一再地撞到盖子，当你注视它们跳起并撞到盖子的时候你注意到一些有趣的事情。跳蚤会继续跳，但是不再跳到足以撞到盖子的高度。然后你拿掉盖子，虽然跳蚤继续在跳，但不会跳出广口瓶以外。理由很简单，它们已经调节自己跳到那么高，一旦如此，便不再改变。

避免消极的影响

人也一样。不少人准备写一本书，爬一座山，打破一项纪录或作出一项贡献。开始时，他的梦想与野心毫无限制，但是在生活的道路上，并非一切都是那么随心所欲，他会好几次碰壁。这时候，他的朋友与同事会消极地批评他，结果他就容易受到消极的影响。这也就是为什么我建议你要小心选择那些跟你分享目标的人。有趣的是，你也可能受世界上最积极的人的“消极影响”。例如，当路易丝是世界重量级选手一再利用“消极的影响”，去跟踪吓唬他的竞争对手，他们往往还未上场，就惊骇得全身麻木，以至很容易成为他技巧下的牺牲品。当约翰乌登先生派遣加州大学的巨熊队员进入得场时，他们的对手常常受了“消极的影响”，以至在正式开赛以前新闻界就传出了一面倒的消息，许多报纸的消息早已拟好，就等着把比分往上填。这可能就是加州大学在十二年中赢得十次全国锦标赛的原因之一。

这就是教练员为什么一再教一个运动员，要打自己的仗或玩他自己的游戏，不可让对手强迫他去玩他们的游戏。

“容易受消极的影响”会从“命运这预言家”那里听到一些消极的垃圾，后者只会给前者失败的借口而不是成功的方法。那位热心的厨具推销员却不是这样。他自己不但不容易受消极的影响，还摆脱了“失败者的借口”，同时已经设定了一个伟大的目标。他的长期目标就是：打破纪录，并成为世界上最好的厨具推销员。他有每天的目标：每一个工作日都要卖出三百五十美元的产品。这样便得到一个结果：一年内生意增加三倍。很巧的是我对这年轻人的故事知道得相当清楚，因为他就是我的弟弟。我引以为自豪的是，他又这些“达成目标”，跳蚤训练原理，一变而成为美国演说家与销售训练员之一。他现在还在各地研讨会中教其他人如何达成他们的目标。

打不破的障碍

跳蚤训练员最显著的例子就是罗格本尼斯特。多少年来，新闻媒介长篇大论地推测四分钟跑完一英里的可能性，而一般的意见则认为四分钟跑完一英里是超过人类的的体能的。结果，运动员受到“消极的影响”，而无法跑出四分钟一英里的成绩。

罗格本尼斯特不想受“消极的影响”，他是一位跳蚤训练员，所以他跑了第一个四分钟一英里，然后全世界的运动员便开始跑四分钟一英里。澳大利亚的约翰兰狄在本尼斯特突破障碍后不到六周，也了一次四分钟一英里的成绩。到目前为止，已有五百位以上的选手在四分钟内跑完一英里，其中还包括一位三十七岁的运动员。一九七三年六月在路易丝安娜州巴顿罗格地区选择全美田径赛中，有八位运动员同时在分钟之内跑完一英里。四分钟的障碍突破了，但是那不是因为人类的体能发生了变化，障碍本身是心理上的障碍，而不是身体上的限制。

我要提醒你，一位跳蚤训练员正是能跳出广口瓶束缚的人。他是受内心驱策而不是受种种消极的外在影响。为了进一步解释和确认跳蚤训练员，我在书中附有一张“跳蚤训练员”的证明。你在生命中各方碉堡世界舞台唯一方法，就是要成为一个有资格的跳蚤训练员，所以我想使你认识一个跳蚤训练员到底是什么。

