谈判者最不该做的事(3)

答案是：会!他将立刻跑回家向太太夸耀自己在谈判中的出色表现：硬是用十四万五的钱买到了开价十五万三的游艇，足足侃下了八千多啊!他还将尽量缩小游艇的毛病(“不过是些正常磨损而已，从总体上看，这艘船牢固得简直比得上军舰”)，而且会为拥有如此“豪华”的游艇使得全家增光而乐得合不上嘴(“邻居肯定会这么看，要是假日再到圣特罗佩斯去显摆显摆，就更甭提了)!总之，他将高兴得昏昏然，飘飘然。主席先生也将是这样，毕竟又从对方手上挤出了两千镑(也许更多)嘛。他的夫人当然也会高兴，至少不至于还心怀委屈了，主席先生终于证明了自己的确具有谈判的天才!即使最后的成交价还是十四万三，上述情景仍然不会两样。为何如此?因为即使主席没能把卖价侃上去，但他总能迫使安古斯多少做出些让步(比方：先交一部分现钱，其余的两天之内付清；只卖船，其他可移动设备包括雷达都不在内，如此等等)。做交易嘛，就是要做得双方都高兴，安古斯就亲口对我这么讲过。这宗交易之所以弄得大家都不痛快，问题不是出在钱上，而是出在达成交易的过程上。直到如今，事情早已过去了十六年，但双方一提起来还都是耿耿于怀。至今安古斯还在我耳边喋喋不休地诉说买“伊莎贝拉”号上了当(和其他“上过当”的人表现如出一辙)。不过，从他并没有把那条船再卖掉来看，我猜他也许是看法有所转变了吧。即使最聪明的人也有上当的时候大学教授往往爱以精英自居，为能使别人在谈判中上当而沾沾自喜。欧洲某商业学院的市场学教授，一次被邀在暑假去美国中西部的一所大学，与另外几位美国同行共同主持一个为期四周的高层讲习班。对方请他自己提出报酬要求，他思考了足足一周，回信要两万四千镑，还自鸣得意地对旁人吹嘘：“也该让美国佬明白：要想买到上等货，就要舍得出好价钱。”那所大学居然回信表示欣然同意。对于这个答复，他虽不至欣喜若狂，但多少也有点惊异其大度和慷慨。为了投桃报李，他按照欧洲人的行事风格，全身心地投入了讲习班的工作。开学一周后，他和来自德克萨斯州的美国同行闲聊。德州人有句俗话叫“一分钱，一分货。”他俩谈到了报酬问题。他说，学校还真给面子，自己要两万四，他们就给了两万四，所以这次把太太也带来了，准备讲习班一结束就去纽约逛逛。但令他难堪的是：那位教授告诉他，其所得报酬是按高级讲习班的“一般”标准定的，一共五万二千镑，夫人的一切开销另外支付。听了这番话，他的满腔高兴顿时化为乌有了。人总想做占便宜的买卖。许多零售商就利用人们的这种心理打出“降价”的幌子来招揽顾客。于是“八五折”的推销声响彻云霄。这一招还真灵!顾客不管用不用得着，全都蜂拥而来。实际上他们不是省下了15％的钱，而是白花了85％的钱!可是大家还是人人心满意足，觉得比头天来买占了不少便宜。谈判者期待有谈判，要是对方看不到这一点，他就会觉得被人小看了。不经谈判就接受他的第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。要是第一个开价是可以接受的，那么，他要是把其他开价率先提出来是否也可能被接受呢?  [返]