有针对性的提问(2)

后来他告诉我，他之所以犹豫是因为价格的原因。

这当然不成问题。

随后，我们就此又做了一次商谈，生意最终以双方都满意的结果成交。

正如大家所知道的那样，在推销场合，客户经常会对推销员推销的产品或服务及其公司，以及另一个与推销相关的因素提出问题，表示关切，提出保留意见或者公开表示拒绝等。

作为一名推销员，如果不对客户的冷漠或拒绝做出适当的反应，推销员就无法达到完成交易的目的。

推销员通过巧妙地运用提问技巧，就能使客户说出他们对购买推销员推销的产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾忌又是什么。

一旦客户向推销员敞开心扉，说出自己的顾忌，推销员也就真正了解了客户拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。

客户一般都比较欣赏推销员巧妙地运用提问技巧，以解决任何隐藏在推销背后的客户对购买的担心与问题。

然而，不幸的是，一些推销员只会花言巧语，说得很动听，想利用一些固定的答案来搪塞客户提出的问题。

因此，推销员必须有针对性的提问，要让客户有机会吐露自己心中的真情实感，这样，推销员不仅能够完全知道客户的问题，而且能够消除客户心中的疑虑，而不是自己在那里信口开河。

当然，在推销进入即将成功的最后阶段，还是要运用一些推销技巧。

比如，当客户面对你推销的商品有购买意向，但自己又没有决定权时，你可以说：“先生，您是用自费款购买，还是公费?”

或者这样说“你要多少呢？两个，还是三个都要?”

如此，客户只要回答你的问题，不管他的选择为何，总能达成交易。

换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

你应该知道富兰克林，他在每次决定一件事情的时候，总会在一张纸的中央画一条线，左边的表示肯定，右边的则表示否定。

也就是应该进行的事项，以及一切有利的决定因素都写在左边。

而在右边，则写上为什么拒绝，为什么不行动的理由。

富兰克林写完后，再作最后决定。

在推销访问时，你可以先给客户一张纸，划出肯定栏和否定栏，然后给他一些暗示。

在肯定栏中多建议一些，在否定栏则保持沉默。

如此，肯定事项当然就多了。

当然，写完之后，再让客户看看，同时试探他：“您认为如何呢?”