14对谈判者最有用的“两字”禅(3)

在这两个例子里，如果在让步时用上“如果”的条件限制，那就能维护本身谈判地位了：“如果你再买一盘录像带，就按295镑卖给你。”“如果每收回一笔贷款都有提成，并给我付汽油钱的话，那么工资只给19000镑也行。”“公平交易就是不打劫”，这句话不能说不对，但是公平交易绝不是交换的东西必须对等。事实上，世上的交易从来就没有完全对等的。一个人从小摊上花35便士买了根冰棍。这人和摊贩之间就根本不存在对等交易问题。冰棍不等于35便士。如果说是等于，那这人何不干脆去吃硬币。你出钱交换了对方的冰棍，这是公平交易。如果不公平就不会买了。在自由社会里，没有人强迫你吃冰棍。在做此交易时，你需要的是冰棍而不是那35便士。你手中有钱但没有冰棍。摊贩也一样。他需要的是钱而不是冰棍。冰棍他有的是。其主要驱动力是利润。摊贩希望的是把钱柜装满，把冰棍卖光。所以，虽不完全对等，但交易却绝对公平。如果，双方都认为最好的谈判之道莫过于不获回报绝不让步(当然，对方如愿无偿奉送你自可坦然接受)，那怎么能避免形成僵局呢?这时，那个极为有用的“两字”禅就可登场发挥作用了。在谈判中什么都可以忘记，惟一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或做出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。“如果”你把要价减少20％，我可以签订单。“如果”你承担责任，我可以马上把货物放行。“如果”你放弃现场检验，我可以如期交货。“如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到。“如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。用上“如果”这两个字就可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的：这两件事是捆在一起的。要养成每次提议都冠以“如果”从句的习惯。这能给对方送去如下信息：“如果”部分是你的要价。随后部分是他付出代价后所能得到的回报。在谈判中如此行事也有助于教育谈判对方(这也是在为社会做好事)，即使最笨的“驴”也能领会你所发出的信息。在美国一所大学的校园里，一位心理学教授能教会鸽子从一摞纸牌里叨出黑桃A来。谈判中的“驴”们，头脑总比鸽子灵些吧(即使把德克萨斯州最聪明的鸽子也算上)，所以你尽可掏出身上所有的钱来打赌，他们定能领会那些信息的。他们想学到点什么当然必须付出“学费”。但愿他们在将来能少付一点?自我测试14释评1．a)回答比c)强。只是你这只“狐”做出承诺未免有点过于匆忙。b)这是最好的“枭”式行事。你凭什么要接受他的折中方案呢?单凭对方这么提出建议就能看出，他起码在每位客人身上多要了15镑(也许还不止)。以度假一万周计，你同意这个方案就将损失150000镑。一算总账，你说这个建议还能算公平吗?c)绝不可以。要是同意这个办法，下回他的差价就肯定会更大。只有“驴”才不懂得这么看问题。d)比c)好得多，比a)的“狐”气也更足。但换了“枭”的话，他可能还要等一等，用b)去试探出对方到底打了多少埋伏。2．a)谈判总是公平的，但很少能有对等的，除非你是“羊”。b)不对。谈判是为了维护利益而不只是求得妥协。做出的联合决定必须双方都能接受而且比其他可行办法要好才行。而做不到这一点也就没有妥协的可能。做出选择说明你是只“羊”。c)对了。参加谈判的双方为的都是各自的利益。明白这一点，你起码能算为“狐”。3．a)对了。对于对方单方面做出的让步，作为“狐”无需为了表示亲善而做出回报。b)只要不是“驴”，就不应这么做。  [返]