第五章 暗箱交易（4）

“哎哟，哥哥！”坐在杜轩身旁的一个叫小朵的姑娘，惊叫了一下，小朵平常说话的口头语就是喜欢说“哥哥，姐姐”的，杜轩赶忙用纸巾把洒出的水擦干净，会议室响起一阵欢快的笑声。

“刚刚小朵同学的一句‘哥哥’，让我想到我们这件事情的比喻就好比是小朵替一位美女朋友介绍对象，如果小朵把杜轩经理介绍给美女，同时告诉人家，这是我家哥哥，那么，杜轩经理和美女之间的不适应期因为小朵这个媒介就会缩短。而我们等待的其他品牌的广告，其实就是一个媒介，我们要充当的就是消费者眼里强势品牌的哥哥姐姐、弟弟妹妹、嫂子小舅子！”袁飞这个幽默的比喻让除了杜轩在内的人哈哈大笑。

“我回去考虑一下，散会！”总监在会上并没有作决定，但是一天后，总监同意了袁飞提出的方案，广告跟在大品牌广告投放之后再上。而事实证明这个决定是正确的，有了大品牌的产品概念先期植入，H公司的产品在超市和商场的跟风销售效果非常不错，而后续跟进的广告，营销部在找代理商的时候，也是畅通无阻的。这一切原本应该值得庆祝，可杜轩的心里却闷闷不乐，袁飞也明显感觉到，两人之间关系上已经有了疏远。虽然面上和嘴上杜轩都表示早已认同了袁飞的观点，但袁飞知道，两人促膝长谈的兄弟情义早已不在了。

进入冬季之后，公司的保湿霜、爽肤水、乳液、隔离霜、粉底液以及唇膏之类的进入了销售高峰期。而杜轩绞尽心思之后，将部分系列产品组合为冬季组合套装，打包来进行招商。为了构成对代理商的诱惑，杜轩上报了一份促销报告，主要内容是把冬季套装组合十套作为一组，代理商进货每满十组，便可获得一个国家一级景区的旅游名额，也可兑换成现金，用于支持终端，奖励怎么支配，完全由代理商自己说了算。

这个促销活动方案按照流程是要先经过企划部门审核之后，才可以实施的。杜轩却没有按照流程办，他决定不管阻力多大，都要实施这个方案。但他也知道，如果不按照规矩办事，一旦被公司发现，那就是严重违纪，所以，思索再三之后，他来了一个暗度陈仓。

午休的时候，杜轩轻描淡写地跟袁飞作了个关于促销活动的小交流，大概意思是：我配合招商准备上个活动，属于经销商进货达到一定量可获得返利的活动。因为这类活动属于常规政策允许的，所以袁飞为了缓和跟杜轩之间的关系，并没有多说什么，而是口头表示了赞同。

于是，杜轩便把这个销售满十组可返一个旅游名额的政策同时作为了招商政策对外发布出去。

等到杜轩拿来正式的书面促销报告让袁飞签字时，袁飞才发现，自己中了杜轩的招。杜轩这个促销方案确实有利于招商，但是副作用却显而易见。为了得到高额的返利，代理商在加盟的初期肯定会大量进货，但是，如果销售不利，他们会退货或者调货，这样不但可能造成总部库存不合理。更危险的是，已经给付的旅游名额或者是等额现金是无法从代理商那里要回来的。即使撕破脸，控制人家货源，强制代理商把吃进去的返利吐出来，也会在行业内大大影响公司的口碑。

袁飞开始为难了。如果签了字，出现副作用，那么自己是第一责任人；如果不签字，信息都已经传递出去了，向代理商反悔，那么整个公司信誉就没了。