序曲 赢在销售力（2）
想想看，如果我们每个人在工作与生活上，都像业务员一样对自己充满信心，并随时随地通过加油打气补充热忱的能量，我们是不是就能够更热情有力地去拥抱每一天呢？
史蒂夫让我印象深刻的另一件事，就是他一直不断强调，业务人员要成功，自己的身体一定要保持在最佳状态。
史蒂夫不只是口头说说，还确实身体力行。有一天下了班，他邀我去健身房运动，我想：“运动一下也好。”于是我们就到了健身房跑步、练举重。
结果第二天下班，他又邀我去健身房。第三天，还是去健身房。
我问他：“又不是要当健美先生，为什么要天天去健身房？”
史蒂夫说：“做业务工作，身体和心理都要承受很大的压力。我们常运动，除了可以减压，如果练出一点肌肉，走进客户的办公室，人家觉得你雄赳赳、气昂昂，气势很强，你就比较容易说服别人。”
我觉得他说得很有道理。想象一下，如果业务员一走进客户的办公室，看起来不是很疲倦就是一脸无精打采，对接下来要进行的销售工作一定有负面的影响。相反，如果你给客户的第一印象，就是健康而充满自信，让对方很愿意相信你所说的话，就成功了一半。
所以要当一名出色的业务员，你必须不断地督促自己，身体和生活都保持一个最佳的状态，只有这么做，才能拼出好的成绩。
相同的道理，不论你从事什么样的工作，有了健康的身体和丰沛的体力，你才能从容地面对挑战，达成目标。
交朋友胜于做买卖
有一天中午，我和史蒂夫吃饭，同桌还有史蒂夫的一位学员A先生，以及学员的朋友B先生。
这位A先生是史蒂夫很忠实的客户，他一直怂恿B先生来上课。一顿饭吃下来，A先生饭都没吃几口，就是不停地说话，不断想说服B先生。
B先生一直犹豫不决，说道：“对啦，卡内基训练的课程是很不错，可是我觉得要我站在台上跟陌生人说话，是件很可怕的事。”
A先生就说：“别担心，讲师会给你很多的鼓励与指导。”
B先生又说：“可是我怕时间没办法配合，你知道我最近很忙的，会抽不出时间上课。”
A先生说：“没关系，你可以补课啊。”
说了半天，B先生还是作不了决定，A先生就生气了，加强语气说：“好了好了，我帮你出钱上课，这样总可以了吧？”
B先生还是说：“是我要上的课，还要你出钱，这样不好吧？”
A先生一听更火大，用严厉的语气说：“我帮你出钱，你还不上课？你再不下定决心，我也不想跟你当朋友了！”
就在气氛很紧张时，只看到史蒂夫从容不迫地从公文包里拿出一张报名表，说道：“我看你就给你的好朋友一个面子，把这张报名表填好吧。”
这时，B先生就只好乖乖地填妥了报名表。
即使遇到一个难缠的客户，史蒂夫并没花什么力气推销，也没多说什么话，就借力使力，顺利成交。在这件事上，我又学到了一个宝贵的经验，那就是成功的业务人员，一定要很会交朋友，让客户变成你的“班底”，帮助你说服其他人购买。这样在推动业务工作时，就能事半功倍了。
换句话说，如果我们也能够以同样的态度，去经营办公室的人际关系，也可以与主管及同事相处得更融洽，在需要帮忙时得到贵人相助。
打造销售力，活出美好价值
再回来谈谈我自己的体验。
美国受训回来后，我授课的第一个班是“中华电信”，那时候还没有民营化，叫做电信局，学员全是电信局的主管。
第一次上课，学员一一自我介绍，我发现他们每个人的工龄居然比我的年纪还大！我开始担心，在他们眼中我可能不过是个小毛头，要让他们对我的教学心服口服，应该不是一件容易的事。
上过几次课后，我发现虽然有些人还是采取观望的态度，但是也有许多学员的态度改变了，开始运用我所教的原则与方法，并取得很好的成效。
他们为什么会改变呢？
因为卡内基训练讲师的主要工作，就是引导学员去思考，去改变。虽然他们许多人有三四十年的工作经验，而我当时才32岁，不太确定能教他们什么人生的大道理，但是我能够引导他们分享自己的经验，彼此学习，在工作及生活上设立积极的目标，并努力履行自己的承诺。
所以在课堂上，我说的话并不多，因为我的工作是让学员多说话，这样他们才会有真正的收获与改变。
这让我联想到，很多人以为业务员就是要能言善辩，很会说话；但是我发现，真正要影响一个人，重点不是你多会讲话，而是你懂得如何让对方多说话。
仔细回想在工作及生活中，和主管、同事、朋友、家人相处时，要赢得他们的合作与信任，我们该怎么做？是要滔滔不绝地说，还是问对问题，用心聆听，引导对方认同你的想法？
亲爱的读者，你是否在工作上埋头苦干、认真卖力，却得不到主管的赏识？
在办公室里，你是否觉得和同事相处得很辛苦，要赢得他们的合作很困难？
与自己最亲近的人相处，你是否经常因为不知如何沟通而烦恼，也无法克服意见上的鸿沟？
让我们把“销售”当成是一种方法，应用到工作和生活上，顺利地和他人建立和谐的关系，了解对方、说服对方，解决反对意见，达成共识。
让我们效法业务员的热忱、积极、勤奋，怀抱梦想和希望，敲开每一扇机会的门。
“销售”最终的目的，就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。