销售谈判法则一 真诚地从他人的角度了解一切…

销售谈判法则一 真诚地从他人的角度了解一切…

卡内基先生曾经说过,他有一个朋友,担任总经理,登报要找秘书。结果没几天,寄来了一百多封求职信,看得他头昏眼花,不知道该如何选择。

突然间,有一封求职信吸引了他的目光,信上的内容是这么写的:“总经理先生,您好,我知道您现在要看很多求职信,一定很头痛,而我非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年,经验丰富,我相信自己有能力来帮您解决这个问题。”

这位总经理眼睛一亮,立刻打电话邀请这位求职者来上班,但是很可惜,别人已经录用她了。

你看,这封求职信的文笔并不算是特别优美,求职者也没有大肆宣传自己的能力。她只是站在这位总经理的立场,思考他的需求,就在众多竞争者中脱颖而出,为自己赢得了一个工作机会。

同样的理念不仅可以应用在求职上,把它落实在销售工作上,也会产生神奇的效果。

曾经有一位银行的业务主管主动拜访我,寒暄几句就问道:“请问你有没有贷款的需求?”我想了一下,答案是:“没有。”然后他再问:“那么,你有没有投资方面的需求?”我还是回答:“没有。”于是他无计可施,跟我道谢后,打退堂鼓了。

如果他能换个角度想事情,先放下银行的产品,认真了解客户的状况,效果一定会比较好。他可以把问题变成:“贵公司成立多久了?”“在哪里设厂?”“未来有什么营运计划?”“这个计划需要多少资金?”“你准备怎么筹措这些资金?”从这些问题中,较容易找出客户对银行服务的可能需求,然后再介绍银行可提供的产品或服务,成交率就会提高许多。

“真诚地从他人的角度了解一切”,虽然只是观念改变的一小步,却能让你的销售成绩迈进一大步。

真的太贵吗?

卡内基优势销售的第一条原则就是:“真诚地从他人的角度了解一切。”

我想谈谈自己的经验。

有一次,我们和某家银行谈合作,要帮他们办销售训练课程,对方的承办人一直觉得价钱很贵,不停地强调:“你们的课怎么这么贵啊?”

“哎呀!好东西当然都比较贵嘛!”我们有一位副总就这样回应。

承办人还是不死心,坚持要我们压低价钱:“我们这么多人上课,价钱应该低一点嘛!”

副总就说:“微软也是全球统一价,无论你买多少,价格都不打折啦!”

那名承办人态度很强硬,回了一句:“那是因为微软垄断市场!你们又没有垄断市场!”

遇到这种僵局,你会怎么做?

于是我换了个话题,转而与当初找我们的那位银行高级顾问沟通:“你为什么想办这个销售训练?”

他告诉我,因为他们银行要转型,而员工需要“换脑袋”,化被动为主动,转型才会成功。

我说:“哦!如果银行转型成功,你才算是完成任务啰?”

“对啊!其实我已经退休了,这家银行的董事长重金聘请我重出江湖。我必须完成这个艰巨的任务,才不枉董事长这么看得起我。”

“那么,如果转型成功了,你个人会有什么收获?”

“其实我并不是非常需要钱,要的只是一种成就感。如果我能帮助一家银行转型成功,这会让我觉得自己的工作有所贡献。”

“所以你认为,能够在工作上获得成就感,是件很有意义的事?”

他说:“是啊,这的确很有意义。”

接下来的话题,就转为讨论该如何安排训练课程,才能达到他期待中的转型,我们不但相谈甚欢,而且他还答应由他来说服银行的高层,多编列一些预算来执行这次训练。最后的结果是,在双方都可接受的条件下成功地开始合作。

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卡内基九大原则提高销售力:赢在销售力

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