第三十二章 大卫的经验

第三十二章大卫的经验

既然都是经济家们的聚会，龙峰自然不原意放弃这个难得的学习提高机会。

他诚恳的向大卫请教一些先进的管理经验。大卫毫无保留的向龙峰和在座的各位述说着自己做企业的方法。

大卫说：“我在上高中的时候就非常喜欢经济类的刊物，每天我都会为一家报纸做推销，每周能赚到十二美元左右的报酬，然后我会用所有的钱订阅财金类的杂志，我觉的成功并不是偶然，求知是最重要的环节，不管我的学习和工作有多忙，我都坚持临睡前，斜靠床头翻阅这些杂志，我从中汲取了大量的知识和信息，我的判断力由此而来，判断力不是老天赐给我们的礼物，而是刻苦读书、不断学习才能学到的本领，我一直把这个习惯，保留至今，我大学的导师教会了我识别行业的发展性，但财经杂志教会了我怎么把它经营下去，我在做生意的这四十年里，我总是要以诚待人，一点也不会投机取巧。我的一生之中，最重要的是守信。我现在就算再有多三倍的资金也不足以应付那么多的生意，但我的生意却一直不错，因为有很多人主动来找我的，来买我的产品，这些都得益于我为人守信的结果。就像是我现在在贵国经营的一家玻璃制品企业，它是一家上市企业，效益并不差，但我还是决定买掉它，因为我觉的享受生活更重要。”

现在的时代是个急功近利的时代，人们为了所谓的成功，不惜挖空心思，或者不择手段。我很反感此类做法，如果采用这种做法犾得成功，那么即使略有所得，也不能长久，正如贵国的俗语所说，‘刻薄成家，理无久享’”。

张市长笑呵呵的说：“虽然我知道大卫先生通晓本国典故，没想到本国的俗语也是应用的恰如其分啊”。

众人都点头附合。

大卫喝了口茶，做出一幅心满意足的样子说：“我在涉足任何一个行业的时候，都会用一年的时间对这个行业做一个系统的调查，并通过一些专业人士对它进行分析研究，看看它的市场反映，市场寿命，或者甚至会研究出打开销路的办法，而打开销路的前提有两个，一个是产品的质量，另一个是组织一个强力的销售队伍，我很满意我的销售队伍，因为我在会议上常常要求我团队四点，第一销售过程中首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。第二要成为顾客的销售顾问，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度才会更高。第三是和顾客不断沟通，要知道他们对产品的需求是什么。四个对自己销售的产品了如指掌，熟记于心，并注意谈话的分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好。

只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

龙峰，你是搞石材销售的，那么你知道贵国一年的国内销售和出口贸易所得是多少吗？那些人或者国家是石材品的大客户吗？你有让别人购买你产品的理由吗？和国内国外的同类产品比较，你们的优势是什么，不足是什么，机会在那里，威胁在那是吗？“

“S、W、O、T”龙峰不由自主的想到徐东海的教诲。

“对，孩子，你说的很对，就是S、W、O、T，但你知道怎么却运用它吗？”

龙峰红着脸摇摇头表示不知道。

“那么做为一个比你在商途走的早的人，我想忠告你几句话”。

“请大卫先生赐教”龙峰诚恳的说。

“作为一名职业经理，你首先必须了解你要销售的产品－－－－石材，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，与顾客之间产生共鸣，顾客买产品不仅仅是为了满足基本的装饰功能需要，更重要的是石材应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时石材要环保健康，使用安全。产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得将超值的概念融入你的产品介绍中，并使顾客相信。还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。”

大卫得意的看着，仔细聆听的众人，接着说：“想要你的企业成功，你还必须做到以下几点，第一、制订好你的产品策略、订价策略、推广策略。第二、订立人员目标、销售目标、产品目标、每月作比较分析检讨。找出成功和不成功的原因，并马上加以改正。第三、针对目标订立完成步骤、阶段性目标、最后目标等，每个阶段时间到后，马上进行重要阶段检讨。并找出完成和不能完成任务的原因。最后还要善于用运人材，这为什么同一件商品，有人卖的很多，而有人却一件也卖不出去呢？这不是商品的原因，而是人的原因，所以用好人才是商业成功的主题。

龙峰似懂非懂的听着大卫的理论，但他相信大卫所说的一句话，成功并不是偶然。

张市长们也听的津津有味，虽然他们并不是做企业的，但大卫的很多话，也能够应用到他们的工作中。

一直很少说话的安明海插话道：“大卫先生不光是实业搞的好啊，我也研究过贵公司在国内外的一些在资本市场上的运做案例，堪称高手啊，资本市场上赚到的，不比实业赚的少吧。”

大卫哈哈大笑起来说：“湘南证券的副总不一般啊，能看出来我在股市上运做的一些东西。企业要想做大，也得靠在资本市场上的搏杀啊，要不然就得常找王琮行长贷款啊。哈哈”。

几个人听到大卫如此直言不讳的话，都哈哈大笑起来。