销售谈判法则一 真诚地从他人的角度了解一切…

卡内基先生曾经说过，他有一个朋友，担任总经理，登报要找秘书。结果没几天，寄来了一百多封求职信，看得他头昏眼花，不知道该如何选择。

突然间，有一封求职信吸引了他的目光，信上的内容是这么写的：“总经理先生，您好，我知道您现在要看很多求职信，一定很头痛，而我非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年，经验丰富，我相信自己有能力来帮您解决这个问题。”

这位总经理眼睛一亮，立刻打电话邀请这位求职者来上班，但是很可惜，别人已经录用她了。

你看，这封求职信的文笔并不算是特别优美，求职者也没有大肆宣传自己的能力。她只是站在这位总经理的立场，思考他的需求，就在众多竞争者中脱颖而出，为自己赢得了一个工作机会。

同样的理念不仅可以应用在求职上，把它落实在销售工作上，也会产生神奇的效果。

曾经有一位银行的业务主管主动拜访我，寒暄几句就问道：“请问你有没有贷款的需求？”我想了一下，答案是：“没有。”然后他再问：“那么，你有没有投资方面的需求？”我还是回答：“没有。”于是他无计可施，跟我道谢后，打退堂鼓了。

如果他能换个角度想事情，先放下银行的产品，认真了解客户的状况，效果一定会比较好。他可以把问题变成：“贵公司成立多久了？”“在哪里设厂？”“未来有什么营运计划？”“这个计划需要多少资金？”“你准备怎么筹措这些资金？”从这些问题中，较容易找出客户对银行服务的可能需求，然后再介绍银行可提供的产品或服务，成交率就会提高许多。

“真诚地从他人的角度了解一切”，虽然只是观念改变的一小步，却能让你的销售成绩迈进一大步。

真的太贵吗？

卡内基优势销售的第一条原则就是：“真诚地从他人的角度了解一切。”

我想谈谈自己的经验。

有一次，我们和某家银行谈合作，要帮他们办销售训练课程，对方的承办人一直觉得价钱很贵，不停地强调：“你们的课怎么这么贵啊？”

“哎呀！好东西当然都比较贵嘛！”我们有一位副总就这样回应。

承办人还是不死心，坚持要我们压低价钱：“我们这么多人上课，价钱应该低一点嘛！”

副总就说：“微软也是全球统一价，无论你买多少，价格都不打折啦！”

那名承办人态度很强硬，回了一句：“那是因为微软垄断市场！你们又没有垄断市场！”

遇到这种僵局，你会怎么做？

于是我换了个话题，转而与当初找我们的那位银行高级顾问沟通：“你为什么想办这个销售训练？”

他告诉我，因为他们银行要转型，而员工需要“换脑袋”，化被动为主动，转型才会成功。

我说：“哦！如果银行转型成功，你才算是完成任务啰？”

“对啊！其实我已经退休了，这家银行的董事长重金聘请我重出江湖。我必须完成这个艰巨的任务，才不枉董事长这么看得起我。”

“那么，如果转型成功了，你个人会有什么收获？”

“其实我并不是非常需要钱，要的只是一种成就感。如果我能帮助一家银行转型成功，这会让我觉得自己的工作有所贡献。”

“所以你认为，能够在工作上获得成就感，是件很有意义的事？”

他说：“是啊，这的确很有意义。”

接下来的话题，就转为讨论该如何安排训练课程，才能达到他期待中的转型，我们不但相谈甚欢，而且他还答应由他来说服银行的高层，多编列一些预算来执行这次训练。最后的结果是，在双方都可接受的条件下成功地开始合作。