从未设定目标的人，在生活各方面都难以令人满意。让我们看看巴比伦成功学院给推销员的忠告：如果你以前从未设定目标的话，我建议你由一种短期的目标开始。选择你最好的一个月，加上百分之十的业绩成为一个月的目标。在这个月里找出最好的一天，把它写下来，并保存资料。在最好的一天里，写下你要打破的一个月目标，每天需要达成的平均目标。你的平均日的数字会比最好的一天的数字小得多，所以你有信心去达成一个月的目标。

这个月结束时，如果你能达成目标，那么你就应当进一步设定一季的目标。如果你未达成一个朋的目标，就重新设定。在你移到第二个月的目标之前要先达成一个目标，这是很重要的。达到每月目标以后，可以把该目标乘以三，再加百分之十作为季目标。这次保存最好一周的纪录，然后把季目标除以十三，所得的数字即为每周的平均目标，亦即每周能达到这个数字就能打破季目标。实质上你的每周平均值低于你最好一周的数字，但是只要维持平均值，你就能达到目标。

达到季目标时，你就把季目标的结果乘上四倍，再加上百分之十作为年目标。这百分之十的步骤是合理而且可以达到的，在实质上着实增加不少业绩。基本的步骤跟以前相同。取出你最好的要一个月，大胆地写在一张卡片上，然后求出达到年目标每月需要做到的平均值。每月的平均值终究远低于最佳一个月的数字，所以你应该很有信心做完这项工作。

第一季步上正轨以后，你就有兴趣去设定生活中其他方面的一些目标。成功会再产生出成功，所以必须想办法使它开始，这是达到种种目标的第一步。

没有压力的练习

内斯美市长是一位周末高尔夫球选手，他通常打出九十几杆。然后有七年的时间他完全停止玩高尔夫球。令人惊异的是，当他再回到比赛场时，又打出了漂亮的七十四杆。在这七年时间里，他没有摸过高尔夫球，而他的身体状况也在恶化之中。实际上，他这七年是住在一间大约四英尺半高的俘虏收容所里。因为他是一个越南的战俘。

内斯美的故事说明：如果我们期望达成目标，就必须首先看到目标完成。在这七年的日子里，内斯美一直与世隔绝，见不到任何人，没有人跟他谈话，更无法做正常的体能活动。前几个月他几乎什么事情也没做，后来，他觉得如果要保持头脑清醒并活下去，就得采取一些特别、积极的步骤才行。最后，他选择了他心爱的高尔夫课程，开始在他的牢房中玩起高尔夫球来了。在他自己心里，他每天都要玩整整十八个洞。他以极精细的手法玩高尔夫球。他“看见”自己穿上高尔夫球衣走上第一个高尔夫球座，心里想象着他所玩的场地的每一种天气状况；他见到“球盒子的精确大小、青草、树林、甚至还有鸟”；他很清楚地“见到”他的手紧握高尔夫球的精确方式；他很小心地使自己的左臂维持平直；他叮嘱自己眼睛要好好看着球；他命令自己小心，在打倒十时要慢而且轻轻地打，同时记住眼睛盯在球上；他教导自己在击打时要圆滑地向下挥杆，并且顺利地击出；然后他想象着高尔夫球在空中飞过，掉在发球区与果岭之间修整过的草地中央，滚动着，直到它停在他所选定的精确位置。

他在自己心中打球，所花的时间就跟他在高尔夫球场上打球一样长，而且对刚击出的球仔细观察。换言之，他决定成为一个“有意义的特殊人物”，而不是做一个“徘徊的大多数人”。

这样的每周七天整整持续了七年，他都在心里玩那完美的高尔夫球。从来没有一次漏打了球，也从来没有一次球不进洞，这真是完美的打法，这位市长每天用整整四小时的时间来打心里的高尔夫球，结果头脑一直很清醒。

他的故事说明了我希望你了解的要点：如果你想要达到目标，在达到之前，心中就要“看见目标完成”。

如果你想获得加薪、在公司获得较大的机会、较好的职位、你梦想中的房屋等，那么我鼓励你仔细地重读这个故事。每天花几分钟遵守精确的步骤，这样你向往的那一天终会到来。那时候，你将不仅“看见到目标完成”，而且会“达到想要的目标”。

