优先切割原则：将对手逼向一侧(1)

市场竞争最有效的方法之一，是站在竞争的角度切割市场，强力划出让消费者保护我们的市场领地，将对手逼向一侧。切割什么？如何切割？知彼方能知己——站在竞争的角度看问题在服务一个企业时，关于企业市场占有率到底是多少经常争论不休。摆在我们面前的几组数据差异很大，比如某广告公司的数据是10%，竞争对手称我们的市场份额为4%，企业自己的数据则是12%，实际数据究竟是怎样的？我在想：如果我们连自己的市场地位都闹不清，还谈什么策略和方案？就好像比赛，你连自己目前排在第几名，前面有几个人，后面有几个人都搞不懂，你怎么确定要超过几个选手，有多少选手正在追赶你？你如何保住你的排名？你如何争夺冠军？由于时间紧迫，我就到销售终端前去数，在一个销售终端前一站就是两个小时，计算在这两个小时内卖出多少盒同类产品，这其中有多少是我们自己的产品。数完一个终端又一个终端，数完几类代表性的超市后再数批发市场，数完一个地区又一个地区……我一共数了几十个有代表性的终端，然后加减乘除，就大致判断出我们的产品在市场中占有多大的市场份额。制定下一步策略时就有了这个必需的依据。在给另一个牙膏企业做咨询时，我们进行市场调研。我们独自搭上一辆出租车，对司机说：“我们想买一些牙膏，你先带我们去宁波市的小商品批发市场看看，然后带我们去一些超市和杂货店。”将出租车司机定位为普通的牙膏顾客，他知道哪些地方应该买得到牙膏，在那些地方就应该有我们要的货。在每一个销售牙膏的地方，我们首先观察高露洁的铺货情况和营业员第一推荐情况，这样就可以计算这个强有力的竞争对手的铺货率和营业员第一推荐率。然后，了解竞争对手的策略，了解它们的价格，了解它们产品的品质，了解它们的业务员的拜访频率，了解它们的促销品……同时我们观察自己产品的铺货率、营业员第一推荐率、销售代表的拜访频率……我们经常说“知己知彼，百战不殆”，实际上，在竞争环境中，在不知彼的情况下，是无法真正了解自己的。所以，正确的做法应是“知彼知己”，才能“百战不殆”。比如，你跑完100米用了20秒钟，是好还是不好呢？没法评价，因为没有比较。如果你的对手跑完100米用了21秒，那么你就算好；如果对手用了19秒，那么你就算差。了解对手是了解自己的前提。在没有比较的情况下自己说好是没有意义的，自己的孩子是不是优秀，要放到孩子堆里比较才能得出结论，而不是在自己家里说好就能算数的。换句话说，只有在了解对手的基础上，弄清楚竞争者在做什么？怎么做的？做的效果如何？还有哪些不足？你才能真正知道自己的差距和自己的问题，才能知道自己该做什么，不该做什么，怎样做。不了解市场，不了解竞争对手，不了解员工的状态，决策脱离实际，企业竞争力弱化，结果就必然离谱。在没有了解对手的情况下，在没有相对比较的情况下，空谈自己如何如何，是没有价值的。这就如同海湾战争，在没有了解美军的武器和打法的情况下，伊拉克空谈自己百万军队和多少飞机坦克。结果，伊拉克精心布置的防线在美国高科技装备面前，不堪一击，在美**队面前，根本没有什么前方和后方之说，在还没有弄明白之前，导弹就从几千公里外的地方直接打到了指挥部。市场经济要求我们用竞争的观点看待市场，从竞争的角度调查市场、分析市场，从竞争的角度进行决策，这就要求我们首先必须了解对手。我总是不断提醒我们团队的每一位队员，帮助企业做市场调研时一定要事必躬亲，把握市场的真实状态，这样做出的方案才能与市场真正接轨，企业执行起来才可行，才能既开花又结果。  [返]