销售谈判法则四 给予对方足够的信息，提供解…

假如你了解自己的产品，顾客便不会只把你看成是做买卖的商人，而是这件产品最好的咨询人员。

—销售训练大师珀西怀廷

想象一下，你为了要买一台新款的数码相机，走进了一家大卖场，琳琅满目的产品让你难以选择。

你向一名销售人员请教产品的相关信息，没想到他一问三不知，甚至还需要你来为他解释什么叫做像素。遇到这种销售人员，你敢相信他推荐的产品吗？

销售人员对自己的产品一无所知，这听起来好像不可思议。但事实上，这种情况常常发生。

在《销售的五大金科玉律》中，有一段这样的对话：

在一堂销售训练课上，讲师要求一名推销煤的业务人员描述他如何向客户介绍产品。

“通常我都说：‘这种煤可是好货啊！’”

“然后呢？”讲师问。

业务员愣住了，那已经是他第101句的介绍词。

于是讲师问他：“这种煤燃烧后，灰烬是不是很干净？”

业务员眨着眼睛，一脸不确定。

“这种煤是一般的块状煤，还是薄片煤？是含有大量瓦斯的触煤，还是呈油状的碳煤？”

业务员有点生气了：“煤就是煤，知道那么多有什么用呢？”

问题是，如果业务员不了解产品的特性和效果，客户怎么知道买了产品对自己有什么好处？

广播名嘴赵少康就曾经说过，每当有业务员向他推销车子，他开口第一件事，就是要求业务员给他一个理由，为什么要买这辆车。“如果他连一个最强的理由都讲不出来，凭什么要客户向他买车？”

人心渴望处就是卖点

销售大师齐格勒就指出，业务员卖的不是产品，而是产品的功效。

他以化妆品为例：“每年有数十亿元的化妆品卖到客户手上，事实上，他们想要的并不是唇膏、眼影和腮红。他们真正渴望的是更加动人的面貌，他们要闻起来舒服的味道，具有魅力，并得到异性的青睐。”

业务员有了足够的产品信息做后盾，才能为客户打造使用产品后的美好画面。有时候，即使客户有购买动机，因为业务员对产品的无知，也会造成交易的失败。

《商业周刊》总编辑王文静曾经在一篇文章中提过这样的经验。

有一次，她在中正机场候机，逛了台北故宫的专卖店，看到其中有一套“佳人有约”的杯子，眼睛一亮，因为在宝蓝色的杯子上，一幅图画隐隐浮现。但是她不知道“佳人有约”的出处，于是向店员求教。

这一套杯子，价钱不便宜，大概要4500元新台币，而王文静说：“但是店员对她自己卖的产品，从材质到特色，全然不知。碰到一位全然没有销售专业知识的店员，我的购买兴趣顿时全无。”

这个故事提醒所有业务员一件事，当业务员在销售一件产品时，你除了销售产品本身，同时也销售客户对这件产品的信任感。当你对自己的产品表现得很陌生，这代表你对产品没有信任感，在这种情况下，客户就无法信任你。

从业务员到专业顾问

如果你能够充分了解自己的产品，客户就不会将你看成一般的推销员，而是一位专业顾问。

美国有一位股票业务员斯莫尔认为自己只是中等资质，但是长达18年的工作经验，让他积累了丰富的产品知识，也建立了一批客户群。

有一天，有位客户为他介绍了一位丈夫刚过世的太太。这位太太的手上正好有150万美元，准备投资证券。

当时，纽约每天约有3454种股票及债券在进行交易，并且还有万种未上市股票在柜台市场交易，几乎没有人懂得所有的证券。