我们前面所提到的，就是“没有压力的练习”。不论你的行业是什么，做足够的“没有压力的练习”，在有压力时就会产生比较理想的绩效。

同样的原理也适用于商业与职业上。贝蒂山丁是世界百科全书唯一的女性区域经理。她的故事说明了“跳蚤训练”与“看见目标完成”的哲学。在好事业的早期，雇主是一家很大的钢铁公司，老板很老实地告诉她，不管她的能力与工作多么好，因为她是女性，所以永远也无法升迁。对于一个力求表现，想跳出“广口瓶”的人而言，这是无法接受的事实，所以她在没有迟疑或后悔的情况下辞职了。

贝蒂为美国女童军工作了两年，然后她转而去应征一则她母亲看到的报纸广告，终于改变了她的一生。那广告在征求一位具有良好品性而且又有野心执行一项服务的人。贝蒂去应征，并在几次犹豫之后，终于同意接受训练，去销售世界百科全书。

开始时各方面都很顺利。她在一九六0年就成了部门经理，那时候贝蒂并没有野心再往高处爬。她有极高的收入，每天晚上都在家，做她喜欢做的事，何况她并不希望老在外地旅行与工作。

一九七四年公司重新调整了人事组织，并且把区域副总经理的职位移到她的区域，所以她的目标也就改变了。这使贝蒂感到兴奋，因为这意味着她能以最少的交通旅行，就能在区域内工作。她把目标全力放在争取区域经理（亦即区域副总经理）的职位上。不到一年，她就得到了向往的工作。

贝蒂山丁指出两件特别重要的事。首先她以稍微的紧张与较多的自信来处理生活上的事情。然后就是她在获得下一个职位以前就已经“看见”自己在下个职位上了。在她“看见”自己是区域经理以后，就很快地变成区域经理了。是的，你必须在你能够达成目标之前先“看见目标完成”。

加拿大雁的合作

哈特瑞尔是一位水准很高的演说家，他曾经说当他还是东德克萨斯州的一个小孩时，有一次跟两位朋友在一段废弃的铁轨上走，其中一位朋友身材普通，另一位则是个胖子。孩子们互相竞赛，看谁在铁轨上走得最远。哈特瑞尔跟较瘦的朋友只走了几步就跌了下来。肥胖的男孩却走得很远。最后，在极大好奇心的驱使下，他想知道其中的秘诀。那位肥胖的朋友指出，哈特瑞尔跟较瘦的朋友走铁轨时只看着自己的脚，所以跌了下来了。然后他解释他因为太胖以至看不他的脚，只能选择铁轨上远处的一个目标（一个长期目标），并朝目标走。接近目标时，他又选了另一个目标（你能尽量走到你所看见的那么远的地方，当你到达那里，你能看得更远），然后又走向新目标。

胖男孩带着哲学味指出，如果你向下看自己的脚，你所能见到的只是铁锈和发出异味的植物而已。另一方面，当你看到铁轨上某一段距离的目标时，就能真正地看到目标完成了。

除此以外，我还想说明另一个要点，如果哈特瑞尔跟他的朋友分别在两条铁轨上手牵手一起行走，他们便可以不停地走下去而不会跌倒。这就是合作的可贵。就象乔治马秋所说的：“帮助别人往上爬的人，会爬得最高。”如果你帮助其他人获得他们需要的事物，你也能因而得到想要的事物，而且帮助得愈多，得到的也愈多。我重复说这句话，是因为许多年轻人被灌输了垃圾式的创意，那就是你必须践踏别人，糟蹋别人，利用别人才能达到高峰。事实上，正好相反。

加拿大雁在本能上很知道合作的价值。毫无疑问，你经常会注意到它们以V字形飞行，而且V字形的一边比另一边长些（V字形的一边比另一边长些的理由是因为有较多的雁）这些雁定期变换领导者，因为为首的雁在前头开路，能帮助它左右两边的雁造成局部的真空。科学家曾在风洞试验中发现，成群的雁以V字形飞行，比一只雁单独飞行能多飞百分之七十二的距离。人类也是一样，只要能跟同伴合作而不是彼此争斗的话，往往能飞得更高，更远，而且更快。

