销售谈判法则二 很快地谈论客户感兴趣的话题…

有一天，有一位卡内基训练的业务经理接到一个电话，对方是一家上市公司的董事长秘书。

原来，这位企业规模庞大的董事长在广播中听到有关卡内基训练的内容，他很感兴趣，希望我们这位业务经理过去为他作介绍。

秘书向经理说：“我们董事长日理万机，非常忙，所以你一定要在20分钟以内谈完，可以吗？”

这位业务经理一口答应，并比约定的时间更早到达对方的工厂。他在进行介绍前，先去上了厕所，结果发现这家工厂的厕所有五星级饭店的水平，地上铺的是进口瓷砖，洗手台用的是高级大理石，水龙头的造型也是美轮美奂，而且整理得一尘不染，光可鉴人，让他印象非常深刻。

后来他进了董事长办公室，简单寒暄后，他首先问道：“董事长，我刚刚用过你们的洗手间，那是我见过最棒的洗手间！我想请教董事长，为什么会把工厂的洗手间设计得这么高级漂亮？”

董事长眼睛一亮，开始大谈他的“厕所管理学”。他说：“你想想，平时我们清醒时，最私密的空间是什么？就是厕所啊！如果你工作的地方，厕所总是干干净净，用起来很享受，员工的士气一定很高昂。一家企业的厕所，如果设备很简陋，卫生环境不佳，表示管理做得漫不经心，经营者也不重视员工。所以我每次去拜访经销商，一定会看看他的厕所，如果乱七八糟，我一定不跟他做生意。记得有一次……”

董事长滔滔不绝地举例，说了超过30分钟，秘书频频探头进来，提醒董事长后面还有行程；这时董事长才回神过来，赶紧说：“我的时间不多了，你赶快介绍一下卡内基训练。”我们的业务经理花了5分钟介绍卡内基训练的课程，如何可以增强公司的团队凝聚力，董事长一听就说：“这门课程不错，也可以让员工士气更高昂！”于是就把这件事交代下去，请秘书安排主管上课的时间，并承诺自己也要一起上课。

在这次介绍中，谈厕所谈了30分钟，卡内基训练只谈了5分钟，结果还是成交！这是因为我们的业务经理一开始就谈论客户感兴趣的话题，找到了赢得客户好感的金钥匙，开启了成交之门。

暖身动作不可少

亲爱的读者，相信你已经知道了卡内基训练的销售理念，关键在于找到客户的需求。

可是别忘了，在开始发掘新客户的需求之前，一定要先做好暖身动作，也就是和客户建立和谐的关系。

这使我想起了另一个例子。

有一次，我跟一名年轻业务员去拜访客户，对方是某家公司的副总。

一坐下来，我的同事就简单地向对方介绍了卡内基训练，并且强调：“卡内基训练就是要满足客户的需求，所以我们要问你几个问题，来了解贵公司的需求。”

“好啊，你要问什么？”对方回答。

我的同事问他：“请问，贵公司目前面临的最大的挑战是什么？”

那位副总王顾左右而言他，只说：“我们公司很好啊！大家只是比较年轻吧！”

我的同事也很执著，继续说：“我们卡内基训练需要了解你们的问题，才能提供适合你们的训练课程，请问你觉得贵公司有什么地方最需要改进？”

“应该还好吧，只是人员需要更多的成长，才会更好。”对方还是不愿正面回答。

这位年轻的同事不死心，继续问：“请问贵公司今年在营运上，有什么需要克服的问题？”

那位副总就有点生气了：“你为什么一直问我挑战、困难跟问题？我的公司有哪里不对，让你觉得我们有问题吗？还是我长得有问题？”