第13章 开始摸着石头过河

结束了午餐，刚回到办公室的程翕，就接到马修的电话：“小程，我刚给Victor打过电话了，他正好这个星期不出差，后天，也就是周三，上午十点他可以在办公室见你。你提前准备一下，去一趟H市见见他。”

对方的确认让程翕一阵大喜。所以，如果一个销售在办公室待着无所事事又不知所措的话，不妨考虑多出门四处逛逛，也许会有意外收获。

正式拜访客户前，通过不同渠道尽可能多地了解对方的背景资料，是任何一个级别的销售都应永远保持的工作习惯。程翕一般会先初略地对广告主的公司背景介绍，营业额，产品目标受众人群，品牌定位作一番简单扫描。这是一项极关键的工作，会让销售掌握非常重要的指标参数，这些数据会对将来的业务洽谈有指导作用。

通常一个品牌的市场费用占年销售额上限不会超过5%，有的广告主，甚至仅为年营业额的2%－3%，或比例更低。那么，假如以5%作为参数，即可算出这个品牌的年度市场费用。而在通常情况下，户外广告投放平均占到一个广告主媒介投放总额的比重大约为10%，在当下，电影广告投放的比重，又占户外广告投放预算的10%。所以，假设产品年销售额的5%全额算作媒介投放费用，那么在见到对方负责人之前，一个媒体销售大概就可以算出，能找广告主拿到的预算最高上限。当然，如某一供应商所售卖的产品特别符合甲方的需要，或者能策划出受到对方高度认可、达到Co-branding级别高度的方案，那么，大大突破上限，也不是不可能。可这样的案子，必然需天时地利人和，而能达成这种量级的合作，对销售来说，可算是一件祖坟冒烟的大喜事。

谢诺佩尔集团是全球知名的奢侈品集团，旗下一共有将近二十个从顶级到轻奢不同市场定位的品牌，产品线从皮具、服装、护肤、彩妆到手表、香槟，甚至还有雪茄、家私和高档酒店。Maeva作为入门级产品售价在大三位数人民币的护肤及彩妆品牌，年销售额却占据了集团近20%的比重。

谢诺佩尔集团旗下每个品牌，都有一位对市场和销售工作负责的品牌经理，团队大小人员多少，视每个品牌的营业额而定。品牌经理日常销售业务，需直接向法国总部汇报，同时也要接受中国区的集团公司的行政管理。集团中国区的具体负责人，亦即谢诺佩尔集团中国区总裁，名叫陈宏恺，也就是马修时常向程翕提起的HugoChan。

Hugo生于香港，二十多年前举家移民新加坡，十五年前来到H市，起初入职了一家电商平台负责市场，不过供职时间不长。10年前，程翕曾在一个财经访谈栏目中见其本尊，当时主持人提出，希望他谈谈在刚刚起步的国内某电子商务平台的那一段工作经历的感受，被这个满脸肌肉因公式化微笑而调动起来的、浑身雅痞气质的男人，温柔但果断坚决地无可奉告。在业内，Hugo以强势工作风格与不按常理出牌闻名，所以程翕估计，当时他八成与企业创始人碰撞出了不少火星，而不是火花。

十年前，Hugo入职谢诺佩尔集团，全面负责旗下高端品牌ROBICHON皮具的市场与销售工作，从品牌经理开始，一路晋升，直至做到集团中国区总裁。马修曾对程翕说：“谢诺佩尔集团上一任全球CEOFillaudeau——菲洛多（不过集团内部的中国籍员工总喜欢在背后偷偷称呼其“飞耳朵”）在位的时候，Hugo深得“飞耳朵”先生的信任和重用，不过现任CEOCochard——科恰尔接手后，却曾私下表达过对这员封疆大吏的不满：“Hugoisgreedy!’”

马修在分公司总经理这个职位上一干就是15年，起初既分管当地的市场销售业务，又负责集团内部事务。而今，随集团在国内的营业额不断创新高，特别是近十年来，中国市场的营业额占集团全球业绩的份额比重越来越大，业务管理渐渐调整为按品牌垂直汇报，并最终确定了这种内部架构。每个品牌的营销团队，对自身的销售业绩负责，因而也自行根据自身销售情况，制定市场推广策略和计划。至于集团的主要职能，是财务、法务、人事行政及售后服务等的支撑与协助。面对这么一个内部组织架构复杂，品牌众多，加之对供应商的产品及服务的要求极高，议价能力极强的广告主，如没有一个在这家公司年资足够久，且有足够级别的职位来提供信息与作出判断，销售想着手切入，并不是一件容易的事。

程翕一边回想起马修向自己提及的，谢诺佩尔集团内部组织架构和各种办公室轶事，一边在网上看Maeva的品牌和市场活动新闻，一边根据自己找到的各种数据，暗自打算盘。她还尽可能多地浏览有关品牌负责人的新闻，一来可以了解将要见面的业务拜访对象，二来也可以在初次会面中，多准备一点谈资以融洽气氛。

