谈判者最不该做的事(2)

他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意，绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”他的报价果然好得出奇，比头回的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴，便一厢情愿地问：“照这个价钱，你进多少？”可是对方答道：“一只也不进！”这可把他弄懵了，问道：“一只也不进？你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大截呀；你说实话，要多少？”店主说：“你以为乡下人都是老戆?你们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你吧，任你说出大天来，我也是一只不进!”整整一下午，两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截，这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。这次的教训叫他学乖了，在以后的谈判中，先要留下足够的讨价还价余地，而那位老乡也从此从不接受别人开出的第一个价码，不管开价的人是城里来的“骗子”也好，是任何其他人也好。安古斯从出售旧游艇和向银行贷款中能凑到的买游艇钱大体有十四万五千镑左右。有天下午他在俱乐部里正好碰上了那位主席，两人谈得很投机。他表示有兴趣买下主席的游艇，俱乐部主席豪爽地回答：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。”安古斯留了后手，说道：“我凑到手的钱满打满算只有十四万三，你看怎么样?”他以为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席却满口应承：“成!十四万三就十四万三!成交了!”两人起身握手后就分头去办过户手续。他们都懂法律，知道在苏格兰，口头协议也具有法律效力。可是，成交后还没过几分钟，安古斯的心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻，要不然，对方怎么会答应得那么痛快呢?他不但没有兴冲冲地给太太打电话报告喜讯(太太也是位驾船能手)，反而忧心忡忡地怀疑自己上了当。太太要是听见自己花十四万三买下了要价十五万三的游艇会怎么想?她该问价钱是怎么砍下来的，自己又做了些什么让步吧?该怎么说呢：如实告诉她，痛快得很，总共没有花上十五秒钟时间?那她肯定不会相信，要么是怀疑自己多花了钱，少报了账，在冒充好汉，要么就会怀疑游艇有大毛病，否则对方不会那么急于脱手的。这艘船他过去曾驾驶过好几次，也的确发现过一些毛病，不过似乎问题都不大，可是这么容易就到了手，他就觉得问题严重了，兴许还有当时没有发现的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但没有做成称心交易后的喜悦，反而还好像吃下了一只酸得令人倒牙的柠檬。当我听安古斯诉说他的痛心故事时，心想不知此时那位主席的心里又作何滋味：我想，也许不会比安古斯好多少吧!请开发票来！不久前，有家跨国公司与我联系，请我为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了我，征询对研讨会讨论主题的意见，我扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。他极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅。”接下来还谈了些其他细节，他要我放手去做，临告别时，我提到了报酬问题。董事长问：“你想要多少？”我说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要价太高。哪知他回答得很痛快：“成!请开发票来。”于是我这位蹩脚的谈判者便退场了。至今我还是搞不清该要多少劳务费才算适当。那么主席夫人对丈夫不到十五秒钟便把要价十五万三的游艇卖了十四万三又将作何感想?她会说，多么糊涂呀，哪有这么做生意的?(真应了妈妈以前的担心——难怪世人常说，每位成功的人士背后总有一位担惊受怕的丈母娘。)而安古斯也会一直琢磨：主席眼都不眨便应下了十四万三，要是再侃侃价呢?或者开价只出十四万一，十四万甚至十三万(为什么不行?)，会是个什么结局?他想呀想的，怎么也想不出个所以然来。由于想不出究竟，他就心烦，对做成的交易，一点高兴劲也没有了。那么，主席欣然接受安古斯的第一次开价，到底对安古斯有什么不好呢?不好就不好在它伤了安古斯的心!一宗好买卖变成了坏交易。是这位主席破坏了安古斯作为谈判者的自信。他自己要是认真反思，相信也会如此。这宗买卖不是皆大欢喜，而是双方都惹了一肚子怨气。要是他像平时谈判那样也讨价还价的话，则即使安古斯将掏出更多的钱，也会是个双方都高兴的结果。主席在这次交易中，既少卖了钱还落了个不痛快，这是怎么搞的？设想他当时侃价的话，会出现什么局面？应该如何侃价，此处姑且不谈(关于侃价的技巧，以后将有专门论述)，只要他侃就行。假定经过一番唇枪舌剑，卖价提到了十四万五(甚至还更高一点，反正安古斯可以再向银行去借)。对这个结果，安古斯会高兴吗?  [返]