14对谈判者最有用的“两字”禅(1)

——如何使对方在乎自己的提议？自我测试141．你是一位从事“全包旅游”(主办者负责旅途的交通食宿全部服务)的主办人，正与西班牙—家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周30镑，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折中方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：a)说可以，只是得55对45，对方多让一些b)不接受折衷办法c)同意对方意见d)要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些2．你认为谈判是为了：a)达成公平、对等的交易b)达成妥协c)与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益3．你与一家黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是：a)注意到这个让步，但是认为太少b)以己方的让步作为回报当你问参加谈判的人，他认为在谈判中最有用的两个字是什么时，很多人的回答是：“不行”。要是他们是在听过边尔恩·麦克肯泽和狼的故事(见第九章)或是“育康”法则(见第十二章)以后作此回答，那是一点儿也不奇怪的。因为那两章的内容容易使人对什么是谈判中的正确行为得出消极印象。然而，这个回答虽然不能说是完全错误，但也不是正确的答案。因为问题问的是“最”有用的“两个字”，而“不行”二字只能算是“有用”而已。正确的答案应该是：“如果”为什么这么说呢?因为这个答案本来就存在于谈判过程之中，它也充分表达了我对不管以任何借口或为了任何目的而做出单方面让步的深切憎恶之情。在文字诠释的权威工具书——牛津辞典中，对“让步”一词的定义是：“给予、退让或投降”之意。我在这章开头之际特别明确坚定地声明：阅读此书绝不是为了让读者增进其作商业“让步”的技巧。读者所惟一应感兴趣的是，如何能改进自己作为谈判者的行为。谈判与投降完全是风马牛不相及的两回事。要是只能投降，那还有什么谈判的必要，对方只需拿起鞭子赶你走就行了。从另一方面说，要是你只知毫无必要地单方面做出让步，向对方投降，也就根本不配被委以维护人们利益(包括你本人在内)的重任。怎么能知道自己是否已处于谈判之中了呢?这在开始时往往看不分明。有时直到谈判将要结束，你才会发觉原来已身处谈判之中(也要到这时你才会为自己不自觉地过早做出了“善意让步”而后悔莫及)。同样，有时你也许会过早地对谈判放弃希望(这往往发生于不能冷静地加以对待而是对之感到畏缩的时候)。当然，你迟早总能发现，自己能不能或是应不应为达成一笔好交易而进行谈判。有一点是肯定的，在开始的时候，你多半会先进行某些试探以判断对方的力量。关于这一点，我将在以后进行详细讨论，目前要说的是，千万别被对方甩得“啪，啪”响的皮鞭声所吓倒。那不足以证明他有力量而你则没有。它也许只是一种虚声恫吓，徒具音响效果而已。如果你能区分谈判与做决定之间的差别，就可以运用这种知识来判断是否具备了谈判的条件。基本上讲，可为谈判作如下的定义：它是“一种相互行为，参加双方都有权对最后结果表示拒绝”。一方如果不拥有这种“否决”权利(包括中断谈判或改与旁人做生意等)，那就只有任人宰割的份了。谈判的每一方都必须同意双方一致达成的协议，每一方也能从对方的同意中获得一定的利益(不过双方所得利益的多少不一定完全相等)。也就是说，双方通过谈判做出了“联合决定”或叫共同的决定。如果你对对方关于应做出何种共同决定的建议持有不同看法而又想不出替代建议时，可以对其建议表示拒绝。这是因为：谈判意味着参加的双方对所做出的决定应该是“自愿”同意的。如果违心地被迫同意，那就不能叫谈判(是被鞭子打出来的)!关于谈判的这种观点是什么意思呢?让步不是谈判伦敦一家全包旅游公司(科斯塔洛特旅游有限公司)的经理与西班牙一家连锁饭店的销售经理就下一年度整包客房的条件进行会晤。一开头他就根据旅客的投诉就客房条件、服务项目与原来协议不符之处提出了一张要求改进的长长清单。那位西班牙经理塞菲欧·帕科·埃米诺斯逐项看了这张清单，对其中的大部分都同意改进(只对少数项目略有修改)。看完之后他不禁叹道：“天哪!我本来是来谈判的，谁知却做了这么多的让步!”科斯塔洛特答道：“谁说不是呀，等你停止让步了，我再开始谈判!”首先，谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同看法。这是很自然的，因为双方都希望这个决定能对自己更为有利。谁要是不抱这种希望的话，他也就不必去参加谈判了。因为，如果让他去主谈，他不把本钱全都赔光才怪呢。  [返]