篇四：人只为“本质”感动（2）

当然，站在消费者的角度来看，能够用便宜的价格买到商品，当然是最好的。不过，如果质量达不到要求，商品卖得再便宜，客人也不会愿意花钱消费，所以企业想要“创造顾客”还是得从根本做起。要考虑什么样的商品，能够让消费者感到物超所值，并且在最快、最短的时间内，完成最高质量的商品制作，这才能在商场上获得成功。

创造前所未见的商机

要让消费者感到物超所值，柳井正说，“就是提供具有附加价值的商品”。对此，他给“附加价值”下了这样的定义：“创造附加价值，就是做出前所未见的东西来。”因为是首创，更是唯一，后头蕴藏的市场机会，自然会比一般商品大许多。

除了“顾客的创造”外，德鲁克还曾说过“企业的目的，通常存在企业本身以外”，这句话同样带给柳井正许多经营上的提示。关于这句话，柳井正是这么分析的：“把上门的消费者当成目标客群，是无法创造更多的利益的。所以优衣库该视为目标客群的，是那些还没上过门的消费者。为了要吸引这些未曾谋面的客人上门，有必要开发让更多人出现‘想要’感觉的商品来。”柳井正认为，光是提供消费者觉得有需要的商品，还谈不上满足客人的需求。企业必须努力的是，把消费者明明有潜在需求却还没出现在市场上的东西商品化，然后向消费者宣传“这东西您觉得如何”，这才是在商战中创造附加价值的真谛。

<让日本人臣服的“fleece”传奇>

优衣库的“本质让人感动”哲学，第一次获得成功，是在20世纪90年代末期风靡全日本的“fleece服饰”。该种服饰1998年卖了200万件，1999年卖了850万件，2000年一口气热销2600万件。以单一成衣商品来看，这样的销售数字根本超乎想象，而且在1年里头，卖掉超过日本1／10人口的衣服，可说是前无古人、后无来者。说fleece服饰是把优衣库推向日本国民品牌的最大功臣，一点也不为过。