美国商务风格(2)

让步行为。

准备好进行艰难的谈判。

仔细尽力作出每一个让步，然后仅仅严格限制于“如果……然后。

总是要求等价的回报。

策略与反策略。

美国人喜欢使用的一个策略就是时间压力：“下周我们的价格就会上涨7％……。

对此最佳的策略就是视而不见。

另一个常用的策略就是要求大规模改变报价数量。

例如，要你按每1000件、10000件和50000件分别进行报价。

你的美国伙伴可能要求你按每12500件进行报价，可是他却按你的50000件的最低价格交易。

只能微笑、不断重复你的最低价格的应对策略是有效的。

你也会遇见实验订单的情况，你的预期客户甚至要求你提供最低价格来交易一笔很小的订单。

如果你希望少量地购买这个客户的产品，那你在以后努力调回正常价格时会遇到麻烦。

决策。

美国谈判者可能是世界上最快作出决定的人，并且因此自豪。

一些美国的执行官的座右铭是，“或对或错，永远不要犹豫”

如果你做决定的时间太长，他们就会没有耐心。

签定合同。

高度重视书写协议的合法性和细微处。

许多美国谈判者包括律师，从谈判开始直到签字仪式，都非常注重这些。

他们常常在谈判桌上拟订一份草案，然后逐个条款进行谈判。

如果后来发生争议，那么美方严格按照合同条款行事，并且开始怀疑是否对方涉及了非合同问题，比如长期关系的重要性。