第五章 暗箱交易（3）

总部给销售部下达的年度目标是以布点也就是发展经销商作为主要目标，以回款作为次要目标，这也是考虑了公司刚刚改制后，急需建立品牌基础的需要作出的决定。而杜轩和袁飞的第一次冲突，就是在市场部的会议上围绕着是否立即投放广告而产生的。

当时恰逢刚刚进入夏季，而对于洗化和防晒用品来说，无疑是旺季的启动器，而H公司恰巧也刚刚推出了防晒沐浴系列产品。

“我认为，这是一个非常好的时机，目前包括宝洁在内的各品牌，还没有进行广告投放，我们完全可以利用这个机会，抢先把我们的品牌植入消费者心里，在平面媒体和电视媒体，甚至包括网络上，来个全方位轰炸。这样，一个新的品牌很快就打造成功了，我们营销部发展代理商的任务也好完成了。”在市场部总监组织召开的会议上，杜轩作了这样的发言，说完，他还向袁飞投去一个笑容。

“袁飞肯定是支持我的。”杜轩这样想着，把身子靠在了后背上，而让他料想不到的是，由于杜轩发表这番观点之前并没有和袁飞交流过，其实两人的观点并不一致。

“我和杜轩经理的想法有些不同。”袁飞的第一句话让杜轩一愣，随即他立即挺直起身子，疑惑不解地望着袁飞。

“我们现在只是一个弱小者，从公司改制到现在，我们的新品推出速度很快，但是，众多的新品种，却没有一个代表产品。之前，我们推新品的时候，也投入了大量的宣传费用，可是效果并不好，所以，我不建议我们盲目地先期投入巨额广告作为招商的箭头；同时，我认为现在宝洁等品牌未进行广告投放，是因为真正的旺季还没有来到，况且洗化和防晒用品的利润薄，这也是众所周知的秘密。”袁飞说到这里，停顿了一下。

“那你认为我们的招商工作应该怎么启动？”市场部总监插话问道。

“我觉得我们的招商工作应该先从小手笔做起，比如，可以先赠送一部分试用装给经销商，让经销商赠送给消费者。”

“这样也太累了啊，你那意思是广告就不上了？”杜轩未等总监发话，就向袁飞质问道。

“广告要上，但不是马上就上……”袁飞解释道，而他后面的话还没说出来，杜轩已经按捺不住怒火。

“你这分明是为难我们营销部，现在发展经销商的压力这么大，广告上晚了，让对手抢了先机，招商不利，这个责任我可付不起。”杜轩气呼呼地看着袁飞。

“先别吵了，袁飞，你把你的想法再说详细点。”总监压制住了两人大动肝火的苗头。

“我的意思并不是我们不上广告，而是要等到大品牌的广告开始投放之后，我们进行跟风。我作了一个分析，我们前期的广告投入效果不好，关键在于我们想当然地认为自己有能力引导消费者认可我们的品牌。可是，事实证明，要引导消费者认同我们，这个周期很长，就像两个陌生人见面，总要度过一段时间的不适应期才能成为朋友。”说到这里，袁飞话里有话地看看杜轩，杜轩手里转着一支笔，一言不发。

“因为洗化和防晒用品利润比较薄，所以，这次我想尝试一下跟风，也就是背靠大树的做法。等到大品牌的洗化和防晒系列用品的广告密集轰炸之后，我们跟着推出我们的产品广告。”或许是坐的时间有些久了，袁飞说话的时候，杜轩用力挺了一下腰，不料却不小心碰翻了胳膊旁边的水杯。