012 任他浪滔天②
作为一个购房者来说，张成贵的要求并不过份，不管是有钱的还是没钱的，在买房这样的大事上，谁都希望自己能拿到最大的优惠点。
但张成贵这样的要求却把葛木子推到了一个两难的地步，如果真去帮他申请到了点位，张谦予心里会怎么想？买两套的时候没优惠多少，买一套却优惠那么多，葛木子不能不顾忌老客户的心理。
昨晚许心蓝的那番话也让葛木子明白过来，很多时候只有努力和虚心请教是不够的，动脑和人情世故才是销售人员的基本素养，现在是谈判的关键时刻，葛木子决定先尝试自己谈这一轮。
她挤出一副为难的表情，坐在椅子上一动不动，抬眼望向了张成贵三人。“小张总，你说的很对。张哥是我们的老客户，他就很清楚我们的优惠点构成，当时他买房能拿到三个点也是因为他全款。”
“我也全款啊。”
“小张总你先别急，我明白你的意思。只是公司的优惠点都是透明的，要能再申请到优惠点，我早就帮张哥申请了，张哥你说是不是这个理？”葛木子边说边看向张谦予，脸上满满全是诚恳。
其实张谦予在买房的时候，就没计较过优惠点，正因为没计较葛木子还给了他三个点，让他觉得这个小姑娘很厚道。再加上从坐下来开始，葛木子就张哥长张哥短的，字里行间都十分尊重自己的想法，这让张谦予觉得十分有面子。
张谦予清了清嗓子，瞥了眼张成贵。“成贵，别为难小葛了，她一个置业顾问估计也要不到什么优惠点，我觉得三个点差不多了。”
自己这个侄子做生意多年，锱铢必较的不行，但为难一个小销售就没什么意思了。
“叔，所以我才让她去找她领导申请啊。”张成贵有些哭笑不得。
从进门就没说过什么话的张书凡也开口劝道。“其实我觉得17楼这套房真的不错，哥，一个点撑死就几千块的事，你生意做这么大，还在乎这几千？依我看，合适就定下来呗。”
葛木子心都提到了嗓子眼，这还是她在接待客户中第一次用到了所谓的销售技巧。
最后的谈判其实真是一场心理博弈，站在客户的立场上自然是房子越便宜越好，但站在公司的角度上，却是恨不得一个优惠点都不给客户，而且考虑张谦予之前拿到的优惠点，葛木子知道自己不能让步。
她脸上虽笑着，心里已经紧张到了极点。“小张总，E户型每层楼只有两套，你看你选的这房号多好，1707正是你喜欢的，做生意不就图个好彩头吗？”
“你话虽然说的不错，但再去帮我问问吧。如果能多有点别的什么优惠，我今天就全款付清。”张成贵做出了最终让步，本来只是准备先下个定金的他，现在却决定当场全款结清。
葛木子点点头，感觉客户已经到了底限，半点优惠都不给的话实在说不过去。这就如同出去买东西一样，哪怕是在不能讲价的品牌商场里，能拿到几个赠品心里也会舒服一点。
“那我现在就去帮小张总申请，你们稍坐片刻。”葛木子起身走向了接待台。
云上城项目的优惠点其实还有空间，除了置业顾问手上的两个点，主管和经理手里都分别还有一个点，要不是考虑到张谦予，葛木子也不会死咬着不敢松口。不过公司除了优惠点，在老客户介绍新客户的这一块上，还有一个赠送半年物业费的优惠政策，葛木子向许心蓝申请的就是这项优惠。
听完葛木子的口头申请，许心蓝想都没想就点了头。“全款三个点，再赠送半年物业费？没问题，你去签吧。”
“主管，那我这老客户呢？”
“老带新本来就有这个优惠政策的，你让他补签一份物业赠送协议就行。”
“谢谢主管。”
葛木子连声谢过许心蓝，正在接待台里百般无聊的方媛一听葛木子又要开单，急忙找出四份购房合同和物业协议来，脸上满是兴奋。
“妞，你这是人品开挂了啊？全款付清，好爽，我去帮你签合同。”
“谢谢师傅。”
回到谈判区，葛木子把自己申请到的优惠政策一说，张成贵还是有点不满意。“小葛，半年物业费才多少钱啊？”
“因为是你们一家买了三套房，所以不止是小张总的这套可以减免半年物业费用，张哥的那两套也可以，加在一起不少了。”葛木子用张成贵一开始的话堵住了他的嘴。
一听自己也能减免半年物业费，张谦予脸上虽然没有表露什么，却直接以行动站在了葛木子这边。“成贵，我觉得可以签了。”