各项资料勉强准备就绪，程翕这才发现，眼看马上要出差，可自打自己入职以来，还不知道公司就差旅有哪方面的要求与规定。虽然关于行政方面的各项制度及具体安排，她理应去找钮茵，但当程翕拿起座机听筒的时候，却有些犹豫，因她莫名地抗拒这个部门内务总管。程翕不喜欢钮茵与她进行沟通时，那种让她一言难尽的表情，不喜欢对方看她的眼神。她总感觉那双眼睛是一个深不见底的黑洞，洞里藏着一种令她难以言喻的内心活动。这眼神，让她感觉不到友善，甚至其中还夹带着一丝毫无由来的不屑和挑衅。程翕不知道，自己这莫名其妙的感觉，到底是因为过度铭感，还是女人不可理喻却异常准确的直觉所致。

来不及深究这些旁枝末节，程翕拨通了白如璋的电话，随后才从杨雨那里得以要到出差申请单电子文件模板。因公司尚未给她配电脑，程翕不得不用自己的笔记本先将文件保存下来。杨雨热情地替她打印了一份出差申请表单，不过为了下次出差方便，不至于再麻烦对方，程翕立刻又将空白表单复印了好几份。

待她将自己在这家公司的第一份出差申请填写完毕，按内部管理流程，拿着申请单挨个找佟乐、白如璋和财务签字后，交给杨雨，等对方交给毕岩签字，出差申请流程才算走完。

趁向杨雨提交申请的机会，她也这才从这个长相端庄知性的大助理口中，基本了解公司对于业务出差的各项费用管理规定，及搭乘交通工具的限制。为了一堆琐碎事务耗费了半个下午的程翕，不由得轻轻叹了一口气，因为其实这一切，完全可以用一封人力资源或行政部门发给新入职员工的说明邮件，就足以解决。可眼下，她只得一边感慨自己效率低下，环境野蛮生长的同时，无奈地悄悄自言自语：“既然已然走到了这一步，那也只有硬着头皮耐着性子走下去。”

待一切的准备工作就绪，转眼时间已过六点，部门的三个房间早已空无一人。自入职以来，一开始是根本找不到北，不知道从哪里着手开展业务，到现在程翕总算找到一点事情给自己做，即便琐碎，即便都只是最一线最初级的事务性工作，她感到自己的内心踏实多了。

“亲爱的，我手头有一个客户，是当地的一家商业银行，近期客户在制定他们最新的广告宣传片于今年年底投放媒介的计划，我呢，有意向客户推荐影院媒体，需要你为我替这个项目做一份媒介报价，再提供最新版的资源清单。”

正当程翕为自己临时抱佛脚地忙着了解公司内部行政管理制度并自打鸡血地安慰鼓励自己时，手边的电话又响起。可在满口答应了纪倩的要求后，程翕却又感到有点为难，因为她这才发现，自己还从没接受过任何产品报价方面的说明和培训，至于销售政策，自己所掌握的信息也仅限于各种道听途说。更令程翕觉得哭笑不得的是，她这才发现，到现在为止，别说关于业务具体操作注意事项，这种一个一线销售正常开展工作所需掌握的基本信息，就连公司及部门的销售业务团队组织架构，还有业务领地划分及边界，她都还没整明白。因为，不论内部哪个层面，统统没有针对新员工的任何一种形式的，关于任何与这些信息有关的最基本情况介绍与培训。

“Harry，方便接电话吗？我没打扰到你吧？”

在感慨内部如此自由散漫奔放随意的管理风格同时，程翕思量着，如果现在自己两眼一抹黑地给纪倩做报价，万一出了差错，岂不是自找麻烦吗？可眼下，早已过了下班时间的办公室空荡荡，琢磨着要如何妥善解决客户的询价，于是她翻出部门花名册，找来找去，觉得安排一个女销售来协助自己比较合适。并且，她自以为是地认为，既然自己挂职部门副总，如将来业务做成了，把业绩和应得的一部分利益算给销售，也不失为一件能让双方都获益的好事。不过为避免销售为难，也为表达对何嘉志的尊重，以及避免对方的不必要误解，程翕先拨通了他的电话号码。

“完全没有，有事情找我吗？”电话另一头传来对方清脆的声音。

“我正在为一个客户年底的投放做报价，你看，我这初来乍到，什么都不知道，手头也没有与核算千人成本相关且必要的收视数据分析，你能不能安排个细心一点的销售配合我做一下这份工作？”

“可以啊，你希望我安排谁来帮你呢？”

“我看，就找个女孩子吧，沟通起来也方便一些，后续这个项目的业绩，我会算给她，不会让她白忙的。我看咱们部门的女销售少得可怜，似乎能选的人也不多，就找潘慧吧，你觉得可行吗？”

“好的，那我先给她打个招呼，别耽误了你的事。”从电话里，双方之间的沟通非常顺畅，程翕感到何嘉志的态度爽快干脆，怎么也不似顾明辉口中的“小气”，再想到这次在H市出差，可以期待的业务进展，她的心情越来越好，满心欢喜地收拾办公桌准备下班。