销售谈判法则三 主动了解如何满足客户的需求…

顾客购买商品，不是想要拥有这件商品，而是相信这件商品能够为他做某些事情。

—《成功销售的技巧》

有一位住在台东的卡内基训练学员，叫做林秀琴，家里做的是买卖猪肉的生意。

当初她来报名参加优势销售课程时，讲师问她：“你确定自己想上这个课程吗？会派得上用场吗？”

林秀琴就说：“没关系啊！卡内基训练的课程很好，我已经上过两种了，我现在想上第三种！”

于是，她高高兴兴地来上课了。上到“主动了解如何满足客户的需求”，她有点苦恼，跑来问讲师：“老师，真的很难呀！我们家就在黄昏市场卖猪肉，左邻右舍几家猪肉摊，大家的价钱差不多，卖的也都是猪肉，我该怎么主动满足客户的需求呢？”

那个讲师鼓励她：“没问题，你一定可以想出办法。和老公讨论看看，说不定会有灵感。”

林秀琴回家后，和老公讨论起一般人对猪肉摊的印象，常常不是脏，就是乱。她心想，这可不行，既然我们要引发客户的兴趣，就要颠覆这种刻板的印象。

于是她决定，要给客户看到一个干干净净的猪肉摊。

林秀琴重新把摊子油漆了一遍，整理得清清爽爽。这还不够，摊子干净了，人也要干净。所以她每天去黄昏市场卖猪肉时，都要先洗头，然后穿上比较正式的服装。她甚至强迫先生穿上白衬衫、西装裤，拖鞋也不能穿了，要穿皮鞋。

老公说：“你神经病啊！这样会被人家笑啊！”

她说：“没有关系，我要做作业嘛！这样才会引发客户的兴趣。”

她老公只好乖乖听话。隆重打扮上工的第一天，果然就有人觉得很好笑，还问他们：“你们要去喝喜酒吗？怎么会穿成这样来卖猪肉？”

不过，林秀琴还是坚持她的做法。后来，当地就开始流传，说有一个猪肉摊，跟别的猪肉摊很不一样，老板和老板娘都打扮得整整齐齐。口碑传开了，生意也跟着变好了。

连林秀琴的老公都说：“哎呀，以前剁猪肉，动作都很粗鲁。现在穿得很正式，连剁猪肉的姿势都变美了！”

后来，他们要争取当地学校配营养午餐的猪肉采购。因为这个项目获利不错，很多厂商都来争取，校长就很为难，台东地方不大，大家都认识，条件也差不多，要作选择，实在不容易。

面谈时，林秀琴和她老公是最后一家厂商。林秀琴问校长：“校长，你对我们两个人有什么印象？跟前面的厂商有什么不同？”

校长说：“你们两个真的好像不太一样。你们两个好像是上班族，不是卖猪肉的。”

林秀琴说：“对啊！你抓到重点了。我们不仅穿得干干净净，工作的场所也干干净净，就是因为我们重视卫生状况，希望顾客能安安心心地吃我们的猪肉。我相信，校长提供营养午餐，一定也非常重视卫生，你一定不希望在学校发生食物中毒的事件吧？”

校长说：“对极了，就是这样。”

林秀琴就说：“校长，你认为，我们对于卫生的要求，是不是最符合你的需求呢？”

校长听她这么说，觉得很有道理，就签了合约，每个月花在买猪肉上的经费大概有十几万元新台币。

卖出附加价值

有一次，我去美国的西雅图玩，到港口旁边的渔人码头观光，发现有一家卖新鲜海产的店，生意比同行好很多，就过去一探究竟。

那家鱼店卖的产品其实跟同行差不多，鲑鱼、鲔鱼、乌贼、龙虾、螃蟹，都是海里捞起来的东西。