“知道了，叔。”
在张谦予的大力帮助下，葛木子终于成功售出了这套房子，送走客户后葛木子看着手里新鲜出炉的购房合同，心里满满全是成就感。
销售其实就是这样，当最后的临门一脚踢好之后，那成就感甚至比捡到钱还要令人满足。方媛一边将桌上的印泥收起来，一边看着喜笑颜开的葛木子说道。
“妞，就你这人品，我算是服了。连开两单，依我看啊，现在你也不用再有那么大的压力了，林浅秋到现在为止也和你一样只卖了两套房。”
“林浅秋的老客户那么多，我真怕自己会被她PK出局。我今天这单也是老客户介绍成交的，成交率太高了，我基本都没费什么口舌。”
“那可不是，所以维系老客户的关系对我们来说太重要了，你要知道老带新的成交率一般都能达到60%以上。不过你也别太担心，据我所知，林浅秋在这个项目的老客户也没你想的那么多。”
“嗯，谢谢师傅。”葛木子点头应道，心里却不敢有半点放松。
从自己进公司到现在，已经差不多有半个月的时间了，但前前后后一共只成交了4套房，其中3套就是张谦予带来的，想要胜出这场PK，远没想的那么容易。
葛木子的担忧没错，在接下来的两天里，林浅秋竟一口气冲了三套房出来，这下别说葛木子，就连方媛和白灵都为她着急起来。
“葛木子，你再这样侯在售楼部里等着轮排接客户也不是个办法，林浅秋太生猛了，照这个趋势下去，你根本弄不过她。”
“白灵说的没错，妞，你得想想办法了。”
方媛也是愁眉不展，葛木子好不容易才把业绩追平，可林浅秋倒好，一鼓作气甩得葛木子连车尾灯都看不到。
“可我也想不出什么更好的办法啊，手里接待过的客户我全部回访了一遍，不是还要考虑的，就是明确表示不买了。”
葛木子这两天急得都上火了，她不止一次地告诉自己，只要尽了心，就算输也要输得潇洒，可事情真到了这个地步，葛木子却做不到心里所想。
白灵眼珠子一转，想到了一个主意。“唉，你们听没听过那个什么园的大地产公司？听说他们玩的都是人海战术，置业顾问随便都有好几百，那么多的置业顾问挤在一起，大家为了抢业绩，接客户都冲到停车场去抢的。”
“你这意思是让我也去停车场抢客户？”葛木子有些汗颜。
白灵摇摇头，将手里的杯子往桌子上重重一放。“这怎么能叫抢呢？客户在没进这道门之前，那就不叫自然上访。只要我们能在停车场截住客户，再带进来的话，自然是算我们自己的客户，这样就能比死守在售楼部多很多机会。”
“我觉得白灵说的可以有，反正现在公司也没明文规定说不可以去停车场捡客户，妞，能走出去可不是那么容易的事。”
“让我再想想。”
“还想什么？再想下去我看你就得卷铺盖回家了。你看看林浅秋都五套房了，你呢？这两天根本就没什么动静。虽然明面上又卖了两套，但这其中一套还只是个定金，客户不来补款的话，根本就不算认购业绩。”
方媛急到不行，一脸恨铁不成钢地训着葛木子。
这也不能怪葛木子，别说她还是一个月不到的新人，就算是待了一两年的老置业顾问在有得选择的情况下，也抹不开那个面子去停车场拉人看房的，总感觉这种行为有点掉价。
“好，我去……”一咬牙，葛木子也豁出去了。
不疯狂不成活，就像葛百合说的，兔子死了还要蹬蹬腿，比起业绩PK来，自己这张脸皮子又算得了什么？
停车场截客这件事，说起来轻巧，做起来却让人十分难受。白灵因为这个月还没有出业绩，他干脆和葛木子一起去了停车场转悠。
两人抱着资料，一高一矮走在宽敞无比的停车场上，也不知道是因为晒的，还是被别扭给憋的，两个人都是满脸通红。
“白灵，那边来了一辆车，你去还是我去？”
“去什么啊，那就一辆小奥拓，葛木子，你不会连车的品牌价位都分不出来吧？我们的目标至少也得是二十万以上的车，不然去了也是白费力气。”
“哦，我是不大分得清。”葛木子的脸颊更红。
“这也没什么，做置业顾问久了，自然就能认出车的各种标志和人身上穿戴的奢侈品牌，这是一种经验累积。”
“所以认识以后就会看人下菜，出现放羊的事对吧？”