最好的一种帮助来源（不幸也是了容易被人忽略的）就是家庭，特别是配偶。如果妻子或丈夫并肩工作，而不是仅仅随便应付，你就能更快，更轻易地达成目标，而且会在达成目标的过程中获得更多的乐趣。如果你的配偶在开始时未能分享你的热忱，你也不必太吃惊或失望。把你的主意好好地推销给对方，让你的配偶知道能拥有他或她的合作与兴趣是多么重要的事情，而且在这种过程中你们两人都将大有收获。这种紧密地结合与共同的兴趣极端重要，因为这将使你建立起比较有意义的关系。那本身也是一个美丽的目标。

你必须瞄准

第二次世界大战期间，美国生产出一种带有自动跟踪装置的鱼雷。这是一种强有力的破坏性武器，当时，美国正处在生死存亡的关头，所以这种鱼雷给美国带来了希望。这种鱼雷对准目标发射，会随时追踪瞄准该目标。如果目标移动或改变方向，鱼雷也会跟着改变。有趣的是，鱼雷是依照人脑制造的，那就是说，在你的头脑内也有一些东西能使你对准某一目标。即使目标移动，或你向旁边走动，一旦你追踪瞄准以后，就能击中目标。

每一行业的专业人员会告诉你，在他投篮、打高尔夫球，或做销售拜访等等之前，都要先看见目标完成。简言之，发射击中目标之前，都要先追踪瞄准目标。

几年前一支国际性的探险队要攀登梅特隆山的北麓，这是前所未有的壮举。记者们前去采访这些来自世界各地的探险队队员。一位记者问这群队员中的一个说：“你是不是要攀登梅特隆山的北麓呢？”那人回答说：“我会为它付出一切。”另一位记者也以同样的问题问第二位队员。这位爬山家说：“我会尽最大的努力。”第三个登山家也被问了。他说：“我很高兴，而且会好好努力。”最后，一位记者问一位年轻的美国人：“你是不是要攀登梅特隆山的北麓呢？”这位美国人朝他看了一下，然后说：“我要攀登梅特隆山的北麓。”最后只有一个人登上了北麓。他就是那位说出我要的人。因为只有他“看见目标完成。”

在任何一个行业，不管我们在寻找一个较好工作、较多的财产、永久与快乐的婚姻、或者是所有这类的事情，我们都必须在达到想要的目标之前，先看见目标完成。

当你的眼睛看着目标时，达成目标的机会就会变得无限地大。真的，不管你见到或失败，这项原则都能适用。

在帆船时代，有一位船员第一次出海。他的船在北大西洋遭到了大风暴。这位船员受命去修整帆布。当他开始爬的时候，犯了一项错误，那就是向下看。波浪的翻腾使船摇荡得十分可怕。眼看这位年轻人就要失去平衡。就在那一瞬间，下面一位年纪较大的船员对他叫道：“向上看，孩子，向上看。”这个年轻的船员果然因为向上看而恢复了平衡。

事情似乎不顺的时候，要先检查一下你的方向是否错误。形势看起来不利的时候，要尝试“向上看”，应用上面我说过的原理，再加上我们要的原理，你就会达到目标。

把目标适当地写在一张或多张卡片上。你要把它写得清清楚楚，以便于你阅读每一行中的每一个字。将这些卡片保护好，并随时把这些目标带在身边。每天都要复习这些目标。稍后你会了解为什么这样做会如此重要。请记住：行动才是我们的目标。当世界上最长的火车静止不动时，往它的八个驱动轮前面放一块小小的木头，就能使它永远停在铁轨上。而同样的火车在么每小时一百哩的时速前进时，却能洞穿五英尺厚的钢筋混凝土墙壁。这就是你的写照。请现在就开始取得行动的勇气，冲破介于你跟目标之间的种种阻碍与难关吧。