让客户给你5分钟

通常我在做销售拜访的时候，我总是要求客户或潜在的客户给我5分钟的时间。而事实上我可能需要的只是2分钟。当然，有时你无法在5分钟内把你的故事说清楚，但是只有你要求别人给你5分钟时间，他们才更有可能给你一个正式的约会。一旦你走进了大门，并对他们描述了一件完美的事物，即便这可能会持续半个甚至一个小时，人们一般都会让你继续下去。而从另一方面来看，如果人们对你所说的丝毫没有兴趣，那么1分钟都已经是多余的了。这就是我早期惯用的通过要求5分钟的机会进行15或者20分钟的生动游说。通常情况下，我会用5分钟的时间进行简单的介绍，然后站起来假装准备离去，这时候客户一般都会不自觉地放松警惕，我就抓住这个时机说：“还有一点需要解释。”于是又可以游说两三分钟，这时我会说：“我确实得走了，但是在走之前我希望确信您已经完全明白了我所说的东西。”我拿起皮包走向房门，就在关上门的瞬间我又会停顿一下，然后说：“我希望您再最后考虑一下。”这5分钟的商业拜访取得成功的原因并不仅仅在于这5分钟里让客户了解了什么，而是你在与他见面之前所做的辛苦准备，为此你可能需要花费几个星期甚至几个月的时间。因为当5分钟的约会结束的时候，我甚至将比他的家人还更了解我所面对的客户，包括他的兴趣、观点、爱好和需要等等。其实，无论我有多少时间，我都要遵循三个原则来进行我的推销讲话。第一，在最初说话的几秒中内用生活或工作中客户最关心的事情把他的注意力吸引过来。第二，每个人都有情感的弱点，比如一些令他们非常感动并认同的事情。而这些事可能与他们的生活和工作毫无关联，它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺。销售就是要发现客户的情感弱点，然后迫使他们说“是”。第三，尽量避免和客户发生分歧。为了使推销成功，你必须通过不同的方法，加上坚持、灵活和忍耐，奠定不是很庞大，但却很坚固的基础，从而才能拥有一片自己的空间。虽然我取得过许多成功，但是为了占领更大的市场，我的推销是永远不会停止的。我始终坚信我的下一个推销计划会更加出色，你也应该和我一样，无论曾经失败过多少次，也无论你取得过什么骄人的业绩，你的下一次推销都将从零开始，面对新的推销对象，你必须反复证明你是最出色的。但不可避免的是，推销员在推销的过程中都会遇到一些怒气冲冲的客户，他们大多是因为心情不好或者是推销员疏忽大意订错了产品，也可能是到了交货期而客户又没有收到产品，或者是因为推销员忘记了回复客户觉得很重要的电话，等等。当客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。当你将自己所处的位置调高时，便能促使交易成功，但万一被拒绝时，你应当克制自己，不必将情绪完全泄露在脸上。此时，你必须收敛自己的举动，回复与客户平行的位置，让客户自觉他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。在实际推销中，推销员如果能赢得客户的青睐，那么他至少能得到下列好处：——客户更加容易认同推销员的观点、建议和忠告。——客户更愿意帮推销员宣传、甚至推销产品。——客户更乐意为推销员提供周围的潜在客户源的信息，以帮助推销员开